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如何赢得他人喜爱:三:记住对方的名字

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放白鹿于林间

2022-01-29 13:48

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1898年,纽约石头地郡发生了一件不幸的事。一个孩子死了,附近的邻居们都准备去参加葬礼。吉姆·法利前往牲口棚去牵马,地上满是积雪,寒风凛冽,马已经有几天没有跑动了。在把马牵到水槽的时候,它高兴得又蹦又跳,把前蹄抬得老高,结果将吉姆·法利活活踢死了。所以斯托尼波因特的这个小村落一周内就要举行两个葬礼了,而不是一个。

吉姆·法利死后,留下了一个寡妇和三个儿子,还有几百美元的保险赔偿。

他最大的儿子—吉姆,才10岁。为了维持生计,小小年纪就到砖厂帮工挣钱,运沙子,然后把沙子倒入砖模中,再反扣砖模,放在太阳底下晾晒。这个孩子没有多少受教育的机会,但是由于他和蔼的天性,他有一种让周围的人都喜欢他的才能,于是他开始参加政治活动。随着时光的流逝,他培养出了一种不寻常的才能一记住每一个人的姓名。

他从没上过中学,但是在他46岁的时候,4所大学都授予他学位,并且他成为美国民主党全国委员会的主席以及美国邮政大臣。

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我曾经采访过吉姆·法利,并询问他成功的秘诀。他对我说:“辛勤的工作。”我说:“您别开玩笑了。

F是他问我,我认为什么才是成功的因素。我回答道:“我知道你能叫出10000个人的姓名。

“不,你错了。”他说,“我能叫出50000个人的姓名。”

不要小看这种本领,正是这种才能使得法利先生帮助富兰克林·罗斯福入主了白宫。那是1932年,他为罗斯福筹划选举活动。

在吉姆·法利为一家石膏厂做推销员四处奔波时,他在斯托尼波因特小镇做办事员时,他想出了一套牢记他人姓名的方法。

刚开始的时候,这个方法非常简单。无论何时遇到一个陌生人,他都会想方设法记住他的全名以及他或者他的家庭的一些信息——职业,家里有几口人,以及他的政治观点。他把这些信息牢牢地记在心上,在下次见到这个人,即使可能是一年之后,他也能和对方握手,询问他家里的情况,问一问后院里的蜀葵长得怎么样。可以明了,为什么有那么多人拥戴他!

在富兰克林·罗斯福竞选总统的前几个月,吉姆·法利每天都要给西部和西北部各州的人写好几百封信。然后他跳上火车,在19天之内,行程12000里,穿越20个州,用轻便马车、汽车和轮船代步。他每到一个地方,就和前来会面的人一起共进午餐或是早餐,下午茶或是晚餐,并和他们进行亲切地交谈。之后他就会匆匆启程,赶往下一站。

当他一回到东部,立刻给他拜访过的每一个城镇的人写信,请对方帮忙把曾与他交谈过的客人名单寄一份给他。这份整理好的名单里有成千上万个人名,但是吉姆会给名单上的每一个人写一封私人信函。这些信总是以“亲爱的比尔”或是“亲爱的珍妮”作为开头,并且署名“吉姆”。

吉姆·法利早年就发现,比起其他人的姓名,普通人还是对自己的姓名最感兴趣。记住一个人的姓名,并轻易地叫出来,那么对这个人来说就是一种巧妙而且有效的恭维。但是忘记或是说错一个人的名字,你就将自己置于了一种不利的境地。举个例子,我曾在巴黎举办了一堂公共演讲课程,并且给居住在城中的所有美国居民都寄去了一封套用信函。由于法国打字员的英文水平太差,在录入姓名时犯了错误。于是,法国的一家大型美国银行的经理给我写了一封措辞严厉的信,指责我拼错了他的姓名。

有时候,很难记住一个人的名字,特别是这个名字很难念对的时候。因此,许多人不是试图去牢记,而是故意忽略或是给这个人起个容易记的昵称。西德·莱夫曾拜访过一名顾客,这位顾客的名字很难记,叫做尼苛德莫·帕帕杜拉斯,人们都习惯称他“尼克”莱夫曾告诉我说:“在我去拜访他之前,我特别用心记了他的名字。当我用他的全称来向他打招呼时,“下午好,尼苛德莫·帕帕杜拉斯先生。’他惊呆了,只见他一言不发地站在那里,愣了好几分钟。最后,他热泪盈眶地对我说:‘莱夫先生,我在这个国家已经待了15年了,从没有人愿意用我真正的名字来称呼我。

什么是安德鲁·卡耐基成功的原因呢?

