作者：钟声
编辑：Mark
出品：红色星际（ID：redplanx）
头图：网络图片
近期，一位Tier 1的负责人接到主机厂的邀约，到量产的L2+项目现场看看，该负责人找各种理由推脱工作忙走不开。“不敢去，去了就回不来了”该负责人表示。
对于许多Tier 1公司的创始人或负责人，最怕的事情之一就是定点项目量产时接到主机厂邀约。一般出现这种邀约，就说明项目遇到了十分有挑战性的问题了，而且问题不好解决，被主机厂请过去，就是“扣留”住，由创始人亲临一线现场指挥解决，什么时候解决了问题什么时候才能走。所以，许多创始人会找各种理由推脱，实在推不过去了，才硬着头皮去。
“扣老板”已经成为行业的一股风气，老板被扣、被关小黑屋，几乎成为量产交付的常规环节。一位创始人自嘲，没有被主机厂客户扣过，就没有做过量产交付。
不仅Tier 1被扣，连上游硬件公司的创始人一样被扣。某芯片公司的创始人就被一家Tier 1扣留过，在算法移植到芯片过程中，出现了搞不定的问题，创始人被Tier 1请过去扣住，适配的问题解决了才放回来。
智能驾驶行业，在扣老板这事上，可谓环环相扣！
1. Tier 1和主机厂互卷
量产交付，几乎成为智能驾驶行业最痛点的难题，主机厂头疼，Tier 1狼狈。这一难题的出现，主机厂和Tier 1都有责任。一方面压，一方面吹，需求和供应的匹配过程中最后量产肯定会多少有点问题。
在传统主机厂，智能驾驶一般归研究院负责。研究院在主机厂内部的话语权以及技术能力，都会对量产有影响。研究院负责需求的定义，对需求的定义并不是单纯的产品技术层面的事，涉及到主机厂内部各个事业部。
市场营销部门会提出自己的意见，功能要强大要有亮点，才能让车型在内卷的汽车市场上好营销；财务和采购部门，有压成本的需求；如果主机厂有自研团队，自研团队还要插一脚，证明内包的存在价值和存在感。
几条线各自有自己的小算盘，各种利益需求叠加到一块，最终出炉的需求定义就变形了。这样的定点项目，量产过程中经常出现各种问题和麻烦。
某Tier 1工程师就表示，在做一家主机厂项目时，该主机厂就指定要使用某个厂商的传感器，工程师们对这款传感器做完测试，发现感知效果不行，然后去和主机厂沟通能否更换更好的传感器。主机厂态度横硬的直接表示“不能换”，传感器厂商是战略合作伙伴，想做项目就必须用。
Tier 1工程师们无奈，只能硬着头皮去调整算法，经过一番折腾才搞定，代价就是付出超额的工作量。
Tier 1们有时候吹的太过，也影响到量产。在竞标定点的时候，大肆的宣讲“方案多么优秀”、“成本多么低”、“工程能力多么强”。另外，有些不务实的主机厂会提一些离谱需求，Tier 1明知道增加了量产难度，为了拿项目咬牙硬接。
主机厂有时候也没办法评估到底Tier 1讲的靠不靠谱，一副将信将疑的态度。最后在交付验收的时候，大家各自的尾巴就露出来了。
某头部主机厂的研究院，选定了一家规模很大的Tier 1做行泊一体。这家Tier 1信誓旦旦保证没问题，结果量产的节点没守住，工程进度严重滞后，眼看着新车发布上市前完不成。研究院的负责人压力山大，耽误了新车上市，内部要追责、自己要背锅。该负责人急忙从研究院大规模抽调人手去补救项目，同时把Tier 1的创始人喊来扣住，项目不交付就不能走人，逼着老板抽调资源全力以赴。
项目完工顺利上车，该研究院负责人因为高度压力下的身心劳累，大病一场。
量产交付之后，还没完，还有一个考验就是OTA，OTA不出来，主机厂一样饶不了Tier 1，尤其是NOA项目的OTA。
NOA一般用在主机厂的高端品牌上，OTA不出来或者延期，会造成用户口碑和舆论的崩塌，对主机厂的品牌造成损失。在市场上丢了面子的主机厂，反手就会收拾供应商，要求追责和赔付。
一位明星Tier 1公司的朋友说，他们现在比较少接国产主机厂高端品牌车型的项目。一个原因，是高端车型走量不大，会导致出货量少。另外一个原因，就是顾虑后续的OTA。一般主机厂会把高端车型打造成智能旗舰，对NOA提出许多具体的定制化功能，加大了量产和OTA的难度。
在红色星际和业界朋友交流时，许多朋友提出了一个观点：现在量产艰难的一个原因，和总集成商角色的缺失有关系。以前有博世、大陆这样的巨头做总集成的角色，凭借着规模优势和主机厂的关系，巨头有地位和权限去统筹协作，指挥各层级供应商。
过去层次森严、泾渭分明的产业链被重构之后，向着多元、网状、交叉的结构发展，同时诞生许多问题。
