进入2022年，股市遭遇剧烈调整。而在市场下跌行情中，部分基金的份额却在逆势增加。例如，陈光明掌舵的睿远基金，公司旗下两只基金自成立以来每个季度均实现净申购，即使净值下跌时，基民也不离不弃。他们是如何赢得投资者信任的？

与之相对应的是，部分在市场高点发行的爆款基金，募集成立时往往也是规模的顶点，大部分投资者损失惨重。

公募基金的商业模式主要依靠管理费收入，这意味着公募基金对扩大规模有着天然的渴求。在市场情绪高涨时发行爆款基金、在少数赛道上重仓押注、不断渲染短期业绩等，被视为吸引投资者入市的“法宝”。但上述做法，让很多投资者亏了钱。

在资产管理行业，投资者和基金公司是相互依存和相互成就的关系。对于基金公司来说，在追求自身利益的前提下，如何让投资者赚到钱，实现普惠金融的价值，把投资做成伟大的生意，而不仅仅当作是赚钱的生意，才是发展的长赢之道。

罕见！连续11个季度净申购

分析睿远成长价值基金的定期报告发现，从2019年3月份成立以来，至今年一季度末，该基金连续11个季度获得净申购，在全市场数千只主动偏股基金中独一无二。

睿远基金旗下的另一只基金，成立于2020年2月的睿远均衡价值基金，自成立以来也连续七个季度获得净申购。

具体来看，2019年二季度末，睿远成长价值A类份额为50.3亿份，到了2019年三季度末增至82.4亿份。此后公司进行了大额申购限制，接下来几个季度份额增幅均在10%以内。2020年四季度放开大额申购，到年底份额增至131.5亿份，此后逐季小幅增加。截至今年一季度末，份额增至157.9亿份，规模为251亿元。

浦东某公募基金公司市场总监透露，傅鹏博管理的睿远成长价值基金，尽管规模达两三百亿元，但在某大行销售渠道，有时每天的赎回份额仅有几十万份。这让他非常羡慕：“这说明投资者对基金经理非常信任。”

不过，该基金过去一年多来的业绩表现并不亮眼，从去年年初高点至今，净值最大回撤一度超过40%。2021年净值仅上涨2.61%，今年以来净值最大跌幅接近36%，在同类排名中均位居后二分之一。

睿远基金旗下另一只基金，睿远均衡价值基金自成立以来同样是逐季净申购状态。但从该基金业绩表现看，2021年和今年以来的业绩表现，在同类排名中也均位居后二分之一。

在好买基金研究中心研究总监曾令华看来，对于权益基金来说，至少要从3到5年的角度去评价。只要基金经理对投资有清晰的认知，并有一套行之有效的投资框架，短期业绩或许欠佳，但拉长看业绩应该不错。

在过去一年多来的调整行情中，部分基金份额也逆势大增。

以国富深化价值基金为例，该基金从2020年三季度以来，连续七个季度处于净申购状态，从1.3亿份增至12.8亿份，基金管理规模从1.8亿元增至36亿元以上。

业绩和品牌是吸金石

对于资产管理行业来说，投资者和基金经理之间的信任关系至关重要，这也是行业发展的立身之本。这种信任关系很难建立。对于基金经理来说，要想赢得投资者的信任，不仅需要良好的长期业绩表现，还需要勤勉尽责，恪守信托责任。

曾令华表示，投资者对基金经理的信任很难建立，但是一旦建立起来，就会坚如磐石，这也是品牌的价值所在。“对于初出茅庐的基金经理来说，必须靠业绩打出名气，才能吸引到资金申购。而对于投资大佬来说，只要树立了良好的品牌形象，赢得投资者的信任，就比较容易地吸引到资金。”

华南某私募基金经理表示，在资产管理行业，最牛的人不是在牛市亢奋期一天卖出几十亿元的人，而是在熊市时依然能获得投资资金的人。

从国内情况看，陈光明是具有超级IP号召力的基金管理人。2018年四季度，在市场极为低迷的时候，陈光明发行的首只专户产品，购买门槛达300万元，封闭期至少3年，但依靠陈光明的强大号召力，轻松募集了200亿元。

对于名声不大的基金经理来说，业绩表现就显得至关重要。例如，分析国富深化价值基金的业绩表现，该基金经理刘晓自2017年2月管理该基金以来，在今年市场大跌之后，总回报依然高达两倍。其中过去3年表现均很出色，2019年净值上涨51.57%，2020年净值上涨81.6%，2021年净值上涨22.01%。在今年的剧烈调整行情中，该基金净值下跌了15%左右，位居同类基金前五分之一。

投资者和基金公司是相互依存、相互成就的关系

公募基金主要依靠管理费收入，不管是基金公司还是基金经理，对规模扩张都有着天然的动力。但从行业发展现状看，在市场情绪高涨时，借助银行渠道大肆发行新基金，一度成为很多大型基金公司扩张规模的利器。

对于年轻基金经理来说，要想在数千只同类基金中脱颖而出，同样非常不易。在利益诱使之下，部分基金经理在少数赛道上重仓押注，通过极致投资风格追求短期业绩，以此吸引投资者购买。

从后果看，上述手段往往让大部分投资者亏了钱，尤其是牛市顶峰期发行的爆款基金，让很多投资者亏损惨重。

以某大型基金公司旗下一基金为例，该基金成立于2015年4月底的牛市后期。明星基金经理管理迭加牛市氛围，该基金首募规模接近150亿元。从此后基金业绩表现看，在成立之后短暂冲高之后便一泻而下，截至2018年底亏了近70%。直到现在，该基金净值依然只有0.6元左右。

在业内人士看来，投资者和基金公司是相互依存、相互成就的关系。只有让投资者真正赚到钱，赢得投资者信任，才能称得上是“伟大的生意”，而不仅仅是唯利是图的盈利机器。

如何让投资这门生意变得伟大？

高毅资产董事长邱国鹭的答案是人才和极致。高毅资产建立了基金经理跟投机制，基金经理要把相当部分的流动资产投到自己管理的基金中去，保证基金经理的利益跟基金持有人的利益高度一致。此外，还建立了产品命名机制、业绩提成机制、股权激励机制、奖金递延机制等，从制度上体现人才的价值和制度的力量，也让基金经理和投资人的利益更好地捆绑在一起。

陈光明的答案是“对内经营人才，对外经营信任”，尤其是在投资者教育上不遗余力。早在十几年前，很多人还没有意识到投资者教育的重要性时，陈光明就开始了持续的投资者教育活动。早在东方红资管时期，陈光明及其团队就持续深入银行网点、券商营业部、机构客户、企事业单位及高校等，通过面对面讲座、论坛及线上交流活动等多种形式，与投资者交流如何坚守长期价值投资、改善盈利体验。当年由他发起的“东方红万里行”系列活动，已经成为业内投资者教育的标杆。

对于基金经理来说，更多地体现在杜绝押注赌博式投资，坚持走正道，崇尚长期投资。以国富深化价值基金经理刘晓为例，她刚入行时，就坚定了走长期的价值投资之路，淡化短期回报。在她看来，降低风险出现的概率，远比如何应对风险更重要，争取每年业绩领先一点点，拉长时间看，借助复利效应，长期业绩就会非常靠前。这也是她管理的基金规模持续增长的原因所在。