珠宝销售技巧：什么是引导？就是你让顾客回答，你想让他回答的话，顾客才会顺着你的成交思路去走……
学员案例：
逼单方面，我家有个导购一直做得很好。
去年有两位男士进店，给媳妇选生日礼物，我给同事辅销，其实就是帮忙倒个水，拿拿货，摆摆货。男士目标是选手链，看了按克手链问多少钱，按件手链多少钱，算完之后不吱声。
我同事看出差钱，预算不多，就跟顾客说：
“哥，你看看小金珠子搭配玉石珠的手串呗，现在可流行了，老火了，黄金手链明晃晃的，好多人都不爱戴了，都来选这种，而且价格还不贵，一千多块钱就能搭配出很好看的一套。”
顾客听了，看了下我们串好的成品，觉得挺好看，就挑选了金珠，小挂件还有珍珠做搭配，问了他爱人的体重和身高，对比手脖粗细，给他搭好，活动算下来是1200多，价格觉得还可以。
但是顾客问：按件的有多少克？
同事：哥，这种手串家家都按件，比普通工艺的硬度高，更加的耐戴，所以会比按克的贵点，但是也不会差太多，以后戴够了还按钱换款，不贬值。
顾客又问：那我要是卖呢？
同事：“卖就按照当时市场行情，再说了，谁能指着1000多块钱卖了填补家用啊。哥，你这还没给嫂子买回去戴上呢，就先想到卖了。”
顾客笑了，然后就说，对面还有家金店，我们去那再看看。
同事：哥，这套手串我给您搭的咋样？是不是挺好看吧？
顾客说，挺好看。
同事：那还转啥呀，咱也不是买车买房，这手串谁家都是这么卖的。再说了，还不一定有我给你搭配的好看呢。价位，我在活动的基础上再按照老会员的折扣给你打个折，保证你买不贵。来吧，哥，我这边给您包起来，保证嫂子收到会喜欢的。
顾客直接被领走结款去了！
罗老师讲解：
回看销售逼单的环节，
顾客说，还想去对面的金店看看。销售没有问顾客考虑什么，而是换了另一种方式，主动引导。怎么引导？销售反问顾客说，“我给你搭配的这套手串感觉怎么样？是不是挺好看的？”
为什么销售要这么问？
因为顾客已经喜欢这款，这时候肯定会回答好看。
这就是销售引导的做法，什么是引导？就是你让顾客回答，你想让他回答的话，顾客才会顺着你的成交思路去走。
接着，销售的下一句一定是，“既然你都觉得好看，那还转啥，直接买不就得了吗？”
如果单说这句话，说服力肯定不够，顾客有可能会说，“不着急，要是没有好看的我再回来买”。
所以，为了避免顾客这么说，销售又连续给了顾客3个购买理由：
1、这又不是买房买车，如果是大件商品，才需要多对比；
2、别家也是这么卖的，但是不一定有我搭配的好看；
3、你也别说了，我在活动基础上再给你打个折。
理由说完，也不给顾客继续犹豫的时间，直接带去买单。
这就是，销售逼单背后的思维。
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