和基础的ADAS不同，到L2+、L2++时，涉及的软硬件更丰富，芯片平台、传感器（摄像头、雷达）、系统软件、工具链、中间件、软件算法等等。不同的软硬件，主机厂分别指定供应商，供应商之间没有层级地位的权力关系，就导致供应商之间的统筹协作是件困难的事情。一般企业内部跨部门的协作都很难，跨公司的协作难度更大了。
由于总集成角色的缺失，量产中出现问题，谁都不愿意背锅，相互推脱扯皮的内耗现象就容易出现。内耗也是量产周期拉的长、容易超期的原因。
蔚小理的自研在解决内耗的问题上就有优势。自研团队相当于内部的Tier 1，扮演着总集成的角色，能指挥软硬件的供应商配合。自研团队在项目一开始，就和供应商驻厂的团队对齐OKR，以日会和周会的形式，协同项目的开发进展。
蔚小理的自研还有另一个优势，整个研发流程在眼皮子底下，软件算法的性能和质量，对内部来说相对透明、知根知底。而传统主机厂外购Tier 1的，DEMO展示出来的效果不算数，实车的性能和质量到底如何，主机厂心里没底。
一位主机厂朋友表示，解决这个问题的办法是大里程的实车测试。发现问题就让Tier 1的工程师来解决，工程师解决不了，让对方派专家力量来分析解决，专家还解决不了，就请对方老板来。大多数时候老板亲自到了，问题就解决了。这也是为什么行业里大家喜欢请老板的原因。
主机厂没有技术研发的能力但是会测试，主机厂项目管理人习性是喜欢发挥自己所擅长的。当测试发现问题的时候，就喜欢多测测。智能驾驶正好处在一测试就问题高发的区块，这也是为什么Tier 1工程师从白天忙到晚的原因。
为了赶量产交付，工作强度非常高，三班倒成为常态。而且劳累只是一方面，一位工程师告诉红色星际，“在工程出现问题的时候，有时候要经受双重的PUA，要忍受客户的项目管理人员大声苛责，公司老板和领导受到主机厂的压力之后，又压在一线工程师身上。”
“我们就是被鞭子不断抽打的陀螺，客户抽完，老板抽！”该工程师无奈的自嘲。
2. Tier 1的内卷
都说智能驾驶是红海，Tier 1之间内卷，卷的有多厉害呢？
一家Tier 1公司高管告诉红色星际，前一段时间刚谈好一个定点，正准备走最后的签约流程，另一家公司突然给出了只有自己一半的报价，准备在最后关口放手一搏。主机厂拿着对方的报价问自己跟不跟，公司确实跟不起，用腰斩一半的价格做项目——血亏！
对方完全是非理性的商业行为，亏本拿定点的目的是为了估值和融资。有定点才有融资，所以许多公司为了抢定点杀红了眼。
这位高管表示，这就是当前的现状，竞标报价没有最低只有更低，你不干，马上就会有公司顶上。
为了自己利益最大化，主机厂习惯扔一根骨头让一群Tier 1抢。让Tier 1之间相互撕咬，比价格，比功能的优劣，比技术开放的权限。
甚至一些Tier 1为了赢得主机厂的信任，愿意用技术合作的方式免费干活。
去年某头部新能源主机厂切换供应商，从博世、大陆向国产供应商切换。听到切换供应商消息的国内Tier 1很快蜂拥而至，该主机厂成为国内Tier 1们竞技比武的擂台。拿到定点的Tier 1迅速成为资本青睐的对象，一年融资两三轮。
拿不到定点的Tier 1也不甘心，就免费给该主机厂做一些技术项目，感知、规控等算法。没有任何的商业合作名义，也没有后续定点合作的许诺，就是免费做苦力。为的就是融资的时候，给资本讲“我已经跟头部新能源主机厂建立了合作关系”。
一些科技大厂和算法公司，在融入汽车行业时表现出不适应，甚至难受。一位算法公司的负责人表示，学霸精英的意识阻碍了如何与主机厂打交道，起初自己以为坐在谈判桌的双方各有所长应该旗鼓相当，结果分分钟被“甲方爸爸”教会做人。现在正努力学习喝酒、搓麻将、唱K。
你以为可以依仗产品技术说话，主机厂永远都是从自己想要的角度出发，你所能做的就是回答能不能做。反观汽车行业背景的Tier 1创始人，熟捻人情世故，将乙方的姿态做的彻底，会“拿捏”主机厂。
被驯化，这可能就是在汽车圈生存的代价！
后记
量产就像个漩涡，从主机厂到Tier 1，参与其中的所有人都被打的一脸狼藉。支撑着走过去，摇摇晃晃，熬到交付完工的那一刻，才能感谢命运的放过。
这是行业早期阶段探索过程中，出现的不健康现象，行业需要进行重塑、修复。Tier 1需要提升工程能力，从组织架构、内部文化、业务流程上突出工程实践的地位和权重；主机厂需要转变思维，尊重和赋予Tier 1相应的价值地位；产业链上各环节的角色，也需要重新的定位和聚合。