上一期聊到叶晓明三人与欧阳雪召开了格律诗临时董事会，对这个临时董事会的背景及经过进行了深入解读。这一期我们聊聊他们求和的谈判历程，在这些谈判 经历中我们可以照见我们自身的谈判逻辑思维，让我们一起探讨一下商务谈判的基础学。
之后的第二天，乐胜音响公司的董事长林雨峰正在悠哉悠哉的欣赏着他们最新研发的顶级闺房音响（针对大家闺秀生活品味和女性审美的音响，外观设计小巧、精致、华贵，音质上不追求恢弘震撼，只追求纯净、淡雅。飘逸的一款音响。）
乐胜音响公司此时正处于工厂停产、与格律诗商业纠纷的背景之下，不过林雨峰毕竟见惯了这种场合，就像马云说过的一句名言：“企业遇到危机，考验的是CEO和企业文化。一是考验CEO，二是考验公司原有的文化是否经得起考验。”他看完音响说：“这外观设计你得掌握一个法则，给女人的东西你得突出没文化的文化、没品味的品味，就是彰显、说明她有文化品味；给男人的东西你得突出不流俗，得有嚼头。”
在乐胜公司召开会议之后林雨峰向下面传达了“以吃掉格律诗为手段”的目标，但是他忽略了一个重要问题：实事求是！他们搜集的所谓证据不过是几个专家和生产部经理的资料，而不是第一现场——王庙村的资料。这个时候他的悠哉只是形式上的合格CEO，没有在战略上面采取行之有效的手段和方法，深度来看他们那场会议是不成功的。
笔者（明杨）以为：既然于志伟、人事部经理、财务部经理等人对于这个事有自己独特敏锐的见解，完全可以交给他们先去办，一定要先无限接近事实真相才能靠近真理，让于志伟去叶晓明那里打探打探，该花钱就花钱，该画饼也可以画，让人事部经理和财务部经理去正天大厦和王庙村走一趟。反正这个时候公司停产停销，而蒋律师属于既得利益方，可以回去等消息。待一切线索证据浮出水面再做最终决定也未尝不可。这样谋局之后再悠哉悠哉的查看新研发产品即可高枕无忧了。不过林雨峰对音响产品的评价确实独特、到位、专业。
当林雨峰得知格律诗来人的时候再次“亮矛”——得作作秀，今天就不谈了，约他们明天上午九点在公司会议室谈判，找几家媒体，现场采访庭外调解情况，通知公关部送合适礼品给到会记者。
叶晓明本来想主动道歉化解矛盾，没想到对方高挂“免战牌”，需要稍作准备再“迎战”，事情只能暂时搁置，而此时的欧阳雪却得了一个考察其他城市餐厅经营模式的机会。原著中下面这段写得挺好：在这座以淘金、圆梦和现代感闻名的城市里，她觉得每个人都是那样行色匆匆，每双眼睛都充满了寻寻觅觅，很难说清那究竟是一种自信的活力还是一种生存的焦虑，这让她庆幸自己有一份可以驾轻就熟的营生，从而享受一份近乎奢侈的从容。
确实如此，在一二线城市而言，从容是一件极度奢侈的生活态度，很多地方属于自信的活力与生存的焦虑并存吧。欧阳雪在用餐的时候就已经预感到叶冯刘三人与格律诗走不远了。她也没有想过给他们做一下思想工作挽留，这说明她在潜移默化当中受到了肖亚文、芮小丹那种不攀缘、随缘、惜缘思想的熏陶了。
来到深圳的第二天，谈判的时间到了，林雨峰和赵青竟然早早地到达了谈判会议室，给媒体和音响爱好者一种诚恳和谦卑的姿态。但是欧阳雪和叶晓明看到摄像机之后就感觉到了谈判主题之外的压力扑面而来。欧阳雪和叶晓明当初的思路相当于私聊、私了，从而尽可能减小事态影响。但是林雨峰却察觉到了他们的意图，想借媒体造势来一个“乘胜追击”，扩大事态影响范围。显然矛盾陷入了一种新的僵局。
