理财业务正成为中小银行的一个转型机遇，具体而言，中小银行理财业务有三大发展路径：
其一、设立理财子。中小银行设立理财子应该明晰定位，加大投研投入，健全风控体系，发展金融科技，适当引入优质战投。
其二、转型代销。利用监管优势和区域优势建立销售体系，打造全体系理财产品超市 。
其三、拓展财富管理业务。进入公募基金市场：①树立买方思维，以客户为中心；②选择合适切入点，打造特色产品。
来源：eResearch杨荣团队 作者：杨荣
一、中小银行理财业务发展情况
根据中国银行业理财市场半年报告，2021年上半年，全国共有 325 家银行机构和理财公司新发理财产品，其中理财公司20 家、大型银行 6 家、股份制银行 11 家、城商行 118 家、农村金融机构 155 家、外资银行 15 家。因此，全国共有273家中小银行提供理财产品。
（一）存续视角：产品数量占比近六成，但存续规模占比不足两成
从存续产品数量和存续规模来看，中小银行理财产品呈现存续数量多但存续规模少的特点。从存续数量来看，截至2021年上半年，全国共存续理财产品39708只，其中城商行14692只，占比37%，农村金融机构8408只，占比21.17%，城商行和农商行合计占比58.17%。也就是说，市场上存续的理财产品种类，超过一半是城商行和农村金融机构发行的，城商行和农村金融机构是发行理财产品的主要主体。从存续规模来看，截至2021年上半年，全国共存续理财产品规模25.8万亿元，其中城商行3.78万亿元，占比14.65%，农村金融机构1.054万亿元，占比4.09%，城商行和农村金融机构合计占比18.74%。城商行和农村金融机构理财产品规模占比较少。总体来说，超过一半的理财产品是中小银行发行的，但是其理财规模占比不足两成。
（二）新发行产品视角：产品数量占比近七成，但募集资金占比仅一成
从今年上半年新发行的产品数量和募集资金规模来看，中小银行呈现发行数量占比高，募集资金占比小的特点。2021年上半年，全国共325家银行机构和理财公司共发行了25530只理财产品。其中，城商行共发行10785只，占比最高，达到42.24%，农村金融机构发行6595只，占比25.83%。城商行和农村金融机构合计占比68.07%，也就是说，今年上半年近7成的理财产品是由城商行和农村金融机构发行的。从募集资金规模来看，2021年上半年共募集资金62.4万亿元，其中城商行5.94万亿元，占比9.51%，农村金融机构1.57万亿元，占比2.52%，城商行和农村金融机构合计占比12.03%。从新发行产品数量和募集资金情况来看，中小银行仍然存在着发行数量多，募集资金少的特点。
（三）产品类型视角：以稳健类产品为主
从产品类型来看，封闭式净值型产品占比较高。在今年上半年新发行的全部理财产品中，封闭式产品占94%。其中，国有银行新发行产品全部为封闭式，股份行、城商行和农村金融机构新发行的封闭式产品占比也在95%以上。
从产品投资性质来看，中小银行理财产品以固收类为主。在2021年上半年新发行的理财产品中，固收类产品占比89%，较上年同期增长4个百分点。混合类产品和权益类产品较去年同期均有所缩减。
从风险等级来看，中小银行理财产品以中低风险为主。整体来看，2021年上半年新发银行理财产品中，风险等级为“二级（中低）”及以下的理财产品共22751只，占比88%。其中，城商行和农村金融机构发行了一定量的风险等级为“一级（低风险）”的产品，国有行、股份行和理财子未发行此种类产品。
二、中小上市银行理财业务规模
（一）纵向分析
目前A股上市银行共41家，包含6家国有行，10家股份行，15家城商行和10家农商行。根据上市银行财报，我们计算了2017年末-2021年中15家上市城商行和9家农商行的理财规模。由于瑞丰银行年报未披露理财相关数据且沪农商行2Q21数据缺失，因此统计不包含瑞丰银行，也不包含沪农商行2Q21数据。
纵向来看，上市中小银行理财规模从2017年末的21254亿元增至2021年中的27770亿元，总体增幅30.66%，近半年增幅4.4%。其中城商行理财规模从2017年末的18958亿元增至2021年中的24920亿元，总体增幅31.45%，近半年增幅5.36%；农商行理财规模从2017年末的2296亿元增至2021年中的2850亿元，总体增幅24.13%，近半年增幅-3.33%。从平均值来看，上市城商行平均理财规模从2017年末的1264亿元增至2021年中的1661亿元；上市农商行平均理财规模从2017年末的255亿元增至2021年中的317亿元。从规模看，上市城商行理财规模和平均理财规模都远远超过上市农商行，而增速也高于上市农商行。
