文 | 罗亚玲
鲁迅曾说：“第一个吃螃蟹的人是很令人佩服的，不是勇士，谁敢去吃它呢？”
对于白酒行业而言，100元价位带的高品质光瓶酒市场也如同那只外形可怕、内在美味的螃蟹，但比起“敢吃”的想法而言，更重要的是吃到螃蟹。
26天前的7月23日，泸州老窖黑盖大光瓶战略宣讲会在杭州召开，泸州老窖黑盖（以下简称“黑盖”）正式打响了这场“第一个吃螃蟹”的战役。
据了解，今年上半年，“黑盖”先后完成上海、重庆、成都、长沙等数十个市场的布局；而7月宣讲会后这不到一个月的时间里，其正在进行深圳、杭州、武汉等20多个城市的客户签约工作，覆盖版图持续扩大中。
在宣讲会上集聚泸州老窖所有销售体系的经销商、喊出“集销售公司的所有力量”，泸州老窖作战决心已经显露无疑。而在这场战役中被委以重任、队伍不断壮大的“guys”——经销商们，对于要“吃螃蟹”的“黑盖”又是什么看法呢？
对此，微酒记者采访了多位“黑盖”成都经销商，听听大本营市场的声音。
▲泸州老窖黑盖大光瓶战略宣讲会现场
01
这是他们第一款100元价位光瓶酒
“这是我做的第一款100元价位的光瓶酒产品。”刘总是“黑盖”的成都平台商，他已经在这个行业中打拼数年，在代理“黑盖”之前，他一直专注于中高端及以上产品的运营与销售。
他坦言，加入“黑盖”的经销商队伍，一方面是响应厂家的号召，另一方面则是出于对泸州老窖的信任，“相信泸州老窖在基于当前行业形势和未来消费升级趋势的判断。尤其是在‘新国标’推出后，大众‘口粮酒’市场会有一个持续的升级。”
持这种想法的经销商，并不止刘总一个。
同样在成都区域的庄总，已经经营了二十多年泸州老窖的产品，“我们对泸州老窖公司非常信任，对于‘黑盖’也特别有信心。”
庄总表示，他的信心来源于多个方面：一是“黑盖”这款战略大单品的重要地位显而易见；二是前期大力度的宣传已经为产品打下了认知基础；三是在“黑盖”在销售模式上进行了创新，以数字化营销模式实现赋能。
负责成都市简阳市区域的蔡总，也是泸州老窖二十多年的老朋友，“泸州老窖所有体系的产品我基本都做过，虽然有过困难的时候，但是泸州老窖没让我们吃过亏，所以大家都愿意跟着干。”
不难看出，这些已经追随多年的经销商都表现出了对泸州老窖绝对的相信，这种信任源于过去长时间里稳定的回报。也就是说，跟随泸州老窖开拓的脚步，经销商们已经尝到过其他美味，因此相信“黑盖”能够吃到这只“螃蟹”。
02
品质优势是选择的底气
经销商选择代理“黑盖”和相信泸州老窖有着两层含义：一方面是相信其对于发展方向与战略的把控，另一方面则是相信泸州老窖出品的产品品质。
“我和我的团队都亲身上阵做过‘黑盖’的品质测试，口感柔和、口味微甜，饮后的醒酒速度也比较快。”刘总认为，从专业角度来看，酒体品质过硬，从体验感受来说，口感也更加适合当前消费者的饮用偏好。
庄总的部分核心客户已经品鉴过“黑盖”，“他们的看法是，一来瓶身简洁大方合眼缘，二来口感上入口柔和，三来喝了之后醒酒快、身体负担小。总的来说，就是品质非常好。”
前期，微酒就曾在行业中进行过“黑盖”品质反馈的调研，结果是“零差评”。甚至有行业人士认为，“以‘黑盖’的品质，要是加个盒子，定价两三百也是轻轻松松，目前的定价对于百元价位带产品来说是‘降维打击’。”
经销商对于“黑盖”品质的信任，不仅来源于自己、消费者、专业人士的品鉴体验，更来源于实打实的产储数据。
据了解，“黑盖”背靠黄舣酿酒生态园技改项目，该项目具备年产优质固态纯粮白酒10万吨、酒曲10万吨和储酒38万吨的产储能力，为“黑盖”定位“高品质光瓶酒引领者”提供了强大的助力。
“工欲善其事，必先利其器”，产品本身的高品质就是这场“吃螃蟹”战役中最趁手的工具。而从国窖1573、到泸州老窖特曲、到百年泸州老窖窖龄酒、再到如今的“黑盖”，泸州老窖的产品品质从未让人失望。
03
拓荒100元光瓶，guys正在行动
盯上这只“螃蟹”的，并不是只有“黑盖”。
“黑盖”的宣讲会召开不久后，有行业观察人士认为，这个市场还将迎来更多玩家。
微酒记者认为，在“吃螃蟹”这件事上，方法很重要——当光瓶酒升级到百元价位带，各家面对的首要问题不是打败竞品，而是“拓荒”这个价位——培育市场和消费者。
对此，“黑盖”的做法是，先要让消费者喝到，产品品质就是其最核心的吸引力。值得注意的是，7月23日，“黑盖”已经在大光瓶战略宣讲会上透露：“将在全国启动‘浪潮计划’，360万瓶赠饮精准触达目标消费群体。”
从市场来看，据刘总的介绍，他的团队除了开展定期的品鉴活动，还会在核心餐饮终端大面积开展大面积的赠饮活动，“只要是店内消费者的消费金额达到规定数值，我们就免费赠送一瓶‘黑盖’。”
这样的做法有两个用意，一是用消费者的真实反馈，帮终端老板建立信心；二是在品鉴与赠饮中培育消费者的饮用习惯。
“当消费者向终端老板询问产品，终端老板就会主动来找我们寻求合作，目前我们的市场动作才刚刚启动不久，就已经有这样的情况出现。”刘总说道。
据了解，在成都市场，刘总已经组建了几十人的专销团队，按规划将在会战期完成1500+餐饮终端、1000+流通终端的布局，并同时启动核心终端的筛选、沟通工作，后续将在成都市场打造上百家品牌氛围浓厚的核心终端。
可见，对于拓荒100元价位的光瓶，guys已经全面行动起来，并对这个市场充满信心。
对于100元光瓶酒市场这只“螃蟹”，“黑盖”是认真的，“黑盖”的“guys”也是认真的。而看到这里的你，或许可以想想，是加入他们这场“吃螃蟹”战役，还是在战役结束后问问他们这只“螃蟹”是什么味儿。