集撰者：凯迈|2022-12-04
俗话说，商场如战场，商场中的谈判技巧对促成商务成功至关重要。从某种意义上讲,谈判技巧的正确与否决定着谈判的成败,进而影响着企业的生存和发展。本文介绍的两则商务谈判的成功案例，具有重要的学习借鉴意义。
案例一：上个世纪九十年代初，有个山区镇办工厂，生产一种木制刀具插座。厂子才开办半年，离倒闭却只差一步了。生产的刀具插座大量积压在仓库，厂子只好停工，工人都回家种田去了。
停工三个月之后，一个姓杨的客商发来电报，让送几个样品给他看看。客商所在的城市，离小镇300里远。工厂决定抓住这次机遇，争取拿到一份合同。他们把价格定在3元一个，这个价格已经比成本价还低了几毛钱，明摆着是亏本的买卖，可没办法，只能把积压的货先卖出去，以解燃眉之急。
为了增加成功的机会，镇领导还亲自去请老商人张得利出山，帮忙去送样品。随后，厂长带着几个样品，和老商人在全厂人期盼的目光中出发了。
张得利已七十出头，做了一辈子的买卖，人称生意精。一坐上车，老商人就对厂长说：“这趟买卖，一切都得听我的。”厂长心里很不舒服，可镇领导也叮嘱他一切听张得利的。他只好很不情愿地点了点头。
一到那座城市，厂长就迫不及待拿出客商留的地址，要找过去。张得利却道：“不用找，先打个电话过去吧。”厂长拨通电话，张得利伸手把话筒拿过去，咳了几下，说：“杨老板吗？我们带有几个样品，你要不要看看？”
厂长的脸当即就变了，老头说话的语气太不知轻重，哪有这样跟人谈生意的？他焦急地把耳朵附到话筒边，只听杨老板在那头答道：“可以呀。你们坐出租车过来吧，生意谈成谈不成，车费我给你们报销，哈哈！”
接听电话，厂长感到姓杨的老板是个爽快人，他差点就要张嘴在旁边答应了：“好，我们马上过去！”没想到，张得利却眉头一皱，说道：“哎呀，不行呀，我们只是路过这里，等一会儿就要坐车回去了，时间不够呀！”
杨老板犹豫了一会儿，说道：“好吧，你们在什么地方？”张得利说我们在汽车站，下午有一趟车，刚好有两个小时的时间。杨老板叫他留下BP机号，指出一个特定的地方，让他们在那里等他，他10分钟就到。
厂长的心这才定了下来，抹了一把汗，谢天谢地，生意还有希望。张得利看着他满脸大汗，一笑：“走，咱们先把肚子填饱再说。
厂长越等越心焦。张得利仍旧稳坐泰山，不时睁开眼瞧一下，随即又闭上。虽然表面上还是一副泰然自若的神态，额头却也冒出了一层细细的汗珠。
正在这时，厂长的BP机嘀嘀嘀响了起来，一看，是杨老板！他喜出望外，赶紧跑到电话机前拨过去。刚打通，张得利又把话筒抢了过去：“杨老板吗？你到底来不来呀？”杨老板说道：“真对不起，我刚才有事耽误了。你们现在在哪儿？”张得利说：“还在老地方，不过我们已经买好了车票，一个小时后就要上车了。”
都什么时候了，这老头儿还在装模作样！厂长恨不得掐住张得利脖子，不让他往下说了。没想到杨老板却说：“好，我马上就来，10分钟就到了！”打完电话，张得利叮嘱厂长，等会儿对方来了，你什么也不用说，让我跟对方谈。
不到10分钟，杨老板果然来了，当场就在那里看起了样品，接着就是谈价钱。让厂长没料到的是，这价钱却谈得出奇快，几分钟就定了：七元钱一个，当场就签了合同，预付了订金……
坐上回程的班车，厂长心花怒放，问道：“张老先生，你能给我指点指点吗？，咱们为什么……”张得利微笑道：“他给咱们发电报，然后我听他的电话，就断定他想要咱们的货。”“那为什么咱们不能去找他呀？”
张得利感叹一声，道：“我做了一辈子生意，每做一次买卖，就好像打一次仗一样。战场上不但要胆大，还要心细，要有勇，更要有谋，必要的时候，还要冒险求胜。”
“咱们这次能否成功的关键，就是咱们去找他还是他来找咱们的问题！” 厂长瞪着眼：“这能说明什么？”张得利望着他道：“我问你，打仗的时候，最有利的条件是什么？”厂长想了半天，摇摇头。
张得利一拍大腿：“主动权啊！咱们今天的大部分时间，其实就是和他争夺主动权。如果咱们一接电话，然后按他说的找上门去，主动权就会落到他手上，他肯定会对咱爱理不理，别说是七元，就是三元恐怕也卖不到！”厂长听罢，恍然大悟，对眼前这个生意精真是佩服得五体投地了。
案例二：张君家中的车库里有两样东西：一艘旧船和一个拖船用的车斗，都是住在密歇根州的时候买的。每逢周末，张某把船推进车斗里，再往吉普车后面一挂，就可以拖到湖边。春秋钓鱼，夏季兜风，乐趣无穷。
后来，张君搬家后到了印第安纳州，离水边远了，很少再有用船的机会。他琢磨着要把旧船和车斗处理掉，按出厂年份和保养程度算，这船加车斗大概值1500美元，于是他在报纸上打了一则广告：“6英尺金属机动船加拖船车斗共1500美元”。
但广告一连登了几周，都无人问津。他准备降价，哪怕卖到几百美元，也比放在车库里占地方强。当他想把贱卖的事与邻居查理说了之后，查理连连摇头：“我看过你的船和广告，要价已经很低，没人买是因为你不会宣传，如果你交给我为你打理，保证售价不少于1500美元。”
退休前查理是福特汽车在印第安纳销售部的主管，卖东西是人家的老本行儿，但张君实在怀疑查理还能有什么高招儿？他抱着死马当做活马医的心理，让查理试试看。
查理信心十足，还说如果卖不掉就自己掏钱买下来。几天后，查理把卖船的钱送给张君，竟然是张1680美元的支票。他佩服得五体投地，问“您是怎么做到的？”
查理两手一摊，得意地说：“很简单。我先把发动机从船上拆下来，然后在报上重新登了一个广告：“坚固的拖船车斗仅售1000美元，另外免费赠送一艘6英尺金属船。”
“第二天就有人来买，成交后，我又问他打不打算给船装上发动机，买主说想装一部。我说：我车库里有个发动机，配这艘船刚好，700美元你买不买？于是买主把发动机也买下了。减去广告费20美元，净收入1680美元。”
结语：商场如战场，谈判即战争。谈判的目的，是为利益的最大化。成功一定有方法,失败一定有原因。那么，谈判的成功方法从哪里来呢？从实践中来、从思考中来、从学习借鉴古今中外谈判高手的经验中来、从汲取谈判失败的教训中来……
编者简介：凯迈文化工作室，主任：梁千科，笔名：凯迈，大学文化，资深媒体人。喜阅读，爱写作，现住乌鲁木齐市，曾受邀担任某央企史志编写办主任，兰林辅导学校校长。主编《石家庄市党史资料丛书》、《石家庄市审记工作回眸》等，已出版发行。并在国内著名报刋杂志发表新闻和文学作品850多篇，咨询热线13785101516。现负责为企事业单位采写新闻稿件，为成功人士撰写人物通讯、报告文学、人物传记，编写制作微电影、视频、美篇等，可在多家媒体发表。