文/大望财讯
《八骏图》是徐悲鸿最著名的作品之一，以周穆王八骏为题材，八匹马形态各异，飘逸灵动。也表达了马到成功、前程似锦的祝愿。
同为八马，但八马茶业股份有限公司（下称“八马茶业”）的上市之路却跌宕起伏。
早在2013年，八马茶业曾经谋求在深交所中小板上市，最终选择了新三板，并于2018年4月终止挂牌。
2019年7月，八马茶业接受上市辅导，开启上市之路。2021年4月，八马茶业递交创业板上市招股说明书，计划募资6.82亿用于营销网络、物流配送和信息化项目的建设以及补充流动资金。
但上市之路并未遂愿，八马茶业收到深交所三轮问询，涉及公司定位、关联交易、销售模式等数十类问题，仅首轮问询回复文件就长达632页。
今年5月，八马茶业撤回上市申请，深交所在第二天终止对其创业板IPO审核。就在外界认为八马茶业要放弃上市时，其申请转战主板，再度叩响通往资本市场的大门。
大望财讯梳理八马茶叶的招股书发现，上市之路一波三折的背后，具有明显的家族企业特征；与其他茶企的自产模式不同，公司创始人王文礼奉行“中间商赚差价”的模式，采购定制成品茶销售；重营销却轻研发且产品质量问题缠身。
家族成员持股比例超过65%
公开资料显示，八马茶业1997年创立于深圳，凭借安溪铁观音起家。八马茶叶是全茶类全国连锁品牌企业，主要从事茶及相关产品的研发设计、标准输出及品牌零售业务，产品覆盖乌龙茶、黑茶、红茶、绿茶、白茶、黄茶、再加工茶等全品类茶叶以及茶具、茶食品等相关产品。
八马茶叶的实控人王文礼，1970 年 7 月出生，毕业于福建师范大学历史系，大专学历，国家级非物质文化遗产项目乌龙茶制作技艺（铁观音制作技艺）代表性传承人。
王文礼在1992 年 8 月-1993 年 3 月，任深圳法制报记者；1993年4月-1997年6月，从事自由贸易；1997 年 7 月-1998 年 4 月，任溪源有限监事；1998 年 4 月-2008 年1 月，任深圳八马监事；2008 年 1 月-2014 年 9 月，历任八马有限监事、董事长；2014年 9 月至今，任八马茶业董事长。
值得关注的是，八马茶业是家非常明显家族企业特色的公司。
招股书显示，公司控股股东、实际控制人王文彬、王文礼、王文超、陈雅静及吴小宁作为公司关联自然人，王文彬、王文礼、王文超为兄弟关系，陈雅静为王文彬的配偶，吴小宁为王文礼的配偶。持有发行人 5%以上股份的自然人股东为王文彬、王文礼、陈雅静、吴小宁，上述 4 名股东均为控股股东、实际控制人。
除此之外，公司董事、总经理吴清标与王文彬、王文礼、王文超为表兄弟关系，核心技术人员王艺生与王文彬、王文礼、王文超为叔侄关系。
大望财讯统计发现，王文礼、王文彬、王文超三兄弟，以及表兄弟吴清标、王文彬之妻陈雅静、王文礼之妻吴小宁、吴庆祥、王小萍之子吴俊晖、吴清标之妻黄琴、王文彬、王文礼之妹，王文超之姐王小萍合计持股65.77%。
美国学者克林·盖克尔西认为，判断某一企业是否是家族企业，不是看企业是否以家庭来命名，或者是否有好几位亲属在企业的最高领导机构里，而是看是否有家庭拥有所有权，一般是谁拥有股票以及拥有多少。这一定义强调企业所有权的归属。
家族企业的优势，是家族成员所有权与控制权两权合一，家族成员既参与企业经营管理，又参与剩余索取权的分配，所以家族式企业中的家族成员有动力经营好企业。
但家族企业的内在缺陷也非常明显。
由于企业规模的扩张，管理的复杂化，导致企业对高级人力资本需求的增多，而对于家族成员群体而言，高级人力资本要素拥有者要受到人才成长的概率等因素的影响，在家族成员这个小规模群体内，这种人才出产的概率极低，因此从质上看，家族成员群体也很难保证对人力资本的供给。
随着家族企业的成长，其内部会形成各类利益集团，由于夹杂复杂的感情关系，使得领导者在处理利益关系时会处于更复杂，甚至是两难的境地。
销售费用是研发费用的104倍
据了解，目前我国茶叶市场规模较大，但企业数量多而分散，行业集中度低，不存在绝对的龙头企业，单个品牌企业在整个茶叶市场中的市场份额占比仍较低。
根据中国茶叶流通协会组织编写的《中国茶叶产销形势发展报告》，2019 年-2021年我国茶叶国内销售总额分别为 2739.5 亿元、2888.84 亿元以及 3120亿元。
在2021 年，头部茶企天福、澜沧古茶、八马茶叶的全国市场占有率分别为 0.45%、0.16%、0.48%。
2020 年度和 2021 年度，八马茶叶主营业务收入较上年度分别增长约2.4亿元和4.7亿元，增幅分别为 24.07%和 37.69%。
虽然八马茶叶的主营业务增速明显，但大望财讯梳理招股书发现，其销售费用居高不下，而研发费用却微乎其微。
