作者：孙汭琦，网约车行业资深从业者
一、现行网约车平台运营模式介绍
1、牌照（地牌）
在之前的文章里我对平台的获牌照模式做过简单获取方式的介绍，在这里简要回顾一下：
I类平台：牌照自己拿，全自营，投车，投运营团队，对当地市场相当熟悉，订单高完单率也高；
II类平台：收加盟费或保证金，你办证，你运营，自负盈亏，全国范围经营；
III类平台：收加盟费，你办证，你运营，你干啥我不管，区域性较强；
IV类平台：就一张国牌，找III类平台借牌，找DP公司运营，抽水我抽，运营不管，不办地牌。
2、订单流量的获取
可以分为两类：A、自有流量+聚合流量；B、纯聚合流量。我们就简单来说说这两类的区别：
A、自有流量+聚合流量：公司有技术团队，自有APP，系统以标准的API接口接入更多的流量平台获取更多的订单流量。例：甲出行平台有自己的APP，不但接入了高德聚合、百度聚合、滴滴聚合和其它OTA平台，接入的越多订单出就越多。这类平台主要以滴滴、享道、曹操、阳光等为主。
B、纯聚合流量：公司没有技术团队，APP是SAAS平台帮助生成的。这类平台的订单来源比较单一，完全依赖于聚合平台，同理你平台的订单流量多少取决于聚合平台给你放多少。
就以上流量模式各有利弊，通俗的讲就是实力大的公司有自己技术团队，可以接入更多的平台，当然所支出的成本也会更多（毕竟技术人员及运维的成本都很高）；而实力一般或者不想投入的就用SAAS模式，可以有效的节省技术及运维人员的成本，流量也相对于少很多。
3、网约车平台的“运营模式”（玩法）
探讨这个问题前我觉得首先要定义网约车的“运营”工作职责是什么？（系统运营？数据运营？用户运营？策略运营？运力运营？运营专员？运营主管？运营总？那到底什么才是网约车的运营？因为我接触过很多平台BOSS、VP和人事总，他们会问：你对运营是如何理解的？说实话这“运营”意义太宽泛。我和某大厂人事总做过一次关于“运营”的探讨，他说10家公司对“运营”概念的理解就会有11种，家家不同，这取决于这家公司的目标或对行业的理解，或者他们想做什么？
话题回归，就目前网约车的运营模式到底是啥？这也取决于这家平台公司要做什么？目的是什么？要做成什么样？所以你问我啥是“运营”？我想无非就以下2种模式：
A、 少投钱、用SAAS、拿国牌、招代理、抽流水；
B、 拿国牌、有团队（技术）、自运营、布全国。
具体你们哪个平台属于什么模式大家自行对号入座吧。
4、网约车平台与租赁公司\服务商\代理商之间的矛盾
谈到这个话题我们要先明确平台的“地牌”是谁拿的？是平台自己办的？还是代理商办的？还是平台出钱让代理商办的？那有人会问这有什么关系呢？地牌不都属于平台吗？怎么还属于其它人或公司？我只能说这中间关系大了，这关系到平台的发展、策略、方向等等。
接下来我们就一一分析这种几拿牌的利弊：
A类平台：这类平台实力都比较强（比如滴滴、T3、曹操、享道等）几乎不存在矛盾，因为地牌是平台自己拿的，服务商只负责运力就可以了，当然这种情况平台不可能只找你一个运力公司会多找几个CP或DP公司，服务商有考核指标，你行你就上，不行就取消你这也没什么怨言，凭本事吃饭嘛。
B类平台：这类平台数量就比较多了（也就不在这里说名字了），多以招代理为主，由服务商拿地牌，平台只负责提供申报材料和成立分公司，所有的线下场地、人员、办公、检查、公关等等都由服务商承担（这其中有收加盟费的，有不收的，现在是想收，收不上来啊！），而这类平台为了获得更多的地牌，在签属代理合同时，多数会采用独家合作的形式，就是服务商做为该地区唯一的代理商，而这种模式又为后续平台的发展埋下了“矛盾冲突”的种子。因为这类代理商在当地是有一定关系的，但对于网约车的运营、市场动作都不是很清晰。后期平台方面又不断的要求在当地招多少司机、拉新运力、完成多少订单，平台方面又不能给予更多实际“运营”上的支持（因为很多平台他们也不懂，招了一批“伪高管”），所以在平台不断的要求下，服务商开始蛮干、瞎干、咋错咋干、越错越干，年底不算帐还好，一算帐亏得一塌糊涂，这时矛盾越来越严重，服务商和平台对骂的，平台说服务商能力不行，服务商说平台没有按合作给予支持政策，开始打官司的现像发现越来越多。平台如果要增加新的运力公司，原服务商不同意，你平台啥也干不了，平台干了就是违反协议，实在不行服务商就找关系把你地牌注销了，开始恶性循环。
C类平台：当前两种获牌模式的优劣开始显现后，稍微有点实力或者想往好的方向发展的平台开始采用新的模式，就是服务商办地牌，我平台给补贴。说白了谁出钱谁老大，服务商只跑腿，这样有效的避免了后续问题的产生。
