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400万人,被保险公司割韭菜了

明天笑笑

2022-09-26 16:59云南

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银保监会9月19日披露的数据显示,截至2022年6月30日,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员(下称保险营销员)为570.7万人。

从销售人员合同类型看,代理制销售人员521.7万人。而2019年底,全国保险公司共有销售人员973万人,其中代理制销售人员912万人。

也就是说,两年半时间里,保险销售人员少了402.3万人。

代理人渠道清除虚假人力(下称清虚)的动作还在持续,这种状态也令业界担忧。“寿险行业的灵魂拷问”:到底行业转型还要持续多久?

不乏保险资深人士感叹:这个行业的价值创造主体,号称金融从业者,迄今为止连最起码的法律身份都没有明确,赚的钱还不如外卖快递小哥多。所谓法律身份是指“签署劳动合同、社保”等。

老龄化社会已至,保险的需求亦旺,核心在于保险公司如何真正以客户为中心,并将之贯彻到经营之中。监管则需“摆正”位置,行业举步维艰之时,把握好严监管的“度”。

别无选择,保险业已经到痛定思痛的时候了。

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很多人觉得自己是被保险公司考核掉的,觉得自己不适合做保险!这是大错特错的想法。

考核制度本身就是保险公司剥削代理人的套路(干掉代理人,把续期转化为公司的净利润),3个月考核一次,代理人除了用话术去推销保险外还能做什么?

保险公司培训新人两套逻辑:一是异议处理。

一是增员(保险公司保费增量就是不断增新人达成的),专业的东西很少教!

不好的制度让人变成鬼,好的制度让鬼变成人!

五大上市公司的寿险代理人队伍减少只是行业的一个缩影,实际上,上半年整个行业的代理人队伍都在减少。

研究数据显示,保险代理人数量从2015年的471万人增长至2019年的912万人,4年时间里,增长了93.6%。而在2020年,这一数字已经开始出现回落,当年保险代理人数量为844万人,另有数据显示,今年上半年全行业代理人同比降幅超过20%。

也正因为此,保险代理人的去留才成为市场关注的热点。“其实代理人数量下降从去年就开始了,据我了解,不只是保险公司,包括中介机构代理人的数量都在下降!

寿险代理人队伍均出现大幅下滑,背后原因何在?在业内人看来,这有主动清理代理人的内因存在,也有外部环境的影响。

“代理人流失其实不是上半年才发生的,近一两年来就有代理人下降的趋势存在,这主要是因为寿险机构在主动清虚。

自2015年取消代理人资格考试后,保险行业就涌入了很多人,保险代理人数量急速上升,其实很多代理人是没有持续出单能力的,在做完熟人业务后,就很难再出新业务了,有很多就是在保险公司虚挂人力,实际上并不做业务。这从保险公司的代理人活动率就能看出来,目前寿险行业的代理人活动率只在20%~30%之间。

这些人虽然不出单,却一直挂在保险公司名下,被记录在代理人队伍中,也就是保险公司常说的虚挂人力。当下寿险机构的管理层意识到了这个问题,就开始主动清理这部分人员,挤出代理人数量中存在的水分,精简业务人员结构。

代理人的佣金主要来源于新单业务,但保险业的新单业务却在下降,新单业务的减少变相地导致了代理人收入的下降。与此同时,保险公司对代理人新单业务也是有要求的,一些代理人无法顺利完成考核。而在收入和考核的双重压力下,一些代理人就选择了离开这个行业。

一方面是保险业务越来越难做,市场的投保需求少了,现有从业人员都快完不成考核了,更别说去增员了;

另一方面,从“85后”开始基本都是独生子女,人脉关系也一般,在职场职位也不高,准客户购买力一般,所以增员了也往往干不长久;

同时,“85后”、“90后”的价值观普遍对保险公司某些打鸡血式的口号和培训很难产生认同感。

但随着人口红利的逐渐消退,以及消费者对保险的认知越来越专业,传统代理人模式发展遇到了愈发明显的瓶颈,尤其是业界诟病多年的拉人头模式、缘故展业和自保件、脱落率高、专业性低等问题,都是阻碍其未来发展的顽疾!

保险代理人的确为中国寿险业的发展做出了巨大贡献,让其在一段时间内实现了超常规发展。可是,伴随保险代理人数量的增多,一些与其相关的问题也逐步凸显出来:为完成业绩不惜误导消费者;门槛太低,导致代理人个人素质良莠不齐;为了拿增员费而虚假增员等等。这些问题都在反应一个事实:保险代理人的管理模式“生病”了。

铁打的保险公司,流水的兵。

保险在中国发展的很长一段时间里,人们往往“谈保色变”。得知一个人是“卖保险的”,许多人顿生防备心理,“是不是骗人的”;有人买了一份保险,会疑惑“是不是被人骗了”

久而久之,中国保险代理人制度陷入向下的恶性循环:素质低的人让行业形象越来越差,行业形象差则更招不到高素质的人,于是乎行业形象更差。

从业者素质的良莠不齐,给人们留下了“卖保险”不是一个好职业的印象——是不是找不到好的工作,在职场上混不下去了,才不得已选择卖保险?

魔幻的是,高调的“卖保险的”展现出来的职业形象,往往与上述印象形成鲜明对比:他们每天穿梭在各类高档场合,参加各种高端会议、行业论坛、精品沙龙,合照发出来一水儿的西装革履,都是年入百万的成功人士形象。

保险代理人通常没有底薪,收入主要靠卖保险产品拿服务费和发展下线,与个人业务拓展能力息息相关。

发展下线,业内也叫“拉人头”、“增员”。“只要拉一个人进来,无论他有没有业绩,拉人进来的业务员都是有钱拿;如果拉进来的人还有业绩,上面就拿得更多,而且是长期饭票!

代理人队伍的收入分化明显,呈现出一个典型的金字塔——金字塔顶端的少数人无需亲自卖保险,收入主要靠团队卖出的保单提成和管理津贴;但底部区域的大多数人,收入水平与当地最低收入水平相差无几。

卖保险终归只是少数人造富的神话,太多人满怀期望而来、最终失望而返。

保险行业给人们留下的印象,一向是极具冲突感的。

在许多从业者口中,卖保险人人皆精英、年薪百万不是梦。

朋友圈的保险代理人光鲜亮丽,他们感恩于当初选择走上一条不设限的职业通道,达成人生的一个个小目标。

在保险公司举办的各种增员活动上,台上演讲的人更是会激情澎湃地告诉你,只要把卖保险当成终身的事业,可以年薪百万甚至年薪千万,从此走上人生巅峰。

但我们也看到,许多人似乎是不得已才走上“卖保险”的道路。

保险是个大赌场,有人高调进场,也有人黯然离去。

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