这是给深圳一个粉面门店做的线上诊断，经过许可后，整理发布在知乎。
这一篇文字提供的思路，是从底层逻辑切入做门店诊断的流程 可以给大部分小店提供生意不好时的思考模型，从而避免陷入生意不好就想“引流”，越引流死得越快的怪圈。
接下来进入正题：
001：生意不好，先看选址
餐饮业有两个必死病是不能治的，其中之一就是选址出现问题。
我曾经多次在选址相关的文字中分享这么两个观点：
1，从来没有什么铺子是适合所有人的好铺子，只有成本合理并且匹配你项目的铺子才叫好铺子。 2，选址这件事，“成事不足，败事有余”，选对了不一定赚钱，选错了肯定赔钱。
这家粉面店，外卖日均能做2800+，堂食却只有800左右。
通过高德地图线上观测了解，发现是两个主街之间链接的小街，整条街上，餐饮店还是比较多，仅粉面店有7~8家。
这里有一个细节引起我的关注，这七八个粉面类小店中，两个肠粉店生意非常好，日营业额约有5000左右，但要注意，这两家店的主要客群集中在早7：00~11：00之间，非常典型的早餐。而旁边还有一家东北早餐店和一家包子类店铺生意也不错。
从这里可以看出，这条街的属性就是早餐刚需明显，而我学员的卤粉店是湖南口味，相对来讲，早餐属性并不算强。
而即使是生意最好的肠粉店，到11：00后，生意也稀稀拉拉，那最该吃卤粉的午餐时段，街上人不多，生意不好也就不奇怪了。
经过和学员确认，他们整个午餐时段堂食在100~200元左右，几乎可以忽略不计。
整个午餐时段，大家生意都不太好，所以我们可以认为，从一开始，他的品类和选址匹配度就不高。
当然，因为房租不贵，外卖销量尚可，拿这里当一个偶然有堂食的纯外卖店来做，也是可以赚一些辛苦钱的。
需要明确：
外卖因为平台抽成，配送补贴，点金推广等原因，利润非常低。一线城市很多纯外卖店铺的保本点已经搞到月销6000单，也就是一天卖200单也就是不亏而已。
所以，大家一定要重视选址，纯外卖真得是下下策。
002：是否还有提升空间
首先我们可以确认，这家店选址有天然硬伤，一条自然人流量不算太大的小街，午餐时段整体用餐人数不多，这种选址，对应快餐品类，就不要妄想找到了我就可以三五倍地提升营业额了。
天然的硬伤极难克服，所以这也是我这么重视选址的原因。
学员首先是想通过引流提升营业额
问到我：
位置有问题了，能不能通过宣传弥补，比如美团，微信，抖音？
我的回答是：
可以，但引流打法更像肚子疼不管啥病就吃止疼药，很容易掩盖病情。而且引流更适合目的性消费的高客单价项目，而粉面类快餐小店比较难，第一很难给别人非来不可的动力，第二引流成本明显高于利润。比如抖音：抖音的话，如果你投广告，是完全赚不回来的，如果开抖音团购，也无非吸引一点价值敏感型客户，几乎不会产生复购。如果自己做视频，能做好了倒是很有可能，不过对小餐饮老板来说，难度很大，持续运营抖音做好了前途无量（你甚至能帮别人引流），但花的时间成本其实很高，抖音运营不是我的强项，想做，可以选择其他老师咨询。
我的建议是，要回归门店，从根本去判断这家店的堂食，是否还有提升的空间？
一般来说，
我做提升空间判断的逻辑和选址评估时做的动作是一样的：
首先评估整条街（整个商圈）的需求总量，把所有快餐品类的营业额估算出来求和。
一般来说，成熟商圈的成熟品类，这个数值是相对固定的，没有什么重大变化几乎不会猛增或者暴跌。
然后，评估竟对的优劣势，分析自己的水平（或者调整后能提升到的水平），能在这条街或者这个商圈处在什么段位，从而评估自己能获取的营业额占比。（这个对经验的要求就非常高了，而且需要客观，盲目乐观或者盲目悲观，都是要人命的东西）
最后用这个预估营业额，去计算自己的盈亏平衡点是否合理。
本次咨询因为只是线上评估，我并没到实地，所以对数据并没有进行非常细致的测算，线上沟通，根据学员反馈，可以得到的初步判定如下：
