上篇关于基洛级潜艇的文章中提到过，在中俄军贸中，俄罗斯有一个慢慢“转变心态”的过程，主要是俄方在军售中逐步调整心理落差，从长期单方面提供援助的“老大哥”，转变成赚取利润的“生意人”。不过，这一点说起来容易做起来难。
在双方刚开始接触时，虽然距苏联解体已经过去两年，但中方代表们还是能感觉到，俄罗斯人身上那种残存的“大国沙文主义”味道。
1993年3月，中俄在北京开始了首轮关于引进基洛级的谈判。
说是谈判，其实这次会谈的主要内容是由俄方介绍潜艇及配套设备的技术参数，中方提问，俄方回答。
这本来是一次平等的军贸会晤，但部分俄方代表却依然习惯于“居高临下”，他们的态度是，关于性能指标没什么可谈的，我们给什么就是什么；双方唯一要谈的是价格。
这就是典型的“老大哥”心态。
之所以俄方态度有那么一些傲慢，是因为他们中有些人仍然认为，向中国出售武器装备，是对中国的“援助”，等同于五十年代的对华支援。因此，即便很想做成这笔生意，俄国人依然有“我卖潜艇是在帮你”的潜台词。
因此首轮会谈后，俄方没有向中方提供技术规格书，显得比较敷衍。在中方反复要求下，他们才提供了一份不但内容非常简单，而且范围也很窄，只包括几个总体概略指标的技术规格书，距离我们的要求差距很大。
面对这种情况，中方只能严肃地指出，中俄之间进行的是“平等互利”的贸易，本质上是甲方和乙方的关系，绝对不是单向援助。
我们的代表告诉对方：双方是互惠互利，中方是买家，就必须对产品的性能指标有详细的了解，而且后续监造、验收也都要以此为依据。
我们付了钱，当然要买个明白。这么一个如今看起来很简单的道理，在三十年前却不得不进行郑重其事的交涉。可见在谈判之初，两国的认知是有相当差距的。
好在中俄的共同目标是一致的，谈判中也互相理解，感情上也逐渐熟络，再配合各自的策略和智慧，所以合作虽然有磕碰，但也一直在相向而行。
俄方逐渐理解并同意了中方的要求，最终向我们提供了关于潜艇和鱼雷武器的详细技术规格书。
不过，凡是涉及技术状态的问题，在两国谈判中总是很棘手。
仅仅3个月后，当中国代表团再次前往俄罗斯详细考察877时，俄方又有点儿举棋不定，不但给中方设置一些小障碍，还隐瞒了一种配套的先进鱼雷。
1993年6月，海军向俄罗斯派出第二个考察团，专门考察877和636，其中登艇参观是一个重要环节。
当时636只完成了设计还没有成品，因此除了造船厂里尚未完工的，编号为B-171和B-177的两艘潜艇之外，想看真家伙，就只能去俄军潜艇部队。他们当时装备了自用版的877，比出口型要先进一些。
于是中国海军代表团提出，希望参观俄军现役的877。但要求提出后，俄方却有些不太配合，拖了很久都不安排。
客观讲，让他国海军登上本国主战潜艇，的确需要较大决心，因为潜艇对任何一个国家来说，都属于保密级别很高的装备。
比如在天津航母公园和青岛海军博物馆，即使参观我军已经退役的潜艇，但内部仍然不许拍照，潜艇的特殊性可见一斑。
但中国海军毕竟是重要客户，俄方考虑很久还是同意了参观的要求，但他们也开出了一个“六不”的条件：参观时派员“不能超过两人”、参观时间“不能超过一小时”、参观时“不能带翻译”、“不能记录”、“不能提问”、两位代表在艇内“不能互相讨论”。
这次考察潜艇，海军领导提出的要求是：要重点了解俄军装备的877和打算卖给我们的877之间，到底有哪些区别。
