忆过往，繁华似锦；
思如今，砥砺前行。
医疗器械经销商的生存与发展已发生剧变。
大设备经销商万万没想到，带量采购从药品到高值耗材再到IVD，现如今连自己的领域也步入了带量采购的时代。医疗器械渠道从业者的经营空间受到很大的冲击。
带量采购基于医保高位运行的压力，集采提速扩面已提上日程，只要是有形的、能上量的、标准化医疗产品均有可能被集采。
加之“一票制”、“两票制”、DRGs/DIP等政策的持续推行，留给经销商选择的空间越来越窄，如何求变？选择大于努力，接受挑战是必然。
集采背景下，还有没有高利润空间市场？
抓住市场的隐性需求！
带量集采的基本面是“有量”！转身追逐自己擅长的领域内未上量、有潜力的新产品，是所有同行共同的选择，而最终将再一次让蓝海演变成红海！
产品层面的经营逻辑，会一步步把路走窄，那么服务呢？能否把路一步步走宽？提及到赚钱的“医疗服务”很多人会想到售后维保服务，第三方医学实验室服务，配送服务等，以上服务要么需要技术、要么需要资金。
有没有门槛低一点还能有发展前景的服务？
经销商的破局点，一定要抓住市场的隐性需求，政策推行的底层逻辑就是市场需求导向的最终结果，为何医疗行业近些年来的主要风口是高端、精专科和下沉市场？其背后的逻辑还是因为，高端让我们更有话语权，精专科能够支撑医疗机构“专病专治”的竞争力，下沉市场则是因为基层市场的高医疗需求与医疗资源较少的矛盾。
高端与精专科意味着大量的资金投入，对于经销商来说，意味着风险与收益共存。而在下沉市场中，其面临的往往是一些临床诊疗能力弱、人才稀缺、设备稀少等具体难题，与经销商的供给能力关系紧密，且急需可行、优质、高性价比的解决方案。
而基层政策的东风，一个是医共体的建设推进，要求医共体内检查结果互认。另外一个是分级诊疗，要求通过开展远程医疗开始实现基层检查上级诊断，在基层获得县级甚至省市级专家高水平的服务。其共通点都是提高基层的医疗影像水平。但，政策有了，如何落地又是一个难题。
医疗影像水平提升，基层有多难？
人才窘境，形势严峻
一方面，影像科医生数量紧缺，根据丁香园的报道显示，影像科医生缺口曾经一度高达70万，无人可用是窘境。
另一方面，影像科医生培养周期长。一名专业的影像科医生培养周期长达7-12年，基层医院等不起。
最后，基层影像科人员不能充分使用设备的诸多功能，参数不会调，或者报告不会写，出具的诊断报告难以达到“结果互认”的标准。
这一系列的现实问题限制了互认政策推进的速度，亟待新的办法来推动。
基层场景下的必需板块
基层是否比三甲医院更需要Al服务？
提起AI，很多人都已是耳熟能详。市面上有如数坤科技、乐普、汇医慧影、深睿医疗、推想科技、鹰瞳Airdoc等等，多数企业更多把目光聚焦在三甲医院，开拓自己的标杆市场。AI服务的产品均是辅助诊断产品，最后确认的是医生，因此在高等级医院，AI产品更多体现在提高诊断效率、降低漏诊与误诊率方面，对科研有帮助，但并不是不可或缺的存在。
而在基层场景，AI服务在一定程度上变成了必需品。
利用AI的图像识别、算法模型等，可提升基层影像科医生阅片的准确率，降低漏诊率与误诊率。此外AI自动出具图文报告的功能，可解决影像报告的统一性问题，降低结果互认的难度，推动互认政策的施行。
来源：沙利文研究院
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一站式影像AI智能集成平台
打通“最后一公里”，助力医共体内影像检查结果互认破局
