- 原创 姑苏小叁房
苏州疫情趋于尾声，预示着正常的日子不远了。大家悬着的心终于可以稳下来了。向抗疫的所有同胞敬礼。
不知道大家发现没有，在疫情期间的朋友圈，一半是疫情相关的资讯，另外一半是经纪人的广告。
每次疫情后，都是房产经纪门店，招聘的高峰。在有些年轻人踏进这些门店前，姑苏打算再剖析下经纪人这个行业，让更多普通人窥视下行业背后残酷的生意逻辑。
01
一门很稳定的生意
请注意措辞，我这里指的是房子的交易，是一个很狭义的范围。从历史周期，包括从发达经济国家来看，有一个指标，叫“千人购房率”是非常稳定的。
注意哦，这话不仅姑苏说，链家贝壳的创始人左晖也是这么说的。
这就意味着，无论一个人什么时点，什么年纪，加入这个交易链都是有赚钱的可能。
这个行业还有一个非常稳固的特点，从当年链家创立时，左晖就公开说过。当年他缺乏人脉资源，想要在特权遍地的北京创业，只能选择房地产中介，这个不要资源门槛的行业。
所以，房地产经纪人这个行业，简单的说门槛很低，对普通人始终大门敞开。
它很亲民。
02
一门概率很低的生意
地产经纪行业，恰恰也是因为从业者数量会使得赚到钱的概率很低。
左晖公开的中国和其他国家一样，千人购房率是稳定的。但是他少说了一半，那就是，在美国从事房产经纪人工作的人员比中国少太多太多了。这就导致，僧多粥少的局面。
要知道，在苏州起码有3万名房产经纪人。按照每年7万套二手房成交量估算，理论上平均每人才匀到2套，按照2万一套的佣金算，一个人4万一年。
说一下真实的刻度，就知道这个行业有多残酷。
第一特点，平均只能坚持7个月
如果说这个数字，可能大家都不会相信。国内经纪人的从业时间只有7个月。*左晖访谈时透露的。低门槛，但是残酷的竞争，较低的社会地位，零客户基础...绝大部分人的地产经纪生涯还没开始，就已经结束了。
第二个特点，1/12~13的开单率
之前和苏州第二大新房分销总经理交流过，他给姑苏一个数字。目前在经纪行业，每个月，在12-13个经纪人中才有一个人能开单。
和大家算个数：
以苏州为例，近5年，年去化新房量为65697套，二手房是69905套。苏州主城区含吴江的常住人口是677.5万人。简单算，买房率是2%，就说每年只有2%的人会买房。记住这个比例值，如果你今年买房了，你已经领先98%的苏州人了。
可见，房子交易是一个非常低频的生意。好不容易坚持了半年，一个年轻人就会发现，自己的付出和产出回报之间，太不成正比了。
入行半年，0开单是常态。
03
一门高度内卷的生意
要想保持每个月卖一套房子，按照2%的概率算。需要找到240个客户。按照地产行业的经验，需要知道初步意向客户，那些踏入门店的意向客户，转换为买房是10：1。也就说，一个经纪人需要在一年内，至少要积累2400个踏进门店或者真实带看的客户。
要积累一个客户有多难？
2017年的时候，姑苏获得过一个贝壳内部的数据。从贝壳统计得出，想要在线上转换成一个交易。平均一个成交客户会在线上浏览1.2万个PV。什么是PV，就是说这个客户，需要在网页版和APP的贝壳链家上，浏览1.2万个页面，才能转换成一个成交。
必须玩命的抓住每一条线索。
04
一门赚不到钱的大生意
首先，是一门大生意。贝壳在苏州2021年的业绩超过了600亿。注意哦，贝壳的业绩不注水，新房都要求审核开发商网签合同，保持与开发商的同时间和同金额。
苏州是贝壳全国，5个赚钱的城市之一。600亿的GMV，远远超过苏州绝大多数行业，要知道华为被打压后，营收降幅很大，2021年大概只有6000多亿。贝壳苏州一个城市抵1/10个华为。
同时，按照贝壳二手房2-2.5%的佣金为例（实际上新房因为销售遇阻，也要给到贝壳这个佣金比例），苏州平均价格2.5万，100㎡为例，250万*2.5%=6.25万。单次赚那么多，所以也是一宗大生意。
但是问题是，按照每年，每12~13个经纪人才能开一单算，6.25万，意味着是绝大部分经纪人一年的全部收入了。
可是，参与6.25万分成的人太多了，有平台，有店东。贝壳内部显示，为了撮合一个二手房交易成功，需要6个经纪人配合，有提供房源的，提供客户的...
所以，对于绝大部分经纪人而言，是一门很小的生意。
05
靠人性赚到钱
现在的经纪人行业，说实话是在利用人最原始的本性在推动。靠的是激发人追求物质的原始冲动。
左晖当初在设计佣金比例时，思路就是按照社会平均收入的1.2倍来反算佣金金额，这才确定2.5%。目的就是通过单次的高收益来吸引员工。
我们可以借用链家的管理，窥视下，靠人性驱动利益的经纪人行业。
首先，活下去的本性
大部分经纪人（这个比例是70%），尤其是做新房分销的，是没有底薪的！每天睁眼就想着今天的饭钱在哪！因此，房江湖体系中（任何一个经纪人都能加入，不限品牌）的每个人都是为了生存在卖房子。只要不卖房，连饭都吃不上，靠人最基本的生存天性在工作。
第二，客户的天性
以贝壳为例，这个是一个整合平台，所有的经纪公司都可以到这个平台。目前95%的房源都是真房源，就是这个符合人性，符合买房者想看真房源的需求人性，这导致了贝壳的独大。
第三，经纪人的人性
虽然大部分经纪人是0底薪，但是链家这样的品牌，还是以人性为出发点，制定规则，努力保护了经纪人。
有一个特别有意思的说法，其他中介遇到客户来闹门店，做法是“把人打出去”；而链家的做法是，“把钱打出去”。就是链家愿意退钱的方式让客户满意。这就让经纪人有了依靠。
同时也为申冤无门的经纪人买单。比如，如果有经纪人发现，也能举证，他的单子被人飞单了，那么链家就会主动补偿这个经纪人的损失。（注不是全额）
再比如，任何一个经纪人，做某房企的新房分销，不用担心拿不到佣金。开发商一旦和贝壳的结佣时间晚过6个月，贝壳必然起诉。
整个经纪人行业，目前就是靠物质保障和激励来撬动着人性。
所以，经纪人行业目前少有情义，只有利益。
最后给一些建议，普通经纪人到底靠什么来真正赚钱？
答案耳熟能详，做时间的朋友。
姑苏和贝壳内部交流的数据得出，一个经纪人在北京任何一家链家门店，从业超过5年。那么这个经纪人就一定是资深人士了，虽然他的开单量不会比同等资历的经纪人高多少，但是他一定会在过去5年，积累大量的业主资源。
在过去的时间里，他为了极限开单，他就会对这些服务的人，包括他的家庭都耳熟能详，极致服务，他积累的人一般已经彼此知根知底。最重要的是，经过5年的，尤其是后几年的摸爬滚打，他积累的成交客户也已经有了足够的基数。
这个时候，他就获得充分信任他的种子。
他就获得了在这个城市的起步资源，可以转换赛道，由一个低频生意转向任何一个高频生意了。
在向已故贝壳创始人左晖先生表示敬意，正是在他的努力下，房源越来越透明，吃差价越来越少。