最近这几年随着互联网的飞速发展，人们购物越来越便捷，商家之间的竞争也越来越激烈，顾客忠诚度也越来越低，对于很多做零售的商家来说，能够经常来复购的顾客逐渐减少了，而且在购买时也变得更加理性了。
所以有的时候你会发现，顾客来咨询产品时，销售人员讲解的很专业，但顾客了解完产品之后并没有购买，因为顾客已经咨询过很多商家了，每家的产品都介绍的很好，到底要购买谁的，他了解的越多反而会越难做选择。
在这种情况下我们应该如何引导让顾客购买呢？
其实大部分商家都喜欢从利益、优惠、赠品这些角度刺激顾客的购买欲望，从而吸引顾客购买他们的产品，但是利益并不是影响顾客购买产品的唯一因素，除了利益我们还可以从情感、专业度、品质保障和售后服务等方面来吸引顾客购买。
下面就通过一个小案例给大家介绍一下如何从情感方面打动客户。
我有一个客户是做婚纱摄影的，在他们当地他算是开店比较早的一家了，早期他们当地的老百姓都是在他店里拍照片，包括证件照、生活照、婚纱照等等。用他的话说，他用自己的镜头记录下了一代人的青春和城市的发展，他对摄影师这个行业也产生了深厚的感情。
后来随着智能手机的普及，拍照对人们来说已经不是什么新鲜事了，拍生活照的人越来越少了，来找他的基本上都是拍婚纱照的客户，但是婚纱业务也不好接，因为他店里的装修环境有点陈旧，空间也不宽敞，有很多的年轻人进来之后并不喜欢这样的环境，生意都被附近几家大店抢走了，而且为了争抢顾客，大店之间也会经常推出各种优惠活动，当地市场内卷还是比较严重的。
后来老板来咨询我有没有什么办法能够提高成交率。
我问老板说：你们现在主要是靠什么来成交顾客的？
老板说：我们的价格比大店便宜，服装款式和大店也不一样，可以多送两套服装，让顾客感觉我们这里更实惠。
我说：其他的还有吗，没有成交的顾客有没有跟进？
老板说：其他的没有什么了，但是顾客的电话我们留下来了
根据老板的反馈，即便是留了电话，后面再打电话询问时能来拍照的顾客也不多，很显然顾客已经被别的店给成交了，根据他的情况我给了他下面这些建议。
从环境方面来看他们没有大店有优势，而现在的年轻人结婚都要面子，毕竟一辈子的人生大事都想找一个环境、技术、服务各方面好一点的店，婚纱照是很有讲究的。但是除了婚纱照，顾客在结婚以后还可能会拍孕妇照、宝宝出生照、宝宝生日照、结婚纪念照、婚后生活照。
这样的照片相对于结婚照并没有太多的讲究，他店里的条件完全可以满足了。关键是这样的照片如果在大店拍肯定要花更多的钱，而在小店拍只要是摄影师技术不差，顾客反而会认为更加经济实惠。
所以他的店小有利也有弊，那些来咨询拍婚纱照的顾客如果没有成交就这样放弃了，实在是非常的可惜，作为一个生意人我们要学会满足顾客的潜在需求，才能争取到更多的业务！
那些来咨询婚纱照时没有成交的顾客不要轻易放弃，毕竟生意不成情意在，我们要像朋友一样对待他们。
在顾客结婚之前我们可以免费帮他推荐优秀的司仪、酒店、车队，通过自己的关系帮助顾客争取到额外优惠，顾客结婚时肯定还需要化妆的，我们就免费帮助顾客化妆一次。
在顾客结婚当天，再编辑一条祝福短信发给他们，表达我们店里面对他们的真心诚意的祝福，做到这些其实顾客已经很感动了，他也会对我们店里的服务产生一个美好的印象。
当然这还不够，顾客结婚后怀上了小宝宝，再次对顾客表达祝福，对于这些没生过孩子的宝妈来说也有很多需要注意的地方，孕期情绪也不稳定，我们可以给顾客打电话嘘寒问暖，并且告知一些孕期注意事项，再和顾客聊一些开心愉快的内容，帮她放松心情。
在顾客的宝宝出生以后，我们去医院免费帮助顾客的孩子拍一张宝宝照留作纪念，等顾客方便了以后直接去店里拿就行了，但是一张照片还是不够的，在工作人员的介绍下顾客还给孩子拍了更多的照片，并且做成了相册，这些对影楼来说都是有利润的。
俗话说礼多人不怪，老板的热情和细心让顾客感动不已，他们后来需要拍照片时都选择了这家店，并且会把自己需要拍婚纱照的亲戚朋友介绍给他，这样他的口碑越来越好，找他服务的顾客也越来越多。
其实人在有需要的时候是最容易被感动的，而我们想顾客所想，及时地提供帮助就相当于是雪中送炭！真诚的对待每一位顾客，帮助他们解决生活中的麻烦，把顾客的事当作自己的事，让顾客感觉到我们的用心，必定能打动顾客，当然可能打动不了所有的顾客，但是就算有30%的顾客响应，那也能增加很多的收入啊。
总结一下，当我们从利益的角度成交顾客很困难的时候，也不要轻易就放弃了，换一个方向，从情感的角度去打动顾客，只要能坚持下去也会有意想不到的收获！
我是富企点策划师晨文，专注于实体店营销策划、产品销售、项目运营，如果你的生意在经营中遇到了问题，都可以和我交流，或在评论区留言，我来为你解答！
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文章来源：富企点 | 编辑：晨文
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