顾客都希望能够买到好的产品，但是往往没有分辨产品真伪的能力，产品到底好不好有的时候只有用了以后才知道，而有的产品是需要专业人士才能分辨出来的，顾客在购买时是很谨慎的，这样的产品在销售时遇到的问题也是很多的。
比如去年中秋节前夕，们我在刷短视频的时候经常会看到一些主播在带货卖月饼，主播在屏幕前向粉丝展示自家的月饼皮薄、馅多、美味可口，走亲戚送礼有面子，而且价格很实惠，吸引了很多粉丝购买。有的主播还声称产品是自己家工厂做的，没有中间商赚差价，大家从直播间购买是厂家直接发货，所以价格非常便宜。
但是产品真的是主播说的那么好吗？
后来有记者进行了调查，通过深入调查发现，这些所谓的工厂都是农村里面的小作坊，里面东西摆放杂乱，工人干活时没有带口罩，卫生状况堪忧，从这里生产出来的产品通过网络最终流向了市场，而单纯的消费者还在为从厂家买到了物美价廉的产品而高兴。
由此可见，顾客在生活中难免会买到一些不好的产品，每一次不好的购物经历对顾客来说都是一种伤害。当顾客经历的多了就会变得更加理性和谨慎，那么面对这些很理性的顾客销售人员应该怎么应对呢？
曾经有一个开食品店的老板，他的店是开在菜市场里面，主营粮油、粉皮、粉条、米面、调料和一些营养食品比如蜂蜜、奶粉、饼干等等。根据老板向我的反馈，有些产品顾客在购买时会非常的谨慎，因为有些产品假的比较多，顾客也害怕买到假的产品，有的时候他一搞活动，价格便宜了顾客就担心会买到假的产品，这让老板感到非常的困惑。
后来我问老板说：你的产品到底有没有问题呢 ？
老板：我们产品品质都是把控的很严的，质量绝对没问题！
我：没问题就好，你这个问题其实是顾客对你缺乏信任造成的
老板：是的，顾客不敢买
我：如果顾客有分辨能力，他自己能够分辨出产品的好坏，只要你的产品没有问题，顾客就会购买
老板：是这样的
我：对于这样的顾客，你需要先传递给他信心
为什么要先传递信心呢？
原因其实也很简单，这样的顾客正是因为没有分辨能力，所以他们在购买产品时非常担心会被商家欺骗，在购买产品的时候他们就会非常的谨慎，他们会咨询很多问题，有的顾客还会说请给我拿好一点的产品，不好的产品我不要，甚至有的顾客会恐吓销售员说一定要给我拿好的产品啊，如果用了有问题我会过来找你的！
类似这样的顾客相信大家一定都遇到过吧，对于这样的顾客你说的再好他不一定信，其实我们可以将计就计，既然顾客不相信自己，我们就让他相信自己。
只要我们能够让他感觉到我们认为他有辨别产品好坏的能力，我们不敢和他乱来，只会向他提供最好的产品，这样一来顾客就会你放心了。
比如我们可以这样对顾客说：你既然能够问我这个问题，这说明你还是对产品很了解的，像你这么专业的人，我哪有能力骗得了你？来，你看一下这是最近刚上市是纯地瓜粉条，我们给自己孩子吃的就是这个，你看看有没有什么问题？
当销售人员这样对顾客说的时候，顾客马上就有了自信和底气了，看完产品之后很快就购买了。
所以在遇到顾客担心会买到假货时，销售人员不要因为顾客的质疑而慌了手脚，我们要首先赞美顾客的专业能力，帮他建立起信心，让他认为他有能力买到好的产品，我们是不会欺骗他的，然后承诺我们给他提供最好的产品，让顾客放心购买就好。
我是富企点策划师晨文，专注于实体店营销策划、产品销售、项目运营，如果你的生意在经营中遇到了问题，都可以和我交流，或在评论区留言，我来为你解答！
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文章来源：富企点 | 编辑：晨文
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