语言重塑的说服力,来自大脑错觉的“脑补” | 语言的原罪 第九篇
这是桔梗在“谈判思维”的第671篇推文。
全文共3213字,阅读大约需要3分钟。
1 引言
有一种说服力来自“错觉”,而“重塑”可以左右“错觉”。
先来看一个最简单的“错觉”,它叫“垂直-水平错觉”;
下面这张图里,你觉得垂直线段和水平线段里,哪个更长?
大量的调研结果结果显示,人们总是觉得垂直线段要比水平线段更长。
那事实上呢?
让我们加上标尺来量一下,您也可以自己用两个手指比划一下;
如何?确实两个线段的长度没有任何区别。
但怎么看都觉得垂直线段长?
这个错觉的始作俑者,是我们的大脑。
“垂直-水平”错觉的众多解释之中,其中一种认为,
由于我们的大脑一直在协助我们在二维图像里理解三维环境,所以大脑养成了一个“脑补”的习惯;
比如,
因为二维里的竖线,代表着三维里的纵深,它应该比我们看上去更长,所以大脑会做脑补,“竖着的线条”补充长度。
所以一个二维图像里相同的两条线段,“竖”着的那条在大脑看来,要比“横”着的那条更“长”。
(这也是为什么,电影/电视屏幕都设计为扁长型,因为在电影画面里,屏幕高度(纵深)可以被脑补,而宽度则需要硬性拉长)
如果你觉得这样的“错觉”,并没什么大不了,那么我再给你一个更震撼的;
请比较下图中A和B两个方块的颜色,他们相同吗?
别急,好好花些时间比较一下再回答。
怎么?是不是怎么看都觉得方块A的颜色,要比方块B的深?
让我帮你把图中的方块A和方块B单独截图出来,方便你再次比较;
哇塞!原来它们的颜色并没有任何区别!
怎么回事?
还是同样的原因,大脑帮你做了“脑补”;
因为这张原图就二维图形来说,方块A和方块B的颜色就是一样的;
但就三维图形来理解,大脑通过整个棋盘里黑白相间的规律,A属于黑方块,B属于白方块;
尽管圆柱体造成的阴影遮盖在方块B上后,使得B的颜色已经变深了(事实上已经达到了A的深度),但B相邻的“黑”方块依然在“暗示”大脑,“这是白色”。
因此,A和B的颜色自然在你的大脑“眼中”,是不同的。
这样的“错觉”,带来了很有趣的思考。
你看,
一方面,我们的大脑如此强大,能够把我们眼中的二维图像,在脑中转化为三维信息解读,让我们对这个世界的理解更为深刻;
另一方面,大脑却过于强大了,使我们错误判断了二维世界里简单的线段长度或方块颜色;
这个特点,很像这个系列里,我一直反复在讨论的“语言的原罪”;
语言是如此的强大,以至于没有它,我们根本无法对这个世界进行分类,从容导致我们根本无法理解这个世界;
但语言又过于强大了,它也在不断地让它极端的“非黑即白”,给我们带来误导或偏见;
等等,在“强大”与“过于强大”之间,似乎隐藏着一些机会......
一些说服的机会。
2 重塑错觉
我们依然在“语言的原罪”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这也是“模糊谈判论”的第四个系列推文。
我们通过分类来认识这个世界,而语言正是我们分类的工具;
而语言却有着众多的原罪。(前面八篇推文已赘述)
比如,当我用“语言的原罪”来表述这个特征的时候,你就已经发现,“原罪”这个词过于极端;
但“极端”正是语言的特征。
非黑即白,语不惊人死不休......
但这个系列不是一个单纯对“语言”吐槽的目的,我在试图提醒你,
语言的原罪,隐藏着说服力的机会。
有一个关键词,在“谈判思维”的世界里,频频出现;
它就是“重塑”。
语言的重塑,
它可以帮我们在同一件事上,构建多个不同的视角;
它可以通过强调重点,而让“显著”支配“平庸”的表述;
它甚至还能直接带来“错觉”。
当然,“错觉”是相对的;
拿文首的例子来做个比方,在三维空间里,两个线段的长度也好,两个方块的颜色也好,那就是不同的,这种“视觉”就是“对”的;
但在二维空间里,上面的结论就是“错觉”。
在进入“语言重塑”的最后介绍之前,我还要介绍另一个“错觉”给你;
它叫,
谢泼德错觉(Shepard Illusion)
3 谢泼德错觉
还是先看一张图,请问,图中两个桌子的长宽尺寸相同吗?
怎么看都不同吧?
等等,再仔细看看?
如果还是看不出,我用下图拆解来帮你看;
如何?
