“生意不好做，库存大，出货慢，只能通过低价抛货回笼资金。”这是一位来自深圳的经销商对酒说的真情倾诉。同样，一位来自湖北的经销商也告诉酒说：“整个渠道动销放缓，消费需求也在萎缩，情况不容乐观。”
其实，这并不是中国当下酒业渠道中的个例。这多半年来，在酒说走访郑州百荣、长沙高桥等各大市场时，多位经销商都曾反映“渠道动销慢、库存压力大”已经成为他们所面临的一大难题。那么，引起这一难题的主要原因是什么？又该如何解呢？
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受疫情影响，渠道信心不足
究其原因，疫情无外乎是最为明显的影响因素。在北京卓鹏战略机构董事长田卓鹏看来，库存压力的产生在预期之内，从今年年初到现在，疫情一直持续并且频繁围绕一线城市以及省会城市，为酒业渠道带来很大的压力。在疫情期间，有些是发货发不出去，有的是库存都在经销商这里，在渠道，没有走到消费者，造成渠道的拥堵。
同时，酒说所采访的华策咨询董事长李童、郑州酒类行业协会秘书长关春夏等多位行业专家均认同此观点，他们直接表明目前有些渠道库存是偏大，这个问题主要是受疫情的影响。
客观而言，疫情是环境，直接结果是体现在消费者层面，这其实影响了整个大盘。具体来看，疫情导致宏观经济下行压力加大，消费者对未来收入增长预期变化以及防御性储蓄增加，再加之消费场景受限，因此消费意愿、消费能力、消费机会都受到一定冲击，进而造成渠道的库存压力。正如知趣咨询总经理蔡学飞所言，库存压力大，从基础逻辑来说是市场动销率比较慢。
事实上，按照往年经验，在8月上中旬渠道仍以消化库存为主，下旬至9月上旬进入动销旺季。但整体来看，今年并未沿着正常轨迹行走，甚至在酒说最近的一文中显示，就“酒商是否看好中秋后的动销情况”这一问题，有47.06%的酒商认为是常态化销售，不会有太大变化，有41.8%的酒商表示悲观，只有11.76%的酒商认为动销速度会加快。这也就意味着，绝大多数酒商对白酒动销信心不足。
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除疫情外，造成库存压力的原因还有什么？
“疫情导致消费需求下降、动销不畅”只是造成渠道库存压力的原因之一，在酒说的采访中，行业专家们还从不同角度、不同维度对其进行了深入分析。
山东白酒评论人、高密酒友之家胡诗坤表示，2020年上半年之前，是典型的卖方市场，行业过热，出于对持续涨价的预期，除了酒商，各路其他行业资本也加入其中，经销商、投机商甚至有闲钱的老百姓都在囤酒，之后行情逆转甚至价格倒挂，跟房地产一样消费者买涨不买跌，投机资本出逃，经销商跟各路投机商急于脱手库存，相互踩踏，从而加剧了市场恶性循环。
蔡学飞则更为犀利地指出，部分酒企为了扩大增长量，不断把产品通过移库的形式转移到渠道层面，造成了整个库存量过高。此外他还讲到，近几年无论是一线名酒还是区域名酒都大规模地实现了产品结构升级，从而推动产品货值增加，但随着价格上涨，产品的动销率是在下降的，对于一些没有品牌或者品牌力不足的企业来说，盲目地跟风进行产品价格升级，会将压力传导给下游，造成整个销售滞后。
而这个时候，一些涨过价的企业为了维护市场信誉，又强制管控涨价产品，让自己的产品价格没有办法跟随市场的实际动销情况进行调整，失去了调节功能，这就恶化了整个的渠道链，造成今年的库存压力。
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渠道库存如何“解压”？
在疫情常态化的背景下，对于白酒行业来说，虽然无法决定不可控的外部环境，但可以努力做好可控的事情。在对库存压力进行原因分析后，可以发现这并不是一道无解题，只是需要厂商共同作答。
对此，田卓鹏给出三点建议。一是在‘厂家给商家压力，大商给小商压力’的连锁反应中，建议厂商联动，把稳价格、去库存、搞动销变为基本策略，以加大对C端、终端、核心市场、核心酒商的投入为手段来帮助渠道减缓库存压力；二是建议酒企基于疫情、社会库存压力、明年良性增长三个方面，适当调整目标，降低任务；三是从酒商自身角度出发，要量力而行，根据承压能力以及厂家指标等因素对供求关系进行平衡，同时积极向C端化转型，积极拥抱创新、拥抱互联网。
在采访田卓鹏的过程中，他提到像有C端化资源、依靠网络的渠道相对没有库存压力。其实，不仅如此，酒说采访的一位入行十几年的代理区域名酒的经销商同样没有库存压力，但他的见解要从另一个角度说起。他认为，市场已经由原来的增量经济转变为存量经济，过渡五六年将到质量经济时代，现在品牌越大越强势的产品动销就越快。
“不要浪费每一次危机，每一场危机都是一次全新的考验和布局机会。”实际上酒说调查发现：当前更多酒商正在努力通过创新来破局，如世酒华茶总经理武俊峰和曾品堂创始人曾宇都在通过线上渠道拉动公司品牌力以及产品销售。同时更多酒企已经将工作重心向消费培育、促进动销、渠道建设等精耕市场工作转移，如贵州茅台推出的i茅台APP；金沙酒业准备的10万场一桌式品鉴会……面对未知的形势，很多酒企和酒商都在积极创变前行，此刻的你，还在焦虑吗？
