珠宝销售技巧：谈价格基本上就是这几个步骤，只要能熟练运用，可以解决80%的谈价问题……
学员案例：
之前接的一组顾客，是我的熟人说她的亲戚想买手链，我当时上的早班，约的晚上过来。我熟人说她早上去店里看过了，晚上来的时候我熟人和她亲戚一起过来了，问她还需要看看别的款式吗？她说就要早上看的那条，就进入谈价环节了。
我：你早上也过来看了，我们现在的活动是克重的减20元一克，你是熟人我帮你再申请能不能再便宜一点。但是应该不能便宜多少了，不过能省一点就一点嘛。
顾客：那你去申请看看可以便宜多少？
（后面申请了，店长说可以便宜30元每克）
我：我跟我们店长说你是熟人，可以再帮你便宜10块每克哦。
（我就帮她计算价钱，可是金价比上午的时候又涨了3块，顾客一看这价钱说比早上的时候没有便宜多少呢，才便宜几十块）
我：本来克重的都没有什么优惠的，因为你是熟人我才申请店长可以优惠每克30这个活动，其他人来根本就没有这个优惠。而且我们老凤祥克重的每年双十一换款都是免工费，免折旧，免增大换款的，你以后双十一来换款旧金又省了一笔费用。
顾客：你再去申请一下吧，反正给我再便宜一点。
我：你就别为难我了，真的，你问一下她(我的熟人)我是怎么样的为人，能少我肯定会给你少的呢。这样吧，本来克重的是没有礼品送的，我帮你申请一份礼品送给你，也是代表我的一点点心意。
顾客：再少一点吧，我不要礼品。
我：真的少不了呢，你不和我买都没有关系的，能申请少一点我肯定会帮你申请少一点的。
（最后顾客觉得可能价格真的少不了，就成交了，我就申请送一份礼品给她们）
罗老师讲解：
从这个案例，可以提炼出熟人谈价格的方式：
1、顾客选好之后，肯定还想再优惠，一般都会说我帮你再申请一下。但是去申请价格之前，一定要跟顾客说申请下来也少不了多少，让她有个心理准备。
2、优惠价下来之后，顾客的第一反应肯定是，“才少几十块啊，那不等于没少吗？”。这就是为什么你前面要铺垫的原因。接着再说少不了的原因：“要是其他顾客买，这个就已经是最低价了，因为您是熟人介绍的，才会这个价格。”
3、解释原因之后，顾客肯定还不死心，继续让你再少。这时候你怎么办呢？你可以再去申请一下还能不能再少，回来之后再告诉顾客少不了。
4、你说少不了，顾客会相信吗？一般是不会相信的，肯定还继续跟你讨价还价。所以你必须再给她点什么，那就是礼品。
5、礼品搬出来之后，顾客的第一句话又会是什么？“礼品也不值多少钱，你直接给我少钱吧”，是不是都这么说的？接着，你的说法是，礼品只是我们的一份心意，给你的确实是最低价了。
所以，谈价格基本上就是这几个步骤，只要能熟练运用，可以解决80%的谈价问题。
另外20%更难搞的顾客，
不是话术怎么说的问题，而是你和顾客的心理博弈，什么时候该放价格，什么时候就算还能优惠也不能放。
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