从理财规模增速看，自2017年监管趋严以来，上市城、农商行非保本理财规模增速大幅减缓。2017年末城、农商行理财规模增速均超过100%，2018年起，增速降至20%以内。其中，2021年中，上市农商行规模较2020年末增速为负，理财规模下降。另外，2017年后，上市城、农商行理财规模占总资产比重趋于稳定，上市城商行高于上市农商行，并且差值稳定下降（2018年末5.21%，2019年末3.56%，2020年末3.43%）。
（二）横向分析
横向来看，截至2021年中，上市中小银行中非保本理财规模最大的三家银行是上海银行、江苏银行和北京银行，分别达到4151.68亿元、3708亿元和3317.7亿元，均超过了3000亿元，且超过了8家农商行的总和。总体来讲，非保本理财规模存在明显的头部效应。
上市城商行非保本理财规模呈现明显的分化趋势，可分为三个梯队：
第一梯队是6家超过2500亿的城商行，从高到低分别是：上海银行、江苏银行、北京银行、宁波银行、南京银行和杭州银行；
第二梯队是1家1500亿左右的城商行，即青岛银行；
第三梯队是8家1000亿以下的城商行，从高到低分别是：贵阳银行、苏州银行、成都银行、长沙银行、重庆银行、郑州银行、西安银行和厦门银行。
上市农商行中，除渝农商行外，其他7家农商行非保本理财规模均不超过400亿元。渝农商行理财规模包含了渝农商理财子的规模，若剔除，则理财规模与其他农商行相差不大。
从非保本理财规模占总资产比重来看，青岛银行最高，达到31.24%，紫金银行最低，仅0.18%，差别极大。其他银行均在7%-20%之间。
从4Q17-2Q21总体增幅来看，上市城商行中，西安银行、青岛银行和成都银行总体增幅最高，分别达到237.25%、207.03%和190.23%，其他城商行均未超过100%；上市农商行中，江阴银行和苏农银行总体增幅最高，分别达到318.12%和223.23%，其他农商行均未超过55%。总体增幅为负的有5家银行，分别是北京银行、南京银行、重庆银行、常熟银行和紫金银行。其中，紫金银行降幅最大，达到95.37%。
从近半年增幅来看，上市城商行中，青岛银行、西安银行和上海银行增幅最高，分别达到26.26%、19.24%和18.52%，其他城商行均未超过10%；上市农商行近半年增幅均为超过10%，其中紫金银行非保本理财规模近半年降幅达到92.83%。
三、中小银行理财子成立情况
（一）中小银行加速布局理财子
目前已开业或获批筹建的中小银行理财子共8家，包含7家城商行和1家农商行，注册资本在10亿-30亿元。其中上海银行设立的上银理财正在筹建中，其他均已开业。杭州银行于2019年7月1日发布公告称获批筹建杭银理财，注册资本10亿元，是最早获批筹建理财子的城商行。宁银理财紧随其后，于2019年 7月2日晚发布公告称获批筹建宁银理财，注册资本15亿元。同时，宁银理财于2019年12月25日揭牌开业，成为首家开业的城商行理财子。
2020年，陆续有5家城商行和1家农商行开业。按照时间顺序分别是杭银理财、徽银理财、渝农商理财、南银理财、苏银理财和青银理财。其中，渝农商理财子是目前唯一一家农商行理财子。2021年8月，上银理财获批筹建。
随着对理财业务的监管逐渐深入，城农商行正在加速布局理财子。除以开业和获批筹建的银行外，广东顺德农商行、重庆银行和长沙银行早在2018年就发布公告称拟设立理财子，2019年，陆续又有威海市商业银行、朝阳银行和甘肃银行加入申请设立理财子的行列。但是目前这些较早申请的城、农商行尚未获批复。今年9月至今，北京银行、西安银行和贵阳银行陆续发布公告，申请设立理财子。
（二）理财子牌照受限
商业银行获得理财子公司可能的要求：
第一，资本金上有要求。2018年银保监发布的《商业银行理财子公司管理办法》对商业银行发起设立理财子公司的准入条件进行了明确规定，要求“银行理财子公司的注册资本应当为一次性实缴货币资本，最低金额为10亿元人民币或等值自由兑换货币。”这意味着相当多的中小银行无法设立理财子公司。
第二，理财规模有要求。从已获批设立理财子的商业银行来看，其获批时的理财规模均超过1000亿元。这意味着设立理财子在存量理财规模上可能存在门槛。
