文 | Tess
公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）
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在一次Club私下的读书沙龙上，业务员Eva讲了她和伊朗客户的故事。
伊朗客户是他们公司的稳定客户，在跟进他的订单的过程中，Eva和客户建立了很好的私交。用她的话说，“赢得了客户的信任”。
对于这一点，她是有点小骄傲的。
得到客户的信任后，伊朗客户开始让Eva帮忙做其他事情: 找新产品、联系其他供应商等。
做这些事，不但需要时间和精力，还需要费用。费用少的指支出可以忽略不计，但验厂验货的差旅费并不是一笔可以忽略的费用。
关于费用，Eva不提，客户也不问，新产品的佣金，客户更是从来没有谈过。
到现在为止，Eva为这个伊朗客户免费工作了两年，未来还要免费工作多久，尚不可知。
现场其他业务员很费解，纷纷问为什么不向客户收佣金。
Eva的解释是：
1.不好意思跟客户提钱；
2.客户是个非常有格局、人品很好的人。
这样的解释马上受到了质疑。
大家认为，即便业务员不好意思谈钱，但作为一个大格局的人，应该知道天下没有免费的午餐这种简单的道理。另外，如果他的人品真得很好，怎么可能心安理得地让人长期白白帮自己做事？
最终，很多人的结论是：这个伊朗客户的人品并不好，Eva长期 为他免费做事还觉得对方很高大上，一定是被他洗脑了。
2
我来说说自己的看法。
“先付出后收获”适用于很多领域，这一点没有错。但是，因为人性中天然有占便宜的一面，所以，在人际交往或者生意往来中，大家都喜欢跟无私付出的人打交道。
我一向提倡在跟客户打交道的时候“先付出后收获”还主张业务员要“目光长远，不计较一城一地的得失”。这种思想一直贯穿在我的文章和书里。
但问题是，凡事都有一个度。
古人说：“忧勤是美德，太苦则无以适性怡情；澹泊是高风，太枯则无以济人利物”。
孔子也说，“可与言而不言则失人，不可与言而言则失信”。在失人与失言之间，难在一个“度”。
如同谦虚是美德，但一味谦虚就成了虚伪；自信是美德，自信过头则成了自负；诚信也是美德，可一旦 过度，就会敌友不分，成了呆子（关于诚信，参考《一个人的外贸江湖》卷一中Sanjay和Moris的案例）
那么，怎么把握合适的“度”呢？
窃以为，度在不温不火、不冷不热之间；在不高不低、不前不后之间；在不卑不亢、不骄不馁之间；在不软不硬、不刚不柔之间。
房屋因为失衡而倒塌，身体因为失调而生病，ZF因为失信而颠覆，朝代因为失人而更迭。而“度”，总是在中间，维系着万事万物的平衡。
那么，回到Eva的案例本身，很明显，她对客户的无私付出已经略显过度。如果一直这样做，会让客户认为她所做的一切都是理所当然的。
而Eva再高尚，最终还是社会中一个普通人。在这个很现实的世界里，除了父母对孩子，没有人会对另外一个人长久地、不计回报地付出。等到她认为自己需要有所回报而得不到的时候，心中就会有怨言，而此时的客户早已习惯了她的无偿付出，到那个时候，两个人一定会走上渐行渐远的道路。
一旦出现这种情况，Eva之前的付出就会付诸东流。
当然，事无绝对，如果她本身是一个对情感需求远大于经济需求的人，这样做也未尝不可。毕竟，世界是多样性的，生活中的确存在着一类人，他们天生博爱，见不得别人有困难，一看到别人受难就无比难受，用各种办法帮助他人，只为求得心里舒服。
这类人一般是天才，同《越狱》里的Michael一样。但这类人通常被视为有心理疾病。
所以，归根结底，还是要看当事人的真实需求。
其他人对于Eva的案例也有不同的看法。