1，整条街刚需类生意最好的是一家黄焖鸡米饭，日均可以做到2000+，我们可以认为，这是目前这条街的天花板，短期内，很难超越。
2，街面上还有其他米饭类刚需产品（如隆江猪脚饭），虽然生意也一般（对比其他区域），但比他生意好的多。也就是说，即使在这条街上，他的店也是处在一个比较差的水平，所以提升空间是有的。
如果想要做更精细的预估，我可能就非得到实地不可了，这样的实地诊断收费一般5000起，差旅费需要额外报销。
003，判断我们输在哪里了
先来看看学员门店的形象
上方R标旁边是三个字的品牌名，我们姑且用代号ABC代替，下方卤粉前边用了两个不是很有具体意义的词，类似张三李四之类的通用代词，我们用DE代替。
只看这个门头，我们会发现，最大的版面其实已经全部被浪费了，剩下的内容信息量很少，我只知道是一家卤粉店，懂一点的可能会知道是湖南口味，大部分人可能都未必听过是什么。
因为ABC是不太知名的小品牌，卤粉是不太熟悉的小品类
那么这个招牌大部分人看完，等于啥都没看到。
两侧“配菜多，卤汁好”两句文案，作为进店理由，显得非常苍白无力！
我常讲，写文案时，尽量少用低价值主观词！
什么叫低价值主观词？
多和好都是！
“多，多少算多，跟谁比算多？”
“好，怎么叫好，凭什么说好？”
这种词因为过度主观，你觉得多，消费者不一定觉得，所以提供出来的价值感非常低。最好替换成客观词，比如我问了学员，你到底有多少种配菜，他说12种！
12种啊！！！
一碗十来块钱的粉，12种配菜！那是真多！但，我进店前怎么可能知道？
你为啥不大大方方说出来？
这里，就输了一半。
接下来看门头下边的副门头
副门头其实是用来给门头兜底的，门头没做好，就要靠副门头去找补回来。
可是看到他的副门头，简直能把我气笑了。除了卤粉两个字漏在外边，前边基本又都被屏蔽。因为，他简单粗暴把门头文字重复了一遍，就是ABCDE卤粉！！！
把本来就没有意义的文字，又复制一遍，抢占了最关键的展示面，说了半天，等于还是啥都没说！
第三再看左边灯箱
这个灯箱利用好了其实价值很大，可惜，设计一塌糊涂！
首先产品图过于随意，没有价值感，上边那张，只能看到是粉，看不出特色，你的12种配菜呢？
下边这张，你要不说，我觉得所有外卖店产品差不多都是这个形象，当然，产品图聊胜于无，只能说不加分，但也不至于减分。
但接下来，文案就滑稽了，四个大字——中国卤粉！
我开玩笑问学员，“你的店开在美国吗？”在深圳做生意，有必要强调中国吗？
这种感觉就像你在海外，碰到个说汉语的，你很兴奋，说“你是中国人”，两个人都会觉得很亲切，但你在中国大街上来这么一句，估计大家会觉得你是神经病。甚至到了你的老家，连省和市都显得太泛了，非得说到具体小区，才会有点亲切感。
所以，我们可以认为，目前我们看了三块画面，门头、副门头、侧招灯箱，其实只传递出来一个信息，叫“卤粉”。很有可能还是个认知不那么强的东西。
请切记
门头展示的基本原则：
大品牌突出品牌，小品牌突出品类
熟悉品类一笔带过，不熟悉品类强调卖点
提供进店理由，并且为进店理由找到信任背书（文案+产品图）
能做多大做多大、能做多亮做多亮、（快餐）能做多艳做多艳、能用异型就尽量异型，能做动态就尽量动态
按照上边这个逻辑做，你的门头基本有80分了
当然，设计是要有基本审美能力和功能判断能力的，别图便宜找个广告公司免费设计，他们赚的是制作费和安装费，他们懂个锤子设计（这不是讽刺广告公司，而是讲，术业有专攻，收费是有道理的）。
最后，店内也需要有些广告
我们从上边的门头照可以看到，学员店内其实还算干净，但看起来一片惨白，不热闹，也感受不到美味。
这里我不展开讲门店软装的技巧，展示一个我们服务过的整改案例：
整改前
整改后
