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保险圣经 人人必读:再谈返还型保险的人性误区

颜丙翔

2022-02-18 10:53

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我是保险反黑斗士颜丙翔,拨乱反正 看清保险真相 关注我,关注保险正能量

连续发了几篇关于返还型保险的反黑文章,有些黑子坐不住了,或者是说,他们长期以来已经被错误的观念洗脑,一直没有正义的声音站出来,有些不习惯我的思维。这也难怪,因为没有几个做保险的,能深刻理解保险的意义和功用,看问题都是片面的偏激不成熟的。

比如,对于返还型保险的一些比较问题,我们今天再深入分析一下,拨乱反正,给出合理的建议。

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有一个号称做了15年的喷子,用心写了一篇黑返还意外险的文章,是粉丝看了我的文章推送给我的,意思是让我解读一下。我看完之后,感觉问题真是很严重,做了保险十五年还是如此肤浅,就不要说那些只做了五年,五个月的人了。倘若他又是一个做得不错的,是个讲师,不断进行公司内外培训,那这种偏激和不成熟的认知不知害了多少人,真是悲哀而痛惜。

我们先来看他做的一张表,是如何抨击返还型意外险的。

他的观点是这样的:

1.一年期消费意外险比返还意外险便宜量又足

只需要298元,还包括了猝死,意外医疗、住院津贴和全面伤残。而返还型意外险价格是接近十倍,保障内容还残缺不全。

2.两者保费的差额2040元,可以去买一个增额终身寿险到期收益更多

3.他的结论就是买保险就不要买返还型的,要买就买纯粹消费+纯粹理财的最好。

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这些结论非常典型,具有普遍代表性。长期以来霸占着互联网,误导了很多人。

类似的观念还包括买重疾就该纯重疾+纯寿险来买,这样身故和重疾都有不至于二选一。

他们的观念因为停留在保险是个比大小比多少的小学算术题上了。不是错而是太初级和肤浅。是没有真正理解保险是一种普世的制度,是要服务绝大多数普通人的社会工具。没有理解人性的弱点,没有从消费心理学和社会学心理方面看待保险的价值。所以,结果可能是好心没有办好事。

我们来说说,脱离计算和算计,从心理学,社会学,从人性角度怎么看保险。

拿一个交一年保一年的消费意外险和交20年保到75岁的返还意外险去比,本身就是不对的,两者根本就不是一个东西。这种比较就是纸上谈兵。核心一句话,短期产品解决不了长期问题。

因为一年期的消费险的致命伤就是很容易中断不交而断保

有以下七种情况:

1.太便宜了投入不多,断保不交损失也没多少。

2.不保证续保,到75岁之前大概率是断保。

3.如果换成另一个产品,再选择风险就大了,一是耽误功夫总得重选很烦,二是随着年龄变大身体越来越差可买的越来越少,责任越来越不好,和最初的这个相差很远了,一不满意就不买了或者买不了了。

4.即便是原产品可以一直续保,这种一年期小保险没人提醒续费,就连行业大数据库保险万事通里都不采集入库。也没有60天宽限期,过一天不续保就停效。很容易因为工作忙,忘记看,手机号码变化,微信出现问题等状况而中断,连个回旋的余地都没有。谁知道75岁之前的每一年临近续保时自己会在做什么呢?你真的会为这298元的保险设定缴费提醒一直到75岁吗?别逗了,也别抬杠。这种保险是保险公司收集客户信息用的。

5.虽然便宜但要交一年保一年,要想有保障就要一直交,就算能一直续保,保到75岁就要交到75岁。一大把年纪的时候,都退休了,每年还要惦记着交这298元保费,大概率没有人能够坚持,你换位思考一下。

6.意外保险购买的时候和持有过程中人们的心理是有变化的。通常是基于眼下有些事故联想到自己,突然有了危机感和不安全感才去买意外险的。等过了这个阶段,人性从来都是好了伤疤忘了疼,心存侥幸生活的。危机感没了,一想这几年都好好的,意外怎么会那么倒霉发生在自己身上?这个保险买不买也无所谓了。

7.最初花298元买这个保险的青葱少年,逐渐会长大,等经济宽裕了,条件好了,再回头看看这个298元的小保险觉得是鸡肋了,通常都要买个更大的保险而把这个小保险取消掉。