他被称作钢铁大王,然而他自己却对钢铁的制造知之甚少。他有成千上万的人为他工作,而他们对钢铁的认识都比他多。

但是他却懂得如何与人相处的道理,而这就是他发财致富的奥秘。在他小的时候,他就显示出了卓越的组织能力,一位领导天才。当他还只有10岁的时候,他就发现了人们对于自己的名字相当重视,并且他利用这个发现,来赢得可能的合作。举个事例,当他在苏格兰度过童年时期,他逮住了一只兔子—一只母兔子。很快,他就多了一窝小兔子,可是他没有东西来喂它们,但很快他就想到了一个好办法。他告诉住在周围的小男孩、小女孩,如果他们可以找到足够的苜蓿和蒲公英来喂他的兔子,那么他就用他们的名字来命名这些可爱的小兔子,作为奖励。

这个办法太神奇了,卡耐基一辈子也忘不了。

几年过后,他在商业上用同样的方法,为他赢得了数百万美元。一次,他想要把钢轨推销给宾夕法尼亚州铁路公司,当时埃德加·托马森是宾夕法尼亚州铁路公司的总裁,于是安德鲁·卡耐基就在匹兹堡建了一座大型钢铁厂,并以“埃德加·托马森钢铁厂”命名。

你来猜一猜,当宾夕法尼亚州钢铁公司需要铁轨时,他会从谁那里买呢?从西尔斯公司?罗巴克公司?不,不,不,你错了,再猜一次。

当卡耐基和乔治·普尔曼正在为争夺卧车生意而展开竞争时,钢铁大王再次记起了童年时关于兔子的那个故事。

卡耐基所控制的中央运输公司正在与普尔曼的公司争夺太平洋联合铁路公司的卧车生意,于是两家互相排挤,大幅度减价,几乎到了无利可图的地步。卡耐基和普尔曼两人双双前往纽约,去见太平洋联合公司的董事。一天晚上,在圣尼古拉斯饭店,卡耐基说道:“晚上好,普尔曼先生,我们两个不是在这里出洋相吗?”

“你这是什么意思?”普尔曼问道。

于是卡耐基把他心中所想的说了出来——两家公司合并。他把两家公司联合之后的美好蓝图描述得天花乱坠,普尔曼认真地听着,但是却没有被完全说服。最后他问道:“那么,你将如何称呼这个新公司呢?”卡耐基立刻就答道:“当然是普尔曼皇家卧车公司。”

普尔曼听后,脸上立刻露出了笑容。他说道:“到我的卧室来,让我们好好谈一谈。”这次谈话,就改写了美国的工业史。

记住并尊重朋友和商业伙伴名字的方法,是安德鲁·卡耐基成为全球商业领袖的秘诀之一。对于他能够叫出他工厂内许多工人的全名,他感到很自豪。他甚至自夸,在自己管理的时候,工厂从来出现过罢工事件。邦顿·爱是德克萨斯州康百士商贸公司的主席,他相信公司做得越大,人们之间的关系就会变得越冷漠。“一个缓解的方法就是,”他说道,“记住人们的名字。如果一位执行官告诉我说,他无法记住人名,那么在说这话的同时他就在告诉我,他无法抓住他事业中一个重要契机,这对他来说,将是件既危险而又难以捉摸的事情。

加利福尼亚州派洛斯福德庄的凯伦·克莱斯克,是环球航空公司的空姐。她就用心记住她机舱内所有乘客的姓名,然后在为他们服务时亲切叫出来。这一亲切的举动不但为她,也为航空公司赢得了许多乘客的赞誉。一位乘客曾写道:“这是我第一次乘坐环行的航班,但我决定从今天起,不再乘坐其他航空公司的航班,只乘坐环球航空。你们的服务让我觉得是在享受私人航班,这太让人愉快了。”

人们都以自己的名字为傲,所以为了让别人记住自己的姓名,他们可以不惜代价。即使是那个时代最著名的、狂妄派的马戏大师——巴宁,因为自己没有儿子来继承他的名字而感到沮丧,于是他提供给自己的外孙C·H·西莱25000美元,如果他能改名为巴宁·西莱的话。

许多个世纪以来,贵族和权贵们往往都资助画家、音乐家以及著作家们,因为这样,他们的那些个不朽的作品就可以署上这些人的名字了。

图书馆和博物馆所珍藏的最珍贵的藏品,都是属于那些怕自己的名字被人遗忘的人士的。纽约公共图书馆就珍藏着安斯特和雷诺克斯二人的藏书;大都会博物馆永远保存着本杰明·奥尔特曼和J·P·摩根的签名书信;几乎每一个教堂都用彩色玻璃来装饰窗户,并在上面镌刻捐赠者的姓名;另外,许多大学里的建筑都是以他们的捐助者的名字来命名的。

绝大多数的人之所以不记人名,是因为他们不想花时间、精力去用心牢记。他们给自己找来各种借口,例如说自己太忙了。

但是我想,他们一定不会忙过富兰克林·罗斯福,然而罗斯福却舍得花时间去牢记那些曾与他接触过的机械师的名字。

举个例子,克莱斯勒汽车集团为罗斯福特制了一辆汽车,因为他的腿瘫痪了,无法乘坐一般的轿车。W·F·张伯伦和另一位机械师把车送到白宫,我这里有一封张伯伦先生的来信,里面详细记载了那次经历,“我教给罗斯福总统怎样使用那些特殊配件,但是他却教授给我更多为人处世的道理。”

