作家简介：东一山
医疗器械行业技术管理资深专家，近20年专业经验。
医疗器械、法务、知产知识背景，提供活学活用个案解决。
理论实践派，政策解读、案例咨询，知识服务，技能培训。
经验可定制，落地见成效。
专家7点建议，欲知详细，请阅读下文。共计5200字，阅读时间为8分钟。
国采开战，医械企业面对的是来自医保、医疗机构、患者、市场监管方方面面的压力。
越来越多医械同道发现，国采谈判谈的不是价格情怀，谈的更多是认知：谁能更早期、更深入地把握制度建立的底层逻辑，谁能更快的掌握政策的方向要求，及时联动调整自身发展策略，谁就能更有利于保持未来的竞争态势。
医械创新网回应行业关切，特邀医械实践、政策法务和知产专家撰写本文，进行政策实务解读，详细展现本次国采要求和关键，为参选、中选和发展提供思路。
本文为行业调研，业务企划，策略制定的必看文章。助力行业各领域医械同道深化认知，把握政策动向，调整“生存”策略，顺势而为，借势增长。
2022年7月11日，《国家组织骨科脊柱类耗材集中带量采购公告（第1号）》发布，拉开了第三次国采的序幕。
距离2021年历时89天，聚焦“100亿”市场，第二次国采“3+1”人工髋/膝关节的中选公示，已过去296天。
距离2020年历时34天，聚焦“30亿”市场，第一次国采“27种”冠脉支架的中选公示，已过去609天。
“不舍昼夜”的国采，过程和结果的影响力，持续波及行业生态。
本次，第三次国采，骨科植入物“五百亿”市场，产值增长爆点，将被国采重新定义。
本次，第三次国采，骨科植入物“三百家”生产企业，国产进口配额，将因国采重新布局。
下述7个要点，紧迫关系医械企业生存发展，需仔细阅读，烂熟于心 ：
要点一：价
任何一次采购活动，企业最关注的就是“价”。
到底多少钱成交，是企业现金流和利润的保障，是企业发展的底层基础资源。
本次，第三次国采，“创新”报价方式为“14个产品系统分别报价”，新增要点如下：
1. 企业自建产品系统组合：每个系统可包括6种不同材质要求的耗材，各类组合可达千种。
2. 产品系统组建依据充分：必须以骨科脊柱类手术类型、手术部位、入路方式为产品系统组建依据，以临床实用性为标准。预测对于系统中必备的数量较多的部件耗材，将类似关节国采中“螺钉按双倍且20%的报价”核算总价，降低数量多但单价低的耗用影响，突出关键核心部件的竞争占比。
3. 产品系统组间价格一致：产品系统中的部件单价和伴随服务，需分别报并保持各系统间价格一致。
根据“价”进行，具体拟定的竞争规则有哪些？详见“要点(四)竞”对竞争态势和利好的分析，以及报价策略的建议。
要点二：量
“量”，是国采对企业的核心吸引力。
中国庞大的主流高占比医械市场，是国采谈判的核心“筹码”。
本次，第三次国采，新增要点如下：
1. 医疗机构需填报年度临床实际使用情况、企业供应情况。医疗机构范围扩大：覆盖全部去年使用过骨科脊柱类医用耗材的公立和军队医疗机构，社会办医如遵守集采规定可自愿参加。
2. 医疗机构报量需考虑产品材质-竞价单元。企业报量不仅要考虑“供应能力”，更要考虑“供应意愿”，即既往合作供货的基础是否具备。
3. 采购周期内，医疗机构年度续约不能减量。
此前，很多企业认为，国采没有中选，意味着2年内市场份额的缺失。
本次国采，将这一时限延至3年。
已开展地区集采的省份，这一周期甚至更长。
一个国家的中期发展规划周期就是3年，更何况作为社会细胞的企业？
大量企业面临国采的压力也来源于此，生怕“缺课”一个中期发展。
咬紧牙关，时刻紧盯。
基于国采“量”，在“参选、申报、入围、竞价、中选、签约、配送、回款”，企业无法松懈，但发力重点在哪里？详见“要点(五)用”对国采带量效果和优化的分析以及建议。
要点三：保
本次，第三次国采，基于既往经验，新增业务保障：
1. 国采成交信用保障四举措：举措一主动遵守：参选企业应遵守《中华人民共和国专利法》和《中华人民共和国反不正当竞争法》；举措二被动评价：参选企业应未被列入《全国医药价格和招采失信企业风险警示名单》和联合采购办公室的“违规名单”；举措三主动承诺：参选企签订《医药企业价格和营销行为信用承诺书》；举措四被动核查：通过技术手段和竞标规则杜绝围标和串标，如规定“同一产品系统的仅能一个企业申报，且存在同一实际控制人或存在控股关系的企业也视为同一申报企业”。
2. 企业回款额度和时限保障：中选协议一旦签订，医保提前预付年度协议总金额的30%给医疗机构，用于医疗机构使用后的次月底前给企业结算。
3. 医疗机构医保支付标准弹性保障：以最高中选价为支付标准调整上限，允许医疗机构按人力成本、耗材成本调整相应DRG/DIP组的权重分值，与全国中位价格和周边省份医疗服务价格协同。
医械企业如何充分用好“信用机制、回款保障和支付弹性”保障政策，赚取市场回报？详见“要点(六)协同”和“要点(七)均衡”对企业发展策略的建议。
要点四：竞
对于上千种的“产品系统”组合，第三次国采给出了最新的入围竞价范围和价格中选规则。 欢迎关注“医疗器械创新网”公众号，下面干货满满，精彩继续...