“诺”，承诺，“无法割舍”也是一种说服力 | 模糊谈判力 第八十六篇
这是桔梗在“谈判思维”的第764篇推文。
全文共2474字，阅读大约需要3分钟。
1引言
场景一：
你有事出门，走到楼下时看了看路程，坐公交5分钟，走走大概半个小时；
当你到了公交站点，一辆车刚刚离开；
你有点犹豫，索性走过去得了？
但稍一思忖，你还是决定在公交站再等一班车。
时间就这么一分一秒地过去，等了大约15分钟，也不见公交车来。
你开始纠结。
不等了，走走去得了！
可都已经等了15分钟，现在走，那不就白等了？
继续等？
要是半个小时也不来，那还不如当初就索性走着去也到了啊！
到底现在走还是不走？
场景二：
你已经在这家公司待了很多年，你并不太喜欢现在的工作和环境；
你想要换一个工作，或者换一个公司，或者换一个行业。
可真的到了要提离职的那一刻，你又犹豫了；
因为你想到了自己过去这些年在这份工作上的付出。
比如，当年校园招聘后毕业就来了这里，你为了这个岗位专门考了一个证书，你还为了上下班方便在附近买了房子......
为了这份工作，你投入很多很多；
要是离职了，下一份工作的很多方面对你来说还是一个问号，要是去了还不如这里可怎么办？
那还是别走了，继续待下去？
可你越待越没意思，每天就是混日子，感觉毫无盼头，要是再过几年，自己换工作的可能和代价就会更大啊。
到底现在离职不离职？
场景三：
你有一辆旧车，开了十三年；
随着年份越来越老，这辆车的维修成本也越来越高；
一开始还没感觉，后面几年你发现自己修车的成本已经快能买一辆新车了；
今天，刹车突然又出问题了，修一修又要上千块。
你想了想，索性不修了，买辆新车得了；
可转念一想，这辆旧车虽然旧，但刹车修一修估计还能开两年；
况且这些年，车身上下能换的几乎都换了，都已经投入了这么多维修成本进去，说不要就不要了？
还是别换了，修一修凑活凑活吧。
可是万一后天发动机再出问题呢？
毕竟开了十三年了，谁知道这台老爷车会不会出更多的幺蛾子呢？
到底现在修还是不修？
在这三个让人头疼的场景里，你的感受一定是泥足深陷，无法割舍。
无法割舍刚才等待的15分钟？
无法割舍待了这么多年的老工作？
无法割舍开了十三年的车？
仿佛我们走到了一个陷阱里；
准确地说，是一个“心理陷阱”。
2无法割舍
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文在，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。
所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，
人，有想要和自己保持一致的天性。
一个最初的行为，就是一种“诺”，它会支配你在今后与之保持一致。
文首的三个“心理陷阱”，就是“诺”的一种表现。
所谓“心理陷阱”，来自心理学术语“Psychological Entrapment”。
人们最初的一个决策选择，一定有充足的理由去支持；
但随着时间或条件的变化，支持这个决策选择的理由在改变甚至消失，但人们不会因此而轻易放弃或割舍；
这就是“心理陷阱”对我们的纠缠。
在这个系列里，我更希望把它描述成“诺”字说服力。
请注意，我并不是在试图对文首的三种情况去给出解决办法，不，我没有办法。
相反，我想强调的是，这种“心理陷阱”对人们产生的说服力十分强大，你就是无法割舍。
如果从研究“诺”字的角度来看，我更关心这种“陷阱”是如何形成的，该如何应用。
（当然，“无法割舍”这件事还存在更多的解释，比如，沉没成本偏见）
3公益之星
美国爱荷华州的冬天很冷，这里的居民普遍在冬天烧天然气来取暖。
1967年，社会心理学家，迈克尔-帕洛克教授，希望找到一种有效的说服力，来引导爱荷华州的居民节约使用天然气资源。
于是，他构思了一个社会性实验，并在一部分居民区尝试；
实验的最初部分，工作人员会挨家挨户上门去宣传节约天然气的好处，以及相关的生活小技巧；
几乎所有的居民都表示支持，毕竟社会资源有限，节能总是一个利国利民的好事；
可当迈克尔教授在这些宣传后去统计这些居民在这个冬天的天然气消费情况，他发现没有任何改变；
尽管这些居民都表达了自己认同节能的观点，也愿意配合在生活中尽量去节约使用天然气，可这一年冬天的实际消耗情况和之前毫无变化。
当然，迈克尔教授对这个结果并不意外，因为他还有另一组居民做不同的尝试；
对这一组居民，实验工作人员上门的时候，除了宣传好处和技巧之外，还额外提出了一个条件：
能够支持并做到节能的家庭，我们将会把他们的名字登在报纸上，授予“公益之星”的称号！
好吧，这个条件果然立竿见影，这组居民在接下来一个月的天然气消耗量平均下降了12立方米！（大约下降了12%）
看来，“自己能上报且还有称号”这件事让这些居民动心了。
实验可还没结束，就在这个月后，实验工作人员再次拜访这些居民，非常遗憾的告诉他们，原来承诺的“上报纸”和“公益之星称号”这两件事，都无法兑现，实在抱歉。
这真的是一个坏消息，可迈克尔教授关心的则是，接下来这些居民的天然气消耗量会反弹吗？
照理说，既然原来支持他们节能的理由（上报纸和称号）已经消失了，他们当然没理由接着这么做了，天然气消耗量应该反弹，对吗？
有趣的是，事实并非如此。
在接下来的几个月，直到冬天结束，这些居民的天然气消耗量不仅没有反弹，还继续下降到了15.5%！
（详细实验见：Pallak, M. S., Cook, D. A., & Sullivan, J. J. (1980). Commitment and energy conservation. Applied Social Psychology Annual, 1, 235–253.）
可这是为什么呢？
迈克尔教授给出的其中一种解释就是“心理陷阱”，或者说，是我们这个系列的“诺”。
你看，最初的那个“诺”确实来自“答应上报纸和给称号”这个理由；
但一旦决策行为发生之后，他们的内心就开始自然形成对“节能”这件事的一致性倾向；
哪怕是那个理由已经不成立了，没关系，“诺”字说服力依然会支配他们。
当然，你也可以把它解释为，即使最初的理由消失了，人们也已经对“节能”这件事无法割舍。
正像那无法割舍的十五分钟等待、或是无法割舍的工作、或是无法割舍的旧车。
“无法割舍”，也是一种说服力。
4小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第八十六篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）