第三，准入条件有要求。根据监管要求，理财子公司应遵循公司治理、风险管理、内部控制、从业人员和管理信息系统等其他准入条件。也就是说，商业银行需要足够的人才储备、成熟的科技系统和合理的管理模式，以支撑理财子公司的运营。由于一些银行规模小和经营范围小等原因，其在上述几个方面能力较弱，支撑理财子建设和发展有一定难度。
第四，净值化程度有要求。净值化转型是银行理财业务的重要改革方向。因此监管层在审批时，可能倾向于净值化转型程度高的银行。
综合上述因素可知，理财子公司牌照的申请存在一定的门槛。从目前申请设立理财子但未获批的银行来看，非保本理财规模达到1000亿以上的只有北京银行（3318亿，2Q21）和天津银行（1000亿，2Q21），不超过1000亿但高于500亿的有贵阳银行（840亿）、广州农商行（758亿）、江南农商行（644亿）、成都银行（577亿）、长沙银行（549亿）、吉林银行（520亿）、广州银行（515亿）和重庆银行（513亿）。
随着对理财业务监管的不断深入和理财子公司建设法规的完善，中小银行将逐步被引导回归至信贷业务和本地业务。今年上半年有要求中小银行持续压降间接投资业务、异地非标业务和地方金交所业务。
监管层合理安排理财子牌照发放有其考量：
第一，资产规模与理财规模。一定量的资产规模和理财规模是理财子发展的支撑。目前获批设立理财子的中小银行，其资产规模和理财规模较大。理财规模较大的银行更有动力发展理财子，规模效应有助于降低理财业务的发展成本；而对资产规模和理财规模相对较小的中小银行来说，规模经济效应不显著，独立法人运营理财子公司具有较高成本。
第二，前中后台要求。一些中小银行自身资本金较弱，无法支持理财子设立。同时，理财公司的创设对投研能力建设、产品体系建立和金融科技实力提出较高要求。部分中小银行投研能力较弱，系统建设支持能力有限，将对理财子发展带来一定约束。
第三，引导鼓励中小银行将重点放在本地业务上，回归本源，服务实体经济，尤其是小微企业。
四、中小银行理财业务面临的问题
（一）监管不断加深，净值化转型困难
2017年3月31日，表外理财被正式纳入MPA考核。之后的几年，银保监、央行陆续发布多项针对银行理财业务的监管政策，提出压降同业理财、短期限产品、保本类产品和嵌套类产品等要求，推动产品净值化转型，并明确理财子设立条件等。在净值化转型期间，中小银行业务调整明显滞后。截至2021年中，仍然有城、农商行净值化率较低，预期完成净值化转型比较困难。中小银行净值化转型的挑战主要来自投研能力、销售体系和系统建设。
第一，中小银行投研能力较弱。在理财产品净值化转型的趋势下，拥有较强的研究团队对银行来说至关重要，银行需要借助投研团队来为资产配置提供建议。但是，一方面，中小银行的财力可能较难支撑投研团队建设；另一方面，中小银行所在城市难以吸引高端人才。这导致中小银行没有足够的人才储备来建立投研团队，难以提升投资能力，更难以设计较好的净值型产品。
第二，中小银行销售体系需要调整。在打破刚兑的要求下，中小银行过去的销售方式已经不能适应环境的变化。中小银行需要调整销售体系，提升员工专业素养和业务能力。同时，还要加强投资者教育。在时间紧迫的当下，这对中小银行来讲也不容易。
第三，中小银行系统建设能力不足。净值化转型对银行运营能力也提出更高的要求，然而中小银行在信息系统、风险控制、内部管理等方面均弱于大行，且系统建设成本较高，成效也难预测。
（二）网点较少，客户相对保守
中小银行网点少，其客户相对比较保守，习惯了刚性兑付和较高收益的兼顾，面对净值化产品会产生不适应，降低中小银行客户粘度。中小银行面临客户流失风险。
（三）创新不足，竞争能力较弱
中小银行由于人才储备和研发能力与大银行有较大差距，创新能力不足，在激烈的市场竞争中处于劣势。比如大行或股份行在创新产品设计、营销模式和客户服务方面往往能够先发制人，而中小银行则受限于信息不对称和地域劣势，往往后知后觉，即使后来跟上，也难以跟大行竞争。
五、中小银行理财业务受限的影响测算
（一）总体测算
基于数据的可得性，我们测算了如果理财业务受限对成都银行、长沙银行、苏州银行、常熟银行和苏农银行营业收入的影响，以此观察理财业务受限对中小银行营业收入的影响。
首先，我们计算了5家银行近三年的理财业务规模的平均增速，并假设2021年理财业务规模按照这个速度缩减；
其次，根据银行2020年报，计算理财业务收入占营业收入的比重，并假设此比重为理财业务收入占营业收入的固定比重；
最后，计算结果：冲击=理财规模下降幅度*理财收入占营业收入比重。
最后，我们进行了敏感性分析。我们假设理财业务规模的缩减速度为近一年增速，重新进行计算。
