珠宝销售技巧：学习案例不要只是看别人怎么说，而是要把话术变成自己的……
学员案例：
接待一组顾客，大约40岁的漂亮姐姐，一进店就说，我随便看看，边走边看，走到耳饰柜停留了一下。
我：姐，你今天来得可真巧啊！这耳饰都是刚刚才上柜摆上去的。
顾客：嗯！我先看看。
我：姐，隔着柜台玻璃看也是看，拿出来试戴在身上也是看，而且看得更清楚呦！买不买都没有关系的，再说了试戴也不要钱对吧！姐，来，你坐下我帮你试戴一下，再说了，我也很期待这些新款戴出来是什么样效果呢？您是第一个试戴的顾客呦！
顾客：是吗？
我：肯定是的，不信你可以问我们其他的同事。姐，你看下，现在给你试戴的是当下最流行的流苏时尚款，长短刚刚好，造型又不会浮夸，一看你穿衣打扮，肯定是位时尚的姐姐，再配上你精致的脸型，完美。你自己镜子看下，毕竟我说好看不叫好看，也要您觉得好看才好看，对吧！
顾客：还有其他款式吗？对比一下。
我：有的，拿了一款长一点的款式进行对比，你看，这长款，是不是有点太长了，就没有时尚精致的感觉了，还有点长了，平时我们女生梳头扎头发都不方便。
顾客：是啊！那这款流苏的多少钱啊？
我：嗯，这款2200。
顾客：超了点预算，还有其他款式吗？
我：有，我们便宜的也有，只要你戴得好看，才是最好的。
（又试戴了2-3款，还是喜欢最开始2200的款式，顾客有点犹豫了，觉的有点超了）
我：姐，其实能找到一款心动的首饰也确定是缘分，如果你是昨天来的话，这款式也没有对吧！我们女人对自己就要好点啊，平时在家里照顾老公小孩那么辛苦，偶尔犒劳一下自己也是应该的，而且你买的又不是别的，是金饰类保值品类的。
顾客：你说得没错，我就是有点点舍不得。
我：姐，我能理解，但是有句话说得好，千金难买心头好，你说今天你买了一对价格合适的，你自己又不喜欢，不喜欢也不会戴，买回去也不会开心的，我们逛街本身就要图个开心，那你花钱了还不开心那还不如不买。
有时候好的东西才会超出我们的预算，而且你看，你这么漂亮，值得拥有最好的！有时候我们下班了，也会出去逛街买东西啊，也会碰到跟你一样的情况，真的喜欢就买，又不是说天天买对吧，也就一两次。
顾客：好吧，就任性一次，买它。
罗老师讲解：
案例看完了，感觉怎么样？是不是觉得这个销售的话术挺好的？
学习案例不要只是看别人怎么说，而是要把话术变成自己的。所以，你应该带着下面的问题，重新再研究一遍。
1、顾客说先看看，怎么解决只看不试戴的问题？
2、顾客试戴上身之后，怎么夸赞才不会显得太刻意？
3、顾客选好第一款之后，下一个对比款式应该拿什么样的，有利于成交？
4、顾客喜欢款式，但是又超预算，你给她什么购买理由？
5、顾客最后还是纠结不定，你怎样帮她做决定？
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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