因此尽管条件苛刻，我们也还是同意了这个“六不”的要求。
海军选定了两位登艇代表，分别是海军装备部专项办公室副主任赵登平和他的一位同事，二人一个负责考察全艇总体，另一个负责考察武器系统和电子装备。
正是这次登艇，让他们发现了一种先进鱼雷的蛛丝马迹。
负责考察武器系统的赵登平，在海军装备部分管潜艇鱼雷武器系统和电子装备。登艇后他和同事按照分工，分头开始参观。
他最先进入的是鱼雷舱，但在这里没看出有什么特别之处。接着他来到潜艇最重要的舱室——指挥舱，坐在指挥台前仔细观察。这时，显控台右侧的一个开关引起了他的注意。
这个开关呈半弧形，从左到右排列着好几个鱼雷型号。凭借丰富的专业知识，赵登平立刻意识到这应该是雷种选择开关，从这里可以快速选择需要发射的鱼雷。
这个发现让他有点兴奋，于是开始更加仔细的观察。
从开关上列出的鱼雷型号看，俄军877不但装备了传统的直航鱼雷，还有先进的制导鱼雷。在这些鱼雷名称中，出现了一个以前从没见过的型号！赵登平判断，这应该是一种高度保密的鱼雷。
从艇上下来后，他立即把这个情况向上级作了汇报。
其实，之前我们在考察俄罗斯的鱼水雷研制单位时，就已经感觉到对方有一些新型号的武器，但俄方在提供877的配套武器清单时，却只列出了比较旧的型号。
现在有了这条新线索，又经过缜密的调研和论证，中方基本确认：俄军877配属了一种秘而不宣的先进鱼雷。但向俄方求证时，对方却矢口否认。
俄方的否认也并没有让我们感到太意外，军售毕竟不是普通贸易，有其特殊性。
后来经过中方一番真诚坦率的沟通，又耐心等待了一段时间后，俄方终于承认，先进鱼雷的确存在，但他们也强调：这是俄军的主战鱼雷，不在本次出售之列。
后来确定引进时我们才知道，这种鱼雷使用大容量电池为动力，航速高达45节，导引头采用综合引导技术。它破坏力极强，处于世界领先水平，不过这是后话，起初俄方的态度是拒绝出售。
在赵登平和其他代表团成员所撰写的回忆文章中都多次提到过这型鱼雷，但具体型号却并未披露。
出于好奇，我对照这些公开发表的文章后发现，在提及鱼雷时，文章中使用了“俄军主战”“重型”“线导及多种制导方式”“航速大约45节”“电池动力”等关键词。有了这些线索，稍一检索就能发现，俄军TEST-71型反潜鱼雷及其升级型号，最符合以上条件。
不过这也仅仅是我个人的粗浅判断，并没有确凿凭据，如果朋友们有更靠谱的信息，可以在评论区留言。
在确认了877还有更好的配套武器之后，我们当然希望能和潜艇一同引进，这样会促进我国鱼雷的研制和发展，对海军装备升级意义重大。
于是在北京举行的谈判中，中方正式提出希望引进这种鱼雷。但俄方代表团的态度却是，先谈潜艇，等潜艇合同生效两年后才能卖鱼雷。
海军副司令贺鹏飞得知这一情况后明确指示我们的代表：可以接受俄方推迟两年再交付鱼雷的条件，但鱼雷的采购数量和价格，必须这次就定下来。他还特别交代：如果鱼雷谈不成，那潜艇的订购合同也不能签。
贺鹏飞是贺龙元帅的儿子，从80年代起就经常和西方公司打交道，曾参与引进过黑鹰直升机、小羚羊直升机等项目；苏联解体前他也曾多次赴苏考察，直接参加过引进苏27战斗机的谈判，具有丰富的对外军贸经验。
在得到贺鹏飞司令的明确指示后，海军装备部专项办主任金矛连夜和俄方进行会谈，但一直谈到第二天凌晨仍然没有结果，最后就是卡在了鱼雷上。