弗若斯特沙利文数据显示，中国AI医学影像市场预计自2020年的3亿元增至2030年的923亿元人民币，2020年至2030年的年复合增长率为76.7%。如此增幅，如此增量，完全是蓝海市场的典型特征。其发展力在基层将会得到强势体现，助力基层发展。
“智惠保”在今年6月份发布，作为面向基层医疗数字化服务的解决方案，产品由慧临床、汇人才、惠设备三个方面为基层医疗机构提供定制化的一站式解决方案，包括设备的临床功能扩展服务、一站式的人才培养服务、以及快速响应的设备保障服务。
其中，慧临床服务中一站式影像AI人工智能诊断方案——爱迪生魔盒·智县域，专注于基层AI服务，拥有NMPA认证软件和软著权。
在基层中，因为基层的设备更多以DR和临床实用型CT为主，诊疗的病种有其局限性，单个基层医院的体量有限，需要靠量取胜，在医共体内检查结果互认政策的推动下，基层AI市场将会迎来高速发展。
基层AI影像服务中，常见病与大病防治领域的结果互认是重点！
如：常见病领域的诊断，DR是重要的初诊设备，广泛用于胸部以及骨骼系统的常见病检查。AI服务的应用上，如爱迪生魔盒·智县域就可以支持结节、气胸、骨折、结核、胸腔积液、主动脉钙化等常见病灶的AI诊断。并且因DR检查的高性价比，以及DRGs付费实施的背景下，进一步促进了检查需求。
而在大病预防与诊断领域，CT则是主要检出手段。世界卫生组织国际癌症研究机构（IARC）发布的2020年全球癌症负担数据中显示：2020年中国癌症新发病例457万例，死亡人数300万，肺癌以82万的数据位居榜首，并且因肺癌死亡人数遥遥领先，高达71万，占癌症死亡总数的23.8%。
基层因早诊能力的不足和诊治手段缺乏等原因，防控形势严峻，而作为肺癌早筛的重要手段，基层影像水平不均的难题如何破解？爱迪生魔盒·智县域能直连CT拉取影像数据，无需通过PACS即可提供胸部肺结节的AI影像辅助诊断，一键自动生成图文结构化报告，助力基层大病防治的检查结果互认。
AI服务可按需选择
让基层医院不再顾虑性价比
基层医疗机构的设备采购均依赖于财政拨款，如何将有限的预算发挥最大化的价值，是基层医院也是渠道商考虑的现实问题。
一套AI系统的价格不菲，部分甚至高达大几十万。但AI服务的合作在行业内属于“非标服务”，合作价格更多是围绕项目的具体预算情况来落地，合作模式也呈现多元化，如：随设备入院，随科研服务入院，随项目打包方案入院等。
AI辅助诊断服务的“集成化”与“按需选择”对于基层而言，优势明显。如爱迪生魔盒·智县域的AI服务就可按需购买服务，无需购买全套服务内容，能有效降低成本，避免重复的硬件或软件投入，从而使得AI服务整体使用成本下降，让更多基层医疗机构能用得起这样的服务。
不止于AI服务
携手有助于学科建设与人才培养的产品
一起长期耕耘基层的万亿蓝海
AI服务助力医共体内检查结果互认，让AI产品成为支持基层临床发展不可分割的一部分。AI产品的不断迭代，将推动基层走向可持续发展之路，并通过不断扩展诊断病种，助力实现“大病不出县”的分级诊疗目标。
AI服务的本质是为了提升基层诊疗能力，成为基层医院的得力助手。基层发展的根本还是依靠扎实的学科建设与人才培养，这其中涵盖的领域是多方面的，也是系统化的。有如“智惠保”所涵盖的慧临床、汇人才、惠设备等领域服务，为基层提供适配其需要的发展力，让渠道商做有价值、有前景、可持续发展的业务。
通过AI服务在集采的红海中，闯出一条属于自己的有技术支撑、高附加值的高速发展之路，为基层的发展贡献力量，让基层的发展哺育自己的业务，实现多赢，与基层同赢，与医疗事业同赢，与社会共赢！
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