报告期内，八马茶叶的销售费用占比营收，均在33%以上，而其研发费用占比营收，均低于0.6%。
2022年1—3月，八马茶叶销售费用为15484.99万元，研发148.85万元，据估算，其销售费用是研发费用的104倍。换句话说，其研发费用不到销售费用的1%。
除此之外，截至报告期末，八马茶叶的公司研发人员数合计仅为 11 人，占公司总人数的0.49%；核心技术人员 6 人，包括王文礼、王文超、王艺生、林荣溪、谢承昌及黄烈平。
而相比于同行业企业，八马茶业销售费用率高于澜沧古茶、中国茶叶。
八马茶叶方面表示，报告期内，八马茶业线下直营渠道收入占比在30%以上，较澜沧古茶、中国茶叶更高。与此销售渠道结构配套，截至 2021 年末，八马茶业员工结构中销售人员占比为 75.60%；截至 2021 年末，澜沧古茶员工结构中销售人员占比为 26.91%；截至 2020 年 6 月末中国茶叶员工结构中销售人员占比为 24.94%。因此，八马茶业销售费用中薪酬支出费用率更高。此外，八马茶业运营直营门店所产生的租金、水电、摊销及折旧等的费用率亦更高。
而对于未来，八马茶叶依然加大营销方面的投入。
据了解，八马茶叶本次募集资金投资项目投资金额总计为 11.07亿元，其中使用募集资金10.08亿元，主要用于八马茶业营销网络建设项目、福建八马物流配送中心建设项目、八马茶业股份有限公司信息化建设项目、八马茶业武夷山生态工业园项目（一期）、补充流动资金项目。
其中八马茶业营销网络建设项目计划总投资为3.03亿元，以租赁的方式在全国 15 个城市新增308家直营店铺。
定制成品茶采购占比高达58.12%
招股书显示，八马茶叶的茶叶销售收入占主营业务收入比重均在 85%以上，各类茶叶销售系公司主营业务收入的主要来源。
八马茶叶的经营模式在采购方面，公司主要的采购物料包括毛净、茶叶半成品、定制成品茶、茶具、茶食品以及包装辅料等。
八马茶业所用的毛净及茶叶半成品主要来自外部采购。公司自产毛净占比极少，主要来自公司的全资孙公司八马现代。基于全茶类产品战略，公司大部分茶叶产品均通过甄选成品供应商，以定制采购的方式获得，并冠以“八马”品牌、其他子品牌或者合作品牌的形式对外销售。
在2021年，八马茶叶定制成品茶采购占采购总额比例为47.85%，而在2022年1—3月，定制成品茶占比高达58.12%。
八马茶叶方面表示，定制成品茶模式下，公司对应的采购物料为定制成品茶。该模式下，供应商将生产制作完成、包装完毕的定制成品直接交付公司，公司可直接对外进行销售。
八马茶叶一半以上的采购均来自定制成品茶，也就是说，八马茶叶做的是“中间商赚差价”的生意。
而在销售方面，八马茶叶的销售渠道主要分为直营与加盟两种，其中直营模式又分为线下直营和网络销售两种。
加盟模式下，八马茶叶与加盟商签订《商业特许经营合同》，授权加盟商在规定的地点或区域，按照统一的业务和管理制度开设加盟店。加盟商拥有对加盟店的所有权和收益权，独立核算，自负盈亏。
报告期内，八马茶叶通过线下加盟模式销售额分别为 4.8亿元、5.95亿元、8.9亿元和 2亿元，占主营业务收入比例为 47.44%、47.33%、51.50%和 44.76%，占比较高。
但八马茶叶也坦言，若公司的重要加盟商发生变动，或是严重违反特许经营合同，或是不能很好地理解公司的品牌理念和发展目标，则将会对公司的经营业绩及品牌形象造成不利影响。
此外，若加盟商因经营管理不善、经营资质不全等问题受到行政处罚、消费者诉讼或食品安全事故相关诉讼，公司存在作为共同被告或主要责任方被行政立案调查、面临民事赔偿、行政责任的法律风险，从而对公司商标品牌、商业信誉产生不利影响。
质量问题难解
对于茶叶企业而言，食品安全是企业的命脉，一旦失守很难收复。
而早在2017年，八马茶业就曾在央视《每周质量报告》栏目中被曝光，乌龙茶样品存在样品质量较差、污染物超标、实测品质低于明示等级等问题。
而在黑猫投诉上，对于八马茶叶的投诉，包括八马茶叶礼盒发霉长毛；打开喝了一半发现茶叶出虫；京东超市自营八马茶叶普洱茶夹杂头发；八马茶业中有烟头；茶叶喝出纸碎等。
此外在2018年，八马茶业还曾于公司网站首页宣传其产品为“2018博鳌亚洲论坛指定用茶”，并称公司拥有“博鳌亚洲论坛授权书”。然而随后，博鳌亚洲论坛就在官微上斥责八马茶业虚假宣传，称其从未授权或许可八马茶业任何产品。关于此事，后续虽以八马茶业道歉收了尾，但仍对公司品牌声誉带来不良影响。
数据显示，从2018至2021年，八马茶业共设涉及113起投诉、举报事件。其中，虚假宣传有63起，质量问题有23起，其他（产品执行标准、售假、超范围经营等）则有27起。
八马茶叶的上市之路，大望财讯将持续关注。