其实也就加了几千块的软膜灯箱，成本很低，效果很好，亮度和美观都大大提升了。（当然，设计费我们是额外收取的，其中包括规划每个画面的功能分区、找到合适的第一第二视觉落点、模拟消费者行进路线视觉变化、卖点梳理、文案策划、最后才是画图呈现）
004，改改门头，做个灯箱就够了吗？
当然不够
门店的选址和产品不匹配的问题并没有解决。
上边的软装，解决的是消费者发现你、关注你、了解你、熟悉你、选择你的过程。
选择给了他第一次进店的机会，而之后，才有可能有更多的故事。
比如我和客户沟通过程中，我还问了很多问题，其中有两个我印象很深：
1，你店里产品销量比例咋样？
学员告诉我：
粉和面比10：1，馄饨饺子比面还少。
那么门口右侧那一大堆产品罗列，除了卤粉又没价值了，卖不掉的东西你说它干嘛，说白了，门口四个画面，一共只对外呈现了两个字：卤粉！
注意，单独强调卤粉不行，是因为背后的潜台词价值不够。兰州拉面和隆江猪脚饭是可以的，因为兰州拉面和隆江猪脚饭这几个字背后，有全国上万家门店做的背书，有大量的潜台词。
我只看这几个字，都不用进店，就能想象到这碗兰州拉面的价格、分量、味道，甚至用什么碗装，工作人员长相和口音都带出来了。
而卤粉两个字，没这个潜台词。
2，你店里消费者男女比例如何？
学员告诉我：
男生明显多于女生
我说那你没发现最大的问题吗？就是男生吃粉是吃不饱的？
米粉含水量太高，男性不管吃多少，都很快会饿，作为工作餐，这是很糟糕的体验。
我对他的产品给了两个建议，一个微调，一个大动。
微调就是
给米粉配一些类似油条、油饼、锅盔之类的干货，提升饱腹感。这一点上，我是在他想提供免费加粉的基础上给的修改建议。吃不饱就是吃不饱，免费加粉不解决问题。
我曾经在贵阳服务牛肉粉客户，一天调研七八家，吃粉吃到撑，可我晚上跑出去买了个面包，吃了才踏实。
与其免费送粉，不如尝试卖油条之类的搭配产品，操作简单，口感多一个层次，毕竟多了个东西，直接卖钱非常合理。
如果调整了门头软装，等于是重新开业，开业期间直接赠送，也算是一个小小开业活动，其实和免费加粉成本一样，但价值感和效果就是天壤之别了。
大动就是
加入米饭类产品，在全国绝大多数区域，快餐集中的地方，米饭的需求都会大于粉面。而他们这条街，是非常典型的米饭需求更大，那顺势而为并没有什么问题。
当然，一说添加新品，很多人会挠头，难道还得请个厨师？
当然不可能，我是一线开店出身，早在2017年，我就决定，如果一个快餐店必须有厨师，那这个生意我不做也罢！
下边这三张图都来自我们金牌产品项目的学员，零餐饮基础，很简单培训就上手了。（当然，这是拍产品图时的出品，肯定用心处理过，等于是女生化了妆，真正开店量大了不可能做这么好看，但，味道是不会差太远的）
以上这些调整做完，这家店的外卖应该会因为产品线丰富略微上调，堂食不出意外，能达到翻倍。
（一般能增长20%~50%已经很好了，但他基数小，所以翻倍可能性大，当然，所有的咨询都是预估，并不保证效果，就像医生治病，也没有保证一定治好的，就算最小的手术，也要告知你风险。）
初次小成本调整见效后，建议邀约实地考察，再来决策后续进程。当然，也可以货比三家，找其他老师和咨询机构进行对比。
以上
我是
@小生意人康健
7年餐饮实体，4年餐饮咨询，服务餐饮项目100+。
干货分享不易，经验积累更不易。
目前做小餐饮全案咨询，
也对接门店诊断，选址评估类实地走访
有小问题需要解答，知乎付费咨询做了1200+次，目前还是五星好评，有需求的伙伴可以支持下。
实在不愿意花钱，也别硬白嫖，点个赞也是好的！！！任何行业都有人赚钱，有人赔钱。
餐饮也不例外…
如果你啥都不懂都能在餐饮行赚钱的话，那谁赔钱？懂的人赔吗？
我正在「餐饮创业新兵连」和朋友们讨论餐饮赚钱的基本技能，你⼀起来吧？
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