叶晓明却没有欧阳雪的懊悔与愠怒，因为对面坐着他昔日崇拜的偶像——林雨峰，或许他心中有一种激动和窃喜吧。他说：“林先生，作为普通发烧友和乐圣品牌的前代理商，我对您和乐圣公司都非常敬仰，首先我要感谢乐圣公司曾经对雅风音响行和格律诗公司的支持，谢谢！无论出于什么原因，客观上已经造成了我们两家公司的摩擦，我对本公司的过失感到不安，对贵公司表示道歉并愿意做出适当补偿。”
解读：谈判的第一步一定要有一个清晰确定的立场，立场一定要鲜明，每一句话都要得当、得体、叶晓明这句话显然是感性多于理性，而且他的言辞中有太多的攀缘成分，这就使格律诗这边的谈判劣势再度下滑。但是他用词方面还是立场较为鲜明的，比如补偿、过失等词。但是他忘记了他是代表格律诗公司去谈判的，他的身份是格律诗总经理。
赵青说：“敬仰一词于林董事长和本公司都不敢担当，请叶总收回。我注意到叶总的谈话里用了‘我’、‘过失’和’补偿’三个词，我们认为，我们是同格律诗公司谈判，而不是您个人。如果贵公司不认为自己的行为是不正当竞争，那就谈不上道歉和补偿。如果贵公司认为自己的行为是不正当竞争，那就不是补偿的性质，是损害赔偿的性质。我们可以接受道歉和赔偿，但是我们不能接受不明不白的道歉和赔偿。”
解读：赵青作为一个总经理，此时的逻辑思维相当清楚，他在补偿和赔偿当中指出叶晓明用词不当、不妥的地方，补偿在这个语境中很明显不合适。同时也指出了他们的推理逻辑，如果不正当竞争不成立，就没必要道歉，那么补偿和赔偿有什么本质区别呢？
两者法律含义不同，赔偿意味着赔偿方存在法律上的过失，如侵权、违约，需要承担赔偿对方全部损失的法律后果，包括精神赔偿;而补偿意味着补偿方不存在法律过失，仅仅是因为合法进行的法律行为而给相对方造成了合法利益损害，从公平原则出发，应该给予补偿，并且补偿时需要考虑双方利益均衡，以合理为必要。补偿带有补充性，赔偿带有惩罚性。补偿一定是比相应标的的赔偿金额要少。赔偿是要对行为人的行为做出一定的惩处，补偿只是对行为人给对方造成的损失进行弥补，不带有惩罚性。
叶晓明懊悔不已，他的发言本来是要用“我们”二字，一紧张把“们”字漏掉了，这就成了一个不知天高地厚的大笑话。他想解释一下漏掉的“们”字，却又怕越描越黑，也许还不如忽略过去得体。更让他无以应对的是，对方一下就将问题推到了非此即彼的极端，此也不是，彼也不是，一点不留回旋的余地。叶晓明只能选择沉默。
解读：正常情况下，商务谈判一定要先过一下，也就是我们常常说的场景演练，预估对方可能反驳我们的话，但是叶小明这样一个相对谨慎的人还是在关键时刻掉了链子，并且没有提前准备合适的论据服务自己的论点。
赵青平静地说：“好，我们先搁置争议，继续讨论下面的问题。我们先假定 ”补偿”这个词的含义不确定，那么贵公司准备怎么量化这个补偿呢？”
叶晓明答道：“10万，这是我们所能承受的极限。”
赵青淡淡一笑，说：“叶先生，我理解你们的心情，我们也寄希望于谈判，但是我们不能忽略谈判平台的承载力。我们很遗憾，彼此距离太大了，大到使我们提出谈判条件成为无意义。因此，我们有些认识上的偏差还需要由法律去矫正。”赵青的话就等于宣布：谈判破裂。