5、网约车平台到底赚不赚钱？
有些人会说，不赚钱怎么可能？不赚钱谁干？你的这个问题一点意义都没有。那我们下面就来说说讨论这个问题意义在哪里？
首先我个人认为这很关键，因为不赚钱的事没人做，就算做了也不会长久，就算硬扛硬做也会存在着一定风险，也关系着各平台之间的竞争以及对服务商支持的力度、服务周期、司机的重视成度。何况现在受大经济环境的影响，想靠资本来给你平台投资、续命的事应该不会再有了（你平台本身自我造血能力不足这时又把输血管拔了你还能挺多久？）。各位看官又会问那平台现在靠什么赚钱？能赚多少？赢利点在哪？我只能说除了那些有“资产”的平台外，绝大多数网约车平台都是靠抽司机的流水和融资生存。那看官您又说“轻资产”运营多好？又能挣钱，但支出成本是多少？今天我们就来简单的来算算帐（为了避免误会，在这里我只做举例，后期我会有专门针对平台核算的介绍）。
BJ市以乘客支付100元为例：B类平台SAAS模式、平台对司机抽取25%（25%总抽成—9%聚合流量平台+5%SAAS技术平台+5%服务商+约4%平台税=2%结余）*该城市日流水=单日平台利润，刨去各类活动“免抽佣、强制共补等等，10000单/日完单*30元均单*2%结余≈6000元/天/城市，你一定会认为相当可以了，那10个城市一天不就是60000元了。但请你不要忽略的是你平台要有10000单/日完成的城市，要满足均单价以及去掉补贴等活动情况，还要扣除公司高管、办公成本、人员、不合规司机的罚款等等的费用。那这么看又不挣钱啊，那怎么还有这么多人做平台呢？这里面的隐形点就出现了。第1个就是受疫情影响部分地区免税政策是有延期的；第2个就是任何平台不会直接上来就给你5%一定给你设任务或者阶梯政策。所以来说现行市场或胆子大的平台还是“赚钱”的（各位看官您细品）。
借用网络里一个平台司机收入的计算表（这里平台都会设个门槛，所以实际只有部分司机可以得到相应的奖励）：
这里平台就要引出来个“量”的变化，平台开城的地区越多，完单率越高，流水也就越高，平台胆子再大点（您细品），也就越挣钱，相返之。
二、对网约车平台风险预估
1、由于网约车行业是近10年来才新兴的行业，虽说监管政策及管理正逐步加强，模式及赢利点也越来越清晰，但就现行网约车行业及模式存在哪些风险要从三个方面来看。
⑴、平台：发展迅速、疯狂拿地牌，后续运营、管理跟不上，服务商管理混乱，矛盾重重，当地监管越来越严、检查越来越多，很多平台又不挣钱就剩个壳在那里，随时可能被销注地牌，如出现重特大交通及安全责任事故，法人、公司、股东所承担的相关责任也越多，所以风险和责任是随着地牌的多少而增加。还有一点就是要注意的是，很多平台都只拿了地牌，而该城市又限“车证”双合规司都让大平台抢走了，中小平台没办法只能铤而走险拉一些“单证”的司机，越来越多的交通主管部门不但处罚司机，也开始处罚平台，平台的罚金往往是不合规车辆罚金的数倍（这是一笔无形的支出）。
⑵、服务商、代理商：对于他们我反而觉得没有什么太大风险，无非就是赔点钱（办公费用、人员成本）、浪费点时间，而这些风险的根源还是在上游的平台，平台不赢利、没有运营、管理、策略、实操的支持，就让服务商在那傻干、蛮干。其它法律风险相对较少，如果要说有的话，那就是平台为了完成订单对服务商拉新不合规司机睁一只眼，闭一只眼。等交委等部门抓车罚款时，平台方面让服务商先行垫付，结果往往是迟迟不到帐，甚至每月的佣金结算也不及时。
⑶、司机：这是一个特殊的群体，因为在整个网约车行业闭环来说是基础，但涉及的确是最少，工作也只是完成订单将乘客安全送达即可，如果说有风险那就是平台的钱能不能及时提现，对于不能及时提现的平台，我相信司机也不会跑的。
2、如何防范这些风险呢？
⑴、平台：上面讲了不是地牌和开城越多越好，而是要开的有价值、开的有意义、开的有利润、运营要稳定。无论从平时对服务的人员培训、专业知识培训、政策扶持、运营策略、安全监管都要跟得上。必时可以减持地牌。
⑵、服务商：在跟平台合作时，一定要清晰的了解到平台的理念、赢利模式、运营模式、同行口碑等等，说白了平台都不赚钱，口碑又差、负面信息又多、费用结算不及时、对行业理解不透彻、天天要你招运力不管你死活的。你敢跟他们合作？？？
⑶、司机：虽说司机是基石但相对的风险防范只需要关注，跑的钱能不能及时提现出来、平台和租赁公司说话算不算数就行。
以上仅代表孙汭琦个人想法。欢迎大家探讨！
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