大家好，我是鸟叔，小鸟的鸟！
这些天，我一直跟大家在说片区和具体楼盘，今天我们来聊聊市场，讲讲广州楼市的最新状况。
贝壳的左老板曾经说过：“渠道就是开发商的夜壶，市场不好就拿出来用，市场好了就放回去。”
现在的广州楼市，显然已经到了要把夜壶拿出来用一用的局面。
就我所知，除了不正式开盘就能被抢完的极个别热盘，目前广州绝大多数在售的新盘，都接二连三地启动了二三级联动。
但说到底，渠道再牛，也是房地产众多链条中的一环而已。当整个市场都出问题时，渠道也难免受到影响。
现在的问题是，白衬衣似乎也有点带不动广州楼市了。
我查了最近几周，世联统计的广州新盘到访数据。
其中“周到访”能突破1000组客户的，全广州仅有万科金域曦府、万科黄埔新城两个。
绝大多数项目，周到访能突破100组都不错了。
再加上8月的广州，气温飙到40度，愿意出来看房的，都是真爱。
找一个客户，真的太难了。
因此，启动二三级联动，让渠道转介就成了效果立竿见影的选择。
以停渠又开渠的黄埔某网红盘为例，根据世联的统计，6月30日停渠之前，每周的到访量都在300+。
但7月1号停渠之后，当周的到访量直接下跌到164组，此后几周都在不到200组的水平，最差的一周甚至只有137组到访，不到之前的一半。
7月29日重新开渠，正好赶上周末，当周到访量直接回升到241组，第二周又涨到297组。成交量的变化趋势也基本一致。
贝壳的数据也印证了这一点。
黄埔的中央城，7月带看量一共1306组，来自渠道的就有960组，占比超过70%。
朱村的中建凤榕台，7月带看量一共1811组，其中自访客只有127组，占比不到一成，剩下的全部来自渠道。
新塘的尚东阳光雅苑更惨，7月一共842组带看，其中自访客只有12组，占比1.425%。
搞不好，其中还有几个是路过售楼处去上厕所的。
对开发商来说，如散沙般、也不以佣金为生的买家，动力、变现能力，显然远不如团体作战的中介。
但这也并不意味着，只要上了渠道就能万事大吉。
就拿黄埔新城来说，开渠之前，周到访量基本稳定在700组以上，最高的一周甚至高达3971组。
但7月底开渠道以后，到访量只有小幅上升。
原因其实不难理解。
市场总容量是有限的，线下渠道并不是取之不尽用之不竭的法宝。
6月份很多项目为了冲业绩，把积累的客户消耗了一大批，甚至透支了未来的客户，渠道就只能慢慢开拓新客户了。
但这就形成了一个恶性循环。
如果渠道效果不佳，面对巨大的销售压力，本就不低的佣金点数只能一路水涨船高，让开发商本就不宽裕的钱袋子，更加雪上加霜。
但在高佣金的激励下，作为乙方的中介，除了帮开发商带客，还会直接跟自己的甲方爸爸抢客。
有项目负责人就跟我说，他们发现一个怪现象，只要转介渠道一开，原本还能有一些的自访客，居然就神奇的消失不见了。
你猜，这些消失的客户去哪了？
更致命的是，渠道的边际效应也下降。
反映在静态数据上，就是极其低下的转化率。
朱村的金地云上，7月份自访客54组，成交了14组，相当于不到4个客户到访，就能成功卖出去一套房子。
对比一下渠道的数据，贝壳为项目带来了548组到访量，是自访客的10倍；但成交只有7套，只有自访客的一半。
这意味着，剩下的541组客户，都是无效客户；渠道的有效转化率，只有自访客的1/20。
我还拿到另一组贝壳自己统计的图表，8月份截止到14号，星汇城的带看转化比是19:1，中央城的带看转化比是20:1，已经算很高的比例了。
大部分项目的转化率远低于这个数字，比如佳大瑞园的带看转化比只有70:1，中铁建信达花语天宸的带看转化比更是只有88:1。
有中介朋友跟我说，公司设置了到访量的考核指标，为了完成任务，他们甚至会自己掏钱，请托去楼盘签到。