右边的桌子就是左边的桌子转个方向放置而已,两个桌子就是同一个,尺寸当然完全相同。
这个错觉和文首的“垂直-水平”错觉,原理也一样;
“竖”过来一点的桌子,只是被大脑“脑补”得更“长”而已。
但有一点不同,谢泼德错觉中,两个桌子的错觉差距,要比“垂直-水平”错觉里两个线段的差距大很多;
我们的大脑在谢泼德错局中,似乎脑补得更厉害?
为什么?
因为“腿”。
没错,就是“桌子腿”的存在。
请注意在第二张图中,我旋转桌面时去掉了“桌子腿”,那几个不断变化的平行四边形,马上就让你的错觉不再强烈;
换句话说,
是这个“桌子腿”,让大脑对这个二维图所产生的三维感觉,更加强烈。
如果说,让你觉得两个桌子不一样的感觉是“错觉”,那么不妨说,让你觉得两个桌子完全一样的感觉是“对觉”;
让你在“错觉”和“对觉”之间转换的,竟是一个“桌子腿”!
(同样,在两个方块颜色的例子里,起到“桌子腿”效果的是相邻方块的颜色)
此刻,“语言的原罪”系列来到了一个重要的节点,
语言的重塑里,那个转换错觉的“桌子腿”在哪里?
4 萨吉娜的智慧
下面这个真实的故事,来自一个伟大的阿富汗女性,萨吉娜-雅库比。
当萨吉娜在巴基斯坦的难民营里,看到大量的女性同胞无衣无食,她突然意识到要为她们做些什么;
萨吉娜认为最重要的就是教育,让阿富汗女性能够有受教育的机会;
因为当时在阿富汗,塔利班禁止所有女性去上学。
于是,萨吉娜偷偷地在阿富汗和巴基斯坦交界的深山里,建立学堂、召集老师,为上万名阿富汗女孩教授各种知识,包括语言、科学等。
有一天,萨吉娜正在学校的办公室里,突然,几个老师惊慌失措地冲进来,告诉她,
一群塔利班士兵来了!
学校里几乎所有的老师和学生都面如死灰,她们知道学校肯定要被查封;
更糟糕的是,她们的生命都有可能遭遇不测;
这些塔利班士兵,什么样的事都做得出来。
萨吉娜没有跑,当几名持枪的塔利班士兵冲进办公室的时候,她只是慢慢地起身准备茶水;
士兵凶悍地问她,
你在干什么?你不知道女孩子都不允许到学校上学吗?
萨吉娜一边恭敬地把准备好的茶水放在士兵面前,一边故作疑惑地反问,
学校?哪有什么学校?
塔利班士兵一愣,疑惑道,
你们不是在这里给女孩子们上课吗?
萨吉娜再次把茶水递过去,微笑着回答,
这里不是学校,只是私宅,我们是在教女孩子们学“古兰经”啊,阿拉真主在古兰经里说,如果让女人学习古兰经,她们就能成为贤妻,更好地为服从她们的男人啊!
这下,塔利班士兵彻底愣住了;
沉默了几秒钟后,他们相互嘀咕了一阵儿,然后终于端起面前的茶杯,惬意品尝起来。
过了一会儿,他们说,
嗯,她没问题,我们走吧。
当士兵离去,被吓得半死的教师和学生们回到办公室里,发现萨吉娜没事,都异常惊讶。
到底发生了什么?
发生在萨吉娜身上的事情,是“语言重塑”的例子里,最具代表性的一个。
请留意,我们曾经介绍过的三把基础分类武器,她都用到了;
还记得吗?
我VS他,战VS逃,对VS错;
萨吉娜精彩地用“重塑”,再次划分了这个三个分类界线,并在三个分类,都和对方站在分类界线的同侧;
我VS他,我是为你们服务的人,我站在你们这一边,而不是对立面;
战VS逃,关闭一个学校(逃),还是鼓励女性学习古兰经(战)?
对VS错,让女人上学(错),还是培养更好的为男人服务的女人(对)?
在这三个分类的重塑下,塔利班已经感觉不到眼前这个女人有任何敌对和危险;
更值得我们注意的是,
那几次被递向对方的“茶”。
这“茶”,就是我们刚才所说的“桌子腿”。
这一杯“茶”,表达着阿富汗女人对男人至高地位的认可和尊重;
这就像是谢泼德错觉里的“桌子腿”,在强烈暗示着观者大脑,这是一个三维图形;
这一杯“茶”,也在强烈暗示着塔利班士兵,这个地方没有任何对阿富汗男人的忤逆;
试想,在塔利班士兵眼里,一个女人在学习的地方,既可以理解为“女人在上学”,也可以理解为“女人在接受服务培训”;
“对觉”?“错觉”?
他们到底会产生哪一种感觉?
没有“桌子腿”,无法激起三维的错觉;
没有“这杯茶”,无法激起他们的错觉。
5 小结
语言的原罪,隐藏着说服的机会。
这里是“谈判思维”!
“语言的原罪 第九篇”终
---桔梗(839239@qq.com)