“当我来到白宫,”张伯伦先生继续写道,“总统显得非常高兴,脸上挂满了笑容。他立刻就叫出了我的名字,这让我感到很欣慰,并且令我印象尤为深刻的是,他对我要告诉并展示给他看的事项,表现了极大的兴趣。这辆车设计得非常巧妙,可以完全用手来操作。一群人围在车周围观看,他说:这简直是一件杰作,我所需要做的就是按下这个开关,然后它就开动了,可以毫不费力地驾驶,这太让人兴奋了。我不知道它是如何工作的,我真想找时间把它拆开,看看它是如何工作的。’”

“当罗斯福的朋友和下属们都在称赞这辆车时,他当着大家的面说:张伯伦先生,我十分感谢你为设计这辆车所花费的时间和精力,这辆车简直太棒了。’他称赞了发动机、特制的后视镜、时钟、特制的聚光灯、椅垫的款式、驾驶座的位置、内箱内刻有他名字缩写字母的特制衣箱。换句话说,他注意到了每一个我精心设计的小细节,他还让罗斯福夫人、帕金斯小姐、劳工部部长以及他的秘书来注意这些个细节。另外,他还把他的黑人司机叫到前面,对他说:当驾驶课程结束的时候,总统转过身来对我说:张伯伦先生,

乔治,你一定要好好替我照顾这辆车子。’”

我已经让联邦储备委员会等了我30分钟了,我最好赶紧去工作。”“我当时带了一名机械师跟我一起去白宫,到了那里,就把这位机械师介绍给罗斯福总统。因为这个人很腼腆,不敢和总统说话总是躲在最后面,而总统只是听我介绍过他的名字一次。但是我们在离开的时候,总统找到了这位机械师并和他握了手,叫出了他的名字,并且感谢他能够来到华盛顿。我能感觉到,他的感谢毫不做作,没有一丝敷衍的成分,完全是出自他的真心。

“在回到纽约的几天之后,我收到了一张总统寄来的亲笔签名的照片,还有一张再次表达他谢意的卡片。作为一个国家的总统他是如何找出时间来做这些事的,我感到很惊奇。”

富兰克林·罗斯福了解一个最简单、最明显、最重要的获得他人好感的方法—那就是记住人们的姓名,并让他们获得自重感,然而我们中有几个人是这么做的呢?

事实上一半情形是这样的:我们被介绍给一位陌生人,交谈了几分钟,但是在最后道别的时候往往根本就没记住对方的名字。

对于一个政治家来说,他要学的第一堂课就是,记住选民的名

字。如果你无法做到,那么迎接你的就是被湮没的命运。

另外,不仅在政界,记住人们名字的能力在商界和社会交往中也同样重要。

法国皇帝拿破仑三世——也就是伟大的拿破仑皇帝的侄子,自我夸耀道:“虽然我的公务繁忙,但是我仍然能够记住每一个我所遇到的人的名字。”

他的技巧是什么呢?非常简单。如果他一次没听清对方的姓名,那么他就会说:“不好意思,我没听清你的名字。”如果这个名字不常见,他通常还会问:“这要怎么拼写呢?”

在谈话的过程中,他会将这个人的名字反复记几次,并连同这个人的相貌、表情和外表一起记住。

如果对方是个很重要的人物,拿破仑就会更加用心记。当他一人独处时,就会把那个人的名字写在一张纸上,仔细观看,用心牢记,然后把纸撕碎。通过这样的方法,这个人的名字就被他牢牢记在心上了。

所有这些都要花费时间,但是爱默生曾说过:“良好的礼仪,是由小小的牺牲换来的。”

牢记并利用人的姓名并不是君主和公司总裁的特权,对我们每个人都适用。肯·诺丁汉是印第安纳州通用分公司的一名员工,通常都在公司的食堂吃午饭。他注意到站在食品柜后面的一名妇女总是怒气冲冲的,“她是专门管做三明治的,一次轮到我了,我要了一份三明治,于是,她按规定给我称了点火腿,然后夹上一片生菜,几片薯片,然后递给了我。”

“第二天,我又排在同一个队伍后面,同样还是那个怒气冲冲的女人,惟一的区别就是我看到了她的名牌。于是我微笑地对她说:你好,尤妮斯。’然后点了餐,这次,她忘记了规定,夹起一大片火腿,放了三片生菜,又放了好多薯片,直到漫出托盘为止。”

我们应该意识到包含在名字里的神奇力量,并且明白姓名对于一个人来说是极为特殊的。名字把人跟人区分开,使得一个人成为这个世上独一无二的。当我们碰到关于一个人名字的问题时,就需要我们给予特别的关注。不管是餐厅服务员,还是高级主管,记住别人的姓名都会在他们身上发挥神奇的效力。

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