用他的话说，这样的到访，能带来成交才有鬼了。
但开发商其实并不在乎。
房子卖不卖得出去另说，至少能帮忙营造一下售楼处的热闹气氛，省得还要自己花钱去请托。
反映在动态指标上，就是在楼市热的时候，渠道可以锦上添花；但在楼市冷的时候，渠道却很难雪中送炭。
以本身不缺客户的城市之光为例。
在7月底开渠后，8月到现在的到访量和成交量，对比前两周确实有所增加。
但由于7、8月本身就是楼市淡季，所以即便开了渠道，开发商+中介一起卖房，这两个指标也没有跑赢6月。
或许在开发商看来，渠道效果到底咋样，已经不重要了，有总比没有强。
毕竟现在这市场，冷到什么程度，大家也都清楚，我就不废话了。
有在黄埔做项目策划的朋友跟我吐槽，周末案场有没有人，能不能成交，能成交多少套，下周一和老板的会好不好开，每天她都在为这些问题发愁。
对他们来说，如果这时候有人告诉你，我XX天能把全城客户翻一遍，把客户全部导给你，成交以后再付费，你会怎么选？
起码试一试吧。
起码短时间内还真有效，售楼处的人确实多起来了。
所以，现在的广州市场，不同楼盘的差异，不是开没开渠道，而是跟渠道合作的深度。
有的项目全包给渠道，有的只是用中介拓宽客户来源。完全不用渠道的楼盘不多，大部分或多或少都跟渠道有合作。
1、最不缺客户的，抢客反而最凶。
过去，广州一般只有非核心板块的非标杆楼盘，因为位置不好，产品不行，去化差，为了能出货回笼资金，才会开渠道。
但现在，那些位置好的，产品好的，不愁卖的网红盘，也纷纷下场抢客了。
像去年的天河壹品和保利天汇，虽然产品位置都不差，也开过一段时间的渠道。
像今年的万科城市之光，黄埔楼市当之无愧的带头大哥，最近也把渠道给开了。
市场很多时候，真的是你死我活。即便现在自己有客，有到访，也是先抢为敬。
2、首开就上渠道的项目，越来越多了。
过去，很少有楼盘首次开盘就上渠道的。
开发商也不愿意被渠道绑架，一般都是首开自己先卖，再根据去化情况，决定续销的时候，是接着自己来，还是找渠道一起卖。
但最近荔湾的广州滨江上都、海珠的中海江泰里、番禺的保利领秀海，都是刚开售楼部，就上渠道一起蓄客。
3、一些暂时关了渠道的项目，很快又重新开了。
黄埔某网红盘，之前跟渠道签的转介协议，有效期是到今年的6月30号。
或许是之前一直卖得不错，觉得不靠渠道带客也能活得挺好；或许是上半年的业绩已经完成了，下半年的KPI暂时还不用慌。
反正，这个盘没有选择跟渠道续约，直接停渠了。
但我了解到的情况是，停了渠之后，项目的到访量、成交量啥的，下降的还是有点厉害。
于是，这个盘停了渠道不足一个月，又重新把渠道开了。
但是，现在广州楼市的问题，已经超出白衬衣能够解决的范畴了。
最后再给大家看两张图。
第一张图，是贝壳发布的新房案场指数，统计了近3年全国50个重点城市的案场热度。
跟前两年比，2022年的案场热度急剧下滑。
第二张图，是克而瑞发布的2022年7月房企销售额增速对比。
对比去年同期，很多房企的业绩是大幅下降的，部分房企甚至是“腰斩”和“脚脖子斩”。
这两个数据，也与广州新房市场官方发布的成交量相互印证。
2022年上半年，广州商品住宅新房销售为39618套，比2021年同期的62619套减少了23001套。
从目前的情况看，7、8月新房的销售只会比6月份更难。
简单来说，广州每个月的成交只有几千套，却有十几万名的中介在争抢。（官方数据说，截至2021年底，广州市已有4522家中介机构，125856名从业人员建立了信用档案。）
显然会有很多的中介是不赚钱，甚至颗粒无收的，这种情况今年下半年也许不会有太大改变。
对买房人来说，开发商和中介求着你买房，其实不算啥坏消息。
送你9个字：可以买，不要急，慢慢挑。目前的市场，站在你这边。