□ 本报实习记者 闫 利 文/摄
临近端午，不少超市在显眼位置处建起了粽子“小山”，在这座“小山”上，各种类型的粽子产品应有尽有，包装也各具特色，并吸引着一群群消费者前来挑选自己喜欢的产品。而在货架上正常摆放的产品，可能就没有那么多人气。这其中，除了“小山”本身奇特的造型吸引消费者目光外，“粽子山”本身包容的诸多产品也凭借“群体”“量大”的特点给予消费者整体很好的感觉，并激发了消费者的购买欲。
当物品处于“群体”中时，人们先入为主的往往是“群体”概念，某个单品的特征会被其他产品“同化”得不是那么显眼，让消费者产生“这一堆产品都很好”的感觉，并在一堆产品中挑选更为心仪的产品。其实，“小山”中的每个产品并不一定是精品，每个品牌的产品在口味、包装等方面都各不相同，但当它们聚集在一起时，便很容易让消费者产生认知偏见，这种偏见来源于特定的“小山”场景，或者说是“拉拉队效应”影响。
“拉拉队效应”是指比起拍独照，拍合照可能会让人觉得看起来更具吸引力的现象。心理学家认为，之所以会出现“拉拉队效应”，主要是因为人在看团体照时，每人脸部特征不好的地方容易被“平均化”。这一效应在产品推广中其实也很常见，商家通过在展示产品的时候尽量多得堆放产品数量，形成堆积如山的感觉，最终产生“群体吸引力”。
在超市生鲜区域，一堆拿走一个就会塌的西红柿“小山”一定会比零零散散摆放着的西红柿货架更受消费者青睐，尽管产品都一样，但对于生鲜产品而言，“量大”在消费者看来更容易与“新鲜”挂钩，而不是“挑剩下”的。这一消费潜意识也就能解释超市理货员为什么会不断填充“小山”不让它变“秃”，而且超市中只要产品能堆成“小山”就一定不会单独摆放。
同样，在服装售卖区域，也有不少“小山”身影。鞋、裤子、袜子等产品也成为商家的“造山”工具，而这类“小山”往往还会加上“大折扣”，“实惠”“量多”“可挑选性强”等概念很轻易就传递给了消费者。在这些“小山”面前聚集着的人群也成为产品的宣传员。毕竟，在“小山”中挑选产品看似选择多，但众多产品夹杂在一起，也增加了消费者的购买时间成本，为了让挑选花费的大量时间更具价值，购买产品就成为最终选择。但是，如果细究，消费者在摆放更为清晰条理的货架上选购产品时，所有产品一目了然，也就不会产生同时对比多种产品优劣的情况，也不会被“群体”的“平均化”所影响了。
“拉拉队效应”不仅仅体现在实物产品的摆放上，在产品的广告宣传中也能见到踪影。在淘宝上搜索“粽子”，搜索结果中产品宣传图片上的粽子元素也都是成群上场。相较于只呈现了一个粽子样式的产品宣传图，展现了多个粽子口味、样式的宣传图颜值更高，商家在售卖产品时更倾向于多种口味的礼盒装或套餐搭配，这也成为吸引消费者点击产品链接和购买的原因。
“群体”和“量大”意味着“多”，而消费者对“多”的理解又通常为“实惠”。不论是堆成“小山”的粽子还是融入多种口味、样式的粽子产品宣传图，都在通过加强消费者对“群体”的认知来实现产品“平均化”，消费者也在“团体中的产品要比单一产品优秀”的感觉中实现消费。