解读：赵青属于见好就收，并没有把对方逼到墙角，最后还是觉得这个事我们私了很难达成共识，我们只有公事公办了。
叶晓明在心里暗暗自语：这事是哈巴狗扎了个狼架势，现在真被人家当狼打了。他为这次谈判做了一些准备，比如怎样致开场白营造积极基调，怎样通过对方的身体语言获得各种信息，怎样避免陷入僵局……然而眼前的一幕告诉他，他的准备纯属多余。
解读：叶晓明所谓的准备还是形式大于逻辑，他应该准备的是对方反驳之后的应对方式，不管是成还是不成，两种结果预判准备足了才能进入谈判场，否则就只能当做经验的历练了。
欧阳雪觉得自己坐在那儿就像一个被人愚弄的小丑，这时她才意识到同意“求和”是自己犯了一个多大的错误。想到大哥当初为什么找她用一个空头名字，就是为了控股权、决策权和否决权。如果是人人都能看明白的事，那就不需要请高人了。大哥在决策之前预见不到这场诉讼吗？不可能。大哥从一年前就开始为音响展示会储备音箱，一定有他的考虑。现在死与不死只是叶、冯、刘三人和乐圣公司的判断，至少大哥还没判断。
解读：欧阳雪这个时候才意识到求和的错误，同时开始了反向推理，这个过程她悟了，这就是思维的正确打开方式。毕竟她没有太多商业谈判经验，但是她的逻辑推理能力正在一步一步提升。她意识到找大哥聊一下的必要性了。
即便是死，既然求和与不求和的结果都是死，那又何必这么窝窝囊囊地死？临死前喊两句口号好歹也是个气节。
欧阳雪把目光落在了乐圣公司的最高权力人物林雨峰身上，镇定地说：“林先生，你们的观点是出于肯定能打赢这场官司，我认为不一定。想想看，如果你们败诉了呢？那么现在的谈判对你们就有价值。”
“败诉？”林雨峰自语了一句，从容地站起来，从容地走到窗前指了指窗户，以绅士的语调和做派说了一句不太绅士的话：“如果公理都不在了，我就从这儿跳下去。”紧随林雨峰的是记者的摄像机镜头、闪光灯和麦克风，音响界风云人物语出惊人，而谁都知道林雨峰所指的“这儿”是巴比伦大厦9楼的窗户。林雨峰一语锁定了这场作秀的谈判。
解读：欧阳雪在有了对丁元英的决策分析之后仿佛是被一种神秘力量注入了勇气与信心，这对于她来说是一种莫大的魅力。也让乐胜公司始料不及。林雨峰的情绪就在这两个字之间被再次点燃。一定程度上来说，欧阳雪的这次谈判算是挽回了一局，同时也算是临场发挥了一次“以子之矛攻子之盾”的招术。
商务谈判的基本点笔者（明杨）归纳了有以下几点：1.谈判目标 ，也就是你想通过谈判达到什么目的，2.归纳汇总，根据现有的材料进行论据整理，一定要具有严谨的逻辑，缜密的思维，3.借力，搜集名言、案例、古语等以备不时之需；4.谈判演练，把对方可能提到的问题提前预估并进行现场演练，多次演练之后就会产生新的问题，再进行解决，反复循环数次。5.正式谈判，
好了，这一期就聊到这里了。或许我的解读仅仅是冰山一角，因为好的作品都是可以从多个角度去剖析的。仁者见仁智者见智，电视剧中看起来较为平淡的剧情，但是细细回味起来，还是蛮有嚼头的，重点在悟。觉得我写得还看得过去朋友可以帮忙点个赞与关注，感谢大家。下一期《天道》电视剧解读第38期：叶冯刘深夜齐退股。让我们一起期待下一期的内容。
编辑：明杨
排版：明杨
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