你仔细想想,对照一下自己,我说的这些可都是近20年来实际遇到过的真实情况。这就是交20年保到75岁长期返还型意外险的好处。我不止一次说过,保险是反人性的工具,保险制度的设计初衷就是为了中途不中断,无论是60天宽限期还是两年中止复效期,还是退保现价低等,目的就是为了一旦加入保险制度就长长久久无缝对接有保障。这些设计都是克服人性弱点的,不是划算不划算的算数题。因为关键理赔时刻,看的是保险有没有效果,这是最重要的前提。一年期消费险是不能保证的,在75岁之前漫长的几十年里,随便一个风吹草动,就终止了。它之所以便宜,就因为期限太短,明明买保险买的就是一个踏实安全长久,结果还是一个一年期而已,你图个啥?如果结婚证上加了有效期只有一年,你敢结婚吗?即便说了保证续婚,我想你也会觉得心累还是算了吧。除非你不想长长久久,骗婚或者为了买房买车假结婚。

所以,单纯比较所谓价格和保障内容,不考虑续保问题的,就是不懂人情世故和人性弱点,不懂消费心理。这个结打不开,就导致第二第三的推论都是站不住脚的。

我们进入这样一个场景,你说我想买一个意外险,为什么要买意外险呢?因为担心发生意外有个保障,就这么简单。我给你介绍一款长期意外险能解决问题一说就买了,因为目的可以达到。我如果说先买个一个A公司的一年期意外险298元,讲明白了以后,再让你每年花2040元买个B公司的增额终身寿险来增值,且不说我要花多少时间讲明白两个产品,你大概率的结果会怎么选?我过往近20年的经验告诉我,你会说,这个2040元的先不买,那个298元的可以买。因为一来我买保险是为了保意外,不是为了增值返钱,二来每年2040元买这个增值的没啥意思,将来等条件允许了买个大的,今天先买这个298元的。这就是老百姓,是普通消费者的消费心理。你自己会不会是这样?然后呢?就又回到拿着298元的一年期意外险进入了无法长期保障的那个恶性循环里去了,大概率断保。

同样的情况也存在于纯重疾+纯寿险的组合购买中。你对重疾特别担心,想买一个重疾险,我给你推荐纯重疾+纯寿险分开单独买。等我口干舌燥把两个产品都讲清楚了,结果呢?你可能说,先买这纯重疾吧?死,可能还比较远我不太担心,重疾保障要紧。万一买了纯重疾几年之后人没了,只返还保费,家人大骂保险都是骗人的还不如存钱。而我可能很委屈,因为中途可能很负责不止一次提醒你增加寿险,就是人死能赔付的,你可能一拖再拖就是不买,因为买寿险和买重疾意识完全不同,对于病和死的恐惧,你想想就知道了,哪个更迫切。而如果我一开始就介绍一个带身故责任的重疾给你,为了重疾也就买了,即便之后若干年都没有加保,起码保障也是全面的。

一个没有重疾的人,买保险是很痛快的,因为从无到有是质的改变,必须要有。有了一份重疾后再到不断加保就难了,因为从少到多是个量的改变。不迫切了,有一个就行了,又不指望保险发财,不急着加保。这样的人是绝大多数。

我说过,保险是三分金融七分人性。保险制度的设计师是人性大师,而不是数学学霸。今天的保险制度是历经几百年的经验教训总结,一步步演变过来的。是基于让大多数人拥有保险的目的去设计的。是兼顾了最大多数广大民众的现实需求设计的。这就是为什么你拼命说储蓄型意外险不好,可现实是卖的就是比一年期消费险更好的道理,因为民心民意人性是接受的,是切实解决问题的。

如果不懂得这些,做保险卖保险就会钻进牛角尖里,出现大批盲人摸象还自以为是的伪专家。保险的复杂是因为它是一个交叉科学,融合了医学,法律,金融、心理学、社会学、哲学等等,绝不仅仅是比大小比多少的数学。太小看保险了,难怪人家说,什么人都可以来做保险。因为小学水平来看保险就是小学数学题而已,包括那些拿着IRR四处装专业的人。学历高的人来做保险,你如果也觉得保险很简单,表明你还没有入门。

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那么长期意外险为什么保障内容不太好呢?因为要从18岁保障到75岁,时间跨度太大,可变因素太多,为了20年内价格始终不变,只能抓住稳定不变的因素去定价,自然保障内容就不可能太广。如果太广,价格就更高,能接受的人就更少了。明白了吗?

最后,对于意外险,我的建议是两个都买。长期意外险打基础,一年期消费险作加强补充,一顿饭钱的消费险还值得那么纠结,非要二选一吗?顺手也就买了不是吗?即便中途各种原因一年期的中断了,起码长期的还在,虽然不完美但有就好。保险需要的就是一种安心和踏实的感觉,你说呢?这和找老婆和老公是一样的,他一定不是最完美的那个,但贵在能一直陪着你,平平淡淡过日子就挺好。想要完美和激情就去结交更多朋友吧!

一个成熟保险顾问的真正专业,是要客户拥有保障。因为风险未知,保障只要有就没错,根本不需要在比较上下功夫算小账,这是大义!

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