这时金矛主任改变策略，邀请俄方代表团团长进行一对一谈话，除了翻译，只有金矛和对方团长两人。在这个相对轻松的环境里，金矛向对方摊了牌，他说，如果这次鱼雷谈不成，那潜艇我们也不要了。
这个坚决的态度让俄方代表团长有点吃惊，他考虑了一会儿表示，要和国内通话后再定。
金矛主任回忆当时的情况时说，他对把鱼雷谈下来是有信心的。
首先，向中国出口潜艇，事关俄国军工企业的生存和圣彼得堡这座城市的经济发展，这个生意他们是非做不可的；
其次，鱼雷再先进也只是潜艇的配套武器。潜艇都卖了，鱼雷没有不卖的道理。
果然，俄方代表团团长在请示后，同意随艇一同出售鱼雷。但这个决定却在现场引发了一场小风波。
一名俄罗斯代表团成员不但当场坚决反对，还当着中国代表的面和俄方团长争执起来，一番争吵还不算完，他还要求直接和俄罗斯国内通电话。
于是中方就给他安排了一个专门打电话的房间，结果他在电话里的大吼大叫的声音还是传到了房间外，显然是和国内也吵了起来。
但做出出售鱼雷决定的是高层，俄方代表团内没人能改变结果，所以虽然有这个小小的意外，但鱼雷的事还是就这样定了下来。
从1993年底开始，中俄之间经历过好几轮谈判，前后历时近两年，这个关于鱼雷的故事只是其中插曲之一，比鱼雷更激烈的争执发生在价格谈判中。
1994年春天在北京进行商务谈判时，中国代表团40多人和俄方一谈就是二十几天或者更长，有时两三天都不能睡觉，为了一个细节反复争论。
负责这部分最艰苦谈判的是总参专项办公室的马庆华主任，他这样回忆：“谈判时俄方当然总想要高价，我们当然是想少出钱。这涉及到双方的重大利益，因此非常容易针锋相对。我们在工作时，既要跟俄方讲共同利益，还要尊重对方并听取他们的理由，之后再找出反驳的论据，所以通宵达旦工作的情况经常出现，实在谈不出结果的时候，就只能暂停。”
在俄方代表团中，有几个很难对付的谈判对手，最主要的是一位名叫格里申的退役海军上将。他当时虽然已经年过七十，但思维缜密，不急不火。不但谈判技巧高超，而且心理素质超强，即使进入胶着状态，也不会流露出哪怕一丝一毫的焦躁。
有时候已经谈好的条款，到了他那儿就会被推翻然后重新再谈，因此和他谈非常吃力。我们的很多同志，都对和格里申打交道感到头疼。
其实，格里申将军是中俄军事技术合作的坚定支持者，他认为双方必须合作，但同时他又是个坚定维护俄罗斯利益的强硬派。跟这样的对手过招，确实提高了我们的水平。
1994年7月底，经过艰苦谈判后，4艘基洛级潜艇的采购合同在北京钓鱼台国宾馆正式签署，中国正式引进2艘877和2艘636型潜艇及其配套设施；1994年9月初，两国副总理在克里姆林宫正式签订了引进潜艇的政府间协议。
自此，中国先于俄罗斯成为636的第一个国际用户，取得了谈判的重大成果，最后签订的合同金额，也比预算低了百分之十几，为国家节省了几千万美元。
据全程参与基洛谈判的马庆华主任回忆，这次引进潜艇，海军派出了一支精明强干的队伍参与谈判，他们不但专业而且认真负责，展现出了极强的工作能力。从这些当时参与项目的骨干中，后来走出了十几位少将和好几位中将。
1994年12月，首艘877潜艇在圣彼得堡的港口升起了五星红旗，舷号364。接下来的任务是跨越大洋，把它转运回中国。下一篇文章，咱们继续聊基洛级潜艇的故事。