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“做领导不必样样精通,但一定有两把刷子”,两把刷子究竟是啥?

90后小仙女

2022-06-03 14:50山东

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销售副总是去年空降的,一外行,才32岁比我们北方大区总监还小三岁,大家压根没把这个销售副总放在眼里,感觉他干不了一两个月就走了,毕竟上一任在行业内小有知名度的副总干了俩月都走了,你一毛头小伙子能撑得过俩月算我输,结果呢?人家到现在还没走,公司的销售业绩居然还增长了80%。

听说这个副总就跑了不到两年的业务,还不是同行业产品,居然来当我们的销售副总,总经理让我们人事行政部好好准备欢迎仪式,顺便说了一句:“得当回事啊,咱们公司业绩能不能更上一层楼就看这个副总了。”

当时我心里就在犯嘀咕:“我还是第一次见这么年轻的副总,有这么厉害?又不是演电视剧!”

老苏(万事通,行政部经理)向来信息最灵通,她在总部的人脉还是挺广的,跟她打听了一下,总部也没人认识这个副总啊,那肯定不是关系户,要说学历,就是一工商管理硕士,没有留学经验,也不是很出挑啊,毕竟总部那边的研究生毕业得还没做到副总的位置呢!更何况没什么同行业经验,实在是不知道总经理卖的什么关子。

到现在我们差不多合作一年了,我确实是对这个副总佩服的五体投地,站在这里需要先说一下上一任销售副总遗留的问题。

上一任销售副总(蒋副总)出自大厂,在行业内也算是有些知名度的,他之所以选择跳槽到我们公司,也是看中了我们公司的背景,当时看着这个年近50的副总,我们还是很放心的,毕竟人家要人脉有人脉、要管理经验有管理经验,关键是同行业的,如果不是因为竞业限制协议的限制,前两年可能就来了。

我们总经理确实也是一把好手,但是毕竟一个人再能干,也管不了所有的摊子,需要一个左膀右臂,我们一直看好北方大区总监,毕竟他的管理能力大家都是有目共睹的,而且业绩年年第一,但是因为总部有一些规定北方大区总监不满足条件,一直没升上去。

总经理还是很重要北方大区总监的,奈何需要一位管理三个销售片区的副总,前两年一直在搜寻人才。

本以为那位年近50的销售副总能下来,但是来了不到两个月就草草收场,自己辞职走人了,我们了解的原因有二:

第一、有经验但不代表能管理的了现在的这帮年轻人

蒋副总上任以后先是打算收服人心,但是公司除了三大片区总监30岁出头以外,其他的都是23-29的小伙子,成家立业的还没有一半,而且光95后就占了1/3,而蒋副总呢,确实在原来的平台干的顺风顺水,但不代表换一个平台还是如此。

据我的了解他原来手底下管的人大部分都是80后,而现在的90后、95后压根不吃你那一套,观念不改变,你原来的老套经验一点用都没有,三大区总监表面上都对蒋副总很客气,但仅限于客气而已,并不赞同他那一套打法。

第二、倚老卖老,导致总经理也排斥他

总经理是我们公司稳如泰山的老领导了,我们还都是挺敬重他的,很好见到他发脾气,但是一次全员大会上直接一拍桌子就离场了,明眼人都看得出来,是拍给蒋副总看的,蒋副总也是,你是大平台出来的,但并不代表谁都得卖你几分面子,人还是低调点好,不给自己的顶头上司留面子,当众拆台,肯定是活不长久的。

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关键是因为蒋副总的自以为是,导致公司的一个大客户要终止合作,总经理因为这个客户的问题都出差了两次,还是没有谈拢,一直拖着。

以此为分界线,我们的新的销售副总(张副总)到任,第一眼,没啥感觉,就是长得稍微帅点,185的大个子,看上去很斯文,当时见这个张副总第一眼我在想:“你这文弱书生能管得了那帮粗莽野夫吗?”真心表示怀疑,但是人家好歹也是副总,我们得尊重。

鉴于他没有同行业经验,张副总刚上任倒是挺低调的,经常是叫着北方大区总监(唯一一个经常在办公室的总监,其他两个都活跃在自己的片区)在办公室密谋什么,而且可能一下子就不见人了,只要是这两个人消失,肯定就是去市场了。

那次餐厅吃饭,北方大区总监自己做那吃饭我跟老苏打完饭菜找北方大区总监一起做,老苏小声地问:“周总监,你天天跟张副总密谋啥呢?看把你俩给忙的?你觉得这副总能干多久?”

周总监听老苏说这话,直接拍了她的头一下:“别乱说话,食不言寝不语知道吧?更何况议论是非可不好。”

老苏这个人有个特点,越是不跟她说她越是着急,非要问出点什么,周总监被她软磨硬泡的得不行,就说了一句话:“我还是第一次对一个比我年龄小的领导佩服的五体投地,多了就不说了。”

结果没过几天,那个很生气要取消合作的客户来公司洽谈合作,我是第一次见张副总接待客户,言谈举止一点都不像是一个没见过世面的人,非常的干练,果然那天客户跟公司续签了合同。

后来我们才知道原来张副总确实没有同行业经验,他之所以天天找周总监其实就是学习,而且他的商业嗅觉很灵敏,基本上都是周总监说完他都可以心领神会,然后跟着周总监一起拜访几个主要客户,他来当周总监的“助理”。

大家可能纳闷他既然没行业经验为什么会让他直接空降当副总呢?

用总经理的话说:“没同行业经验不要紧,我看的是潜力,还有情商,关键是眼缘。”

这个扬言要取消合作的客户张副总是怎么搞定的呢?

1、将客户所有的资料全部过了一遍,我不得不佩服张副总对数据的敏感度,数据分析能力非常的强(话说人家不愧是研究生毕业)。

2、对客户穷追不舍,我听周总监说张副总为了见到客户,发动了自己的人脉关系打听这个客户的兴趣爱好,以及行为习惯,喜欢去哪里吃什么口味的菜,不工作的时候喜欢去干什么?最讨厌别人什么行为等等打听得很清楚。

他打听到客户喜欢吃鲁菜,而且经常会去一家鲁菜馆;而且客户喜欢垂钓,喜欢安静一点的休闲环境。

张副总直接买了一整套的垂钓工具,摸清楚客户的垂钓时间,自己也去钓鱼,来个偶遇,刚开始他们并不说话,就当作互相都不认识,过了大半天,估计客户也注意到张副总了,而且张副总买的钓鱼的工具是客户最喜欢的牌子,客户就顺便问了张副总一句,两个人开始聊起了垂钓的事。

说到张副总的情商,真不是一般的高,就这样聊了半天两个人聊饿了,张副总说自己喜欢吃鲁菜,经常去一家鲁菜馆,带客户一起去,客户发现他们的兴趣爱好究竟如何相同,自然是越聊越高兴。

3、在吃饭的空档,客户问张副总是干什么工作,要不要跳槽来自己的公司,张副总还是很幽默的,说:“我刚跳槽,加入了一家农资产品公司,这刚摸上手,再跳槽,怕是要闪了腰啊!”

客户问张副总对于农资产品行业的看法,张副总直接做的数据分析,因为他在见客户之前做了详细的行业数据分析,还有客户资料的数据分析,自然是知道客户关心什么,有针对性的说一些重点。

其实不用说大家都可以猜得出来,客户还是很心动的。

张副总来我们公司的第一仗还是打得很漂亮,接下来就是内部人员管理的问题,张副总是89年的,不过他的思维还是很前卫的,我在跟他交流市场部薪酬问题的时候,能感觉出来他对薪酬问题并不懂,但是他既不脸红也不胆怯,主动问我什么意思,理解能力很强,我刚解释完他立马就能反问我问题,问的很专业。

而且他会根据现在90后、95后的特点做一些分析,加上自己的观点征求我的意见,另外他组织过一次市场部的全员会议,会上一点都不避讳,直接问大家:“你们有什么意见或者想法随便提,能满足大家的我尽量满足,能争取的利益我也会尽可能地争取,但是前提条件是要公平合理。”

一开始大家都不太敢说毕竟这个领导是打算真的给市场部争取利益还是坑他们呢?大家不确定。

不得不说,张副总确实有两把刷子,他提前跟周总监商量好,给了周总监两个90后、95后可能都关心的问题直接让周总监带头提出来,这样才带动大家都敢于发言,你们知道周总监提的什么问题吗?

要多过分就有多过分,是张副总故意的。

“咱们这个周报啊,能不能取消了?”

“打卡能不能取消,太麻烦了,出去维护客户跟监视我们似的.....”

周总监刚说完,大家面面相觑,心里嘀咕“这正是我想提的,但是不敢,你真敢说。”

张副总全部记在自己的笔记本上,然后鼓励大家继续说,张副总头也不抬,一直在做会议记录,不抬头是不想给大家压力。

差不多开了两个小时的自由辩论会,大家也是畅所欲言,郑副总自己记录了大半个笔记本,然后通知大家散会去吃饭吧。

大家以为提了就没有然后了,但是......

就过了一星期,公司针对市场部出台了好几项措施,我大概说几条:

1、取消早中晚打卡,改为一天一签到,既要给市场部松绑,但是又不能太松。

2、周报取消,改为月报,而且改变以往繁琐的格式,可根据自己的习惯进行总结。

3、市场部增加一项奖励,季度奖励的利润分成,根据你自己片区维护客户的利润情况给予分成,让每一个员工都做自己片区的老板,因为你需要控制自己的费用,该节省的节省,还要高效率的出业绩,这样你的利润分成是很客观的。

4、提成改为阶梯式,区间式,你有能力可以跳到更高的区间上,拿更高的提点,差距不是几百块钱的事,因为每个客户的成交额较高,只要是你达到一定的区间,多赚一两千是很正常的。

5、建了一个畅所欲言的群,大家可以随意吐槽自己的客户、或者看着不顺眼的事情,这个群里边全是市场部的人,像总经理、助理、行政人员都不能进去。

为的就是让市场部的人员能对公司内部协作、客户情况等进行畅所欲言的吐槽,这样张副总能从中发现问题,及时地解决。

因为各种原因,其他的措施暂时不罗列了。

张副总其实并非专业出身,懂得并不是很多,为何就能解决那么多问题呢?

其实说到底,张副总懂什么?

业务?没有同行业经验,现学现卖;

管理经验?我认为也没有,之前也没做过副总;

客户资源?也没有。

人脉关系,有,但并没有我们想的那么广。

财务、人事相关专业知识,只懂得皮毛而已。

但是他怎么就成了我们公司的副总呢?关键是人家这一年干得有模有样的。

这是我总结的原因:

1、超强的数据分析能力以及记忆力

2、资源整合能力强,将自己现有的资源发挥到最大的作用;

3、高情商,说话人家愿意听、听得进去。

4、敢于承认自己不行,谁都是他的老师,学习能力非常强,活学活用,你还挑不出错来。

5、敢于跟不是一个年龄段的人打成一片,不怕指责。

6、敢于为下属争取利益,敢于改革。

7、脸皮厚,穷追不舍

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“做领导不必样样精通,但一定要有两把刷子”对于这句话你怎么理解?这两把刷子是指什么?

这句话我很赞同,拿我们的张副总来说,刚开始是真的看不上他,觉得他样样都不懂,怎么做管理?但实际上呢?业绩增长80%是真实的验证,整个市场部,三大片区,人员管理上基本上没什么问题,他的两把刷子是什么?

1、我可以不样样精通,但是遇到问题我有自己的办法解决

2、我解决不了的问题,会有人给我解决,公司要的是结果而已。

在职场当中,我们确实遇到各种类型的领导,甚至是我们看不顺眼的领导依然稳居高位,我们觉得他又不懂业务,为什么能做业务经理呢?

或者他又不懂管理,怎么能做主任呢?

又或者他又不懂财务、不懂管人,怎么能做总经理呢?

我就是不服气,但是他们是不懂得很多,但是既然处在这个位置上那肯定是有两把刷子的,屁股决定思维,刷子的作用大小决定你的地位,而这两把刷子具体是指什么呢?

1、人脉关系。

像我们南方大区总监说实在的管理能力真不一般,但是为什么让他做这个总监的位置呢?因为他人脉关系很广,在加入我们公司的时候带来了一大批的客户,而且他舅舅生意做得很大,能在人脉关系上给予他很大的支持,虽然我们都是农资产品,但是品类不一样,凡是他舅舅的客户基本上就都是我们的客户,只要是你能维护过来,都可以开发,现成的资源为何不要?

2、管理能力很强

像我们运营部的经理,细分到部门每一项业务环节的话,可能还不如那些专员做得好,但是大家都心服口服地跟着他,为什么?因为他善于管理部门,而不是具体的业务操作。

3、具备战略眼光和识人用人之术

我们的总经理是个典型,他解决不了客户问题,我们张副总解决了,但是总经理仍然是总经理,稳如泰山,因为他擅长操控大局,而且善于排兵布阵,善于用人识人。

(图片侵删)

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