从样本结果来看，理财规模受限对5家银行营收的冲击均不超过2%，对营收影响较小。若考虑转代销后获得的代销中收，则影响会更小。
（2）以苏州银行为例
以苏州银行为例详细说明测算过程。
首先，根据年报数据，苏州银行2018、2019、2020三年的理财规模分别是499.12亿元、535.25亿元和564.09亿元。由此算出近三年的平均增速为6.31%。
其次，2020年报显示，苏州银行营业收入为103.64亿元，其中理财业务收入为4.73亿元，占比4.56%。假设2021年苏州银行理财规模按照6.31%的幅度缩减，则营业收入收到的冲击为6.31%×4.56%=0.29%。
最后，进行敏感性分析。假设苏州银行理财规模按照近一年的增幅缩减，即（564.09-535.25）/535.25=5.39%，则营业收入收到的冲击为5.39%×4.56%=0.25%。
总体来看，理财规模缩减对苏州银行营收冲击在0.5%以内，影响较小。
六、中小银行理财业务未来发展路径
（一）设立理财子
1.设立理财子有助于中小银行继续发展理财业务
从未来看，设立理财子公司可能是是中小银行继续开展理财业务，自主发行理财产品的必要条件。中小银行通过设立理财子，对其发展理财业务将产生正向影响：
第一，资源配置能力更强。相比资产管理事业部，理财子具有法人资格和独立的业务经营权限，在资源配置、员工培养等方面拥有更大的自主空间，且有利于发挥品牌效应，提高核心竞争力。
第二，更有利于销售。根据《商业银行理财业务监督管理办法》，相较于资产管理事业部，理财子公司开展业务受到更多政策优惠，例如：销售起点不设限，首次购买不强制要求面签，代销渠道更宽等。
第三，合作机构更广。理财子公司在投资范围及合作机构等方面更宽松。投资范围方面：1）理财产品可投资股票。2）非标资产限额放宽。3）可以设计分级产品。合作机构方面，可与符合条件的私募投资基金合作。
2.设立理财子后理财业务的转型关键
中小银行设立理财子也面临一些挑战：1）中小银行公司治理不够健全，在董监高职责、内控审计、人员管理、风控机制等方面存在缺陷，在防止风险传染、利益输送和监管套利等方面不够完善；2）应将客户维护工作制度化，重视投资者保护；3）销售竞争更加激烈，直销与代销业务应统筹安排，做好配合；
另外，理财业务规模较大的银行可以争取设立理财子的机会。对于理财规模较小却又不想放弃理财业务的银行来说，可以考虑与其他银行或资管公司以联合方式获得理财公司牌照。中小银行设立理财子后，应该充分发挥自身优势，扬长补短，不断开拓市场，挖掘潜力。
第一，明晰自身定位，制定发展战略。中小银行理财子应该依据自身条件确定市场定位，并实行正确合理的发展战略。同时，还应注意与母行的关系协调。一方面，理财子独立经营，要与母行做好风险隔离；另一方面，理财子承接母行资源，在业务上与母行协同合作，要与母行做好利润分配。
第二，加大投研投入，提升投资管理能力。对于投研能力的提升，一方面要加大资金培养人才，打造高水平研究团队；另一方面，着力引进专业型人才，提高薪酬待遇，引入先进经验。对于投资管理，一方面要借助净值化转型的趋势，打造全方位产品体系；另一方面，要根据公司客户的特点设计对应的产品，并将其定位为主打产品来推广，在这一领域深耕细作，拓展市场，做行业领头羊，在差异化竞争中找到自己的路。
第三，健全风控体系，提高风险管理能力。理财子公司要重视风险管理，建立完善的风险管理信息系统和精确的风险识别与计量机制，时刻关注风险预警。
第四，利用金融科技完善公司治理。中小银行设立理财子面临系统支持能力不足的挑战。中小银行应集中资源，引进人才，大力发展金融科技，通过人工智能、大数据、云计算、区块链等技术手段，使公司治理工作可以更加高效智慧，提升公司治理水平。
第五，可以考虑引入高质量的战略投资者。2021年12月3日，招商银行发布公告称招银理财已获批引入战略投资者摩根资产管理。中小银行理财子可以借鉴经验，通过引入优质战投的方式引入先进的管理经验和优秀人才，优势互补，实现互惠互利，合作共赢。
（二）转型代销
资管新规后，代销行业出现渠道变革，主要产生以下变化：1）打破本行只能销售本行旗下理财子发行产品的局面；2）渠道建设、代销费用等朝着市场化方向推进；3）理财产品的运作模式以开放式居多。各家代销渠道被打开，理财子公司支付的渠道费用增加，若发行产品为封闭式，其利润难以支撑渠道费等成本。
2021年5月27日，银保监会发布《理财公司理财产品销售管理暂行办法》，对理财产品的销售与代销的范围、流程、责任、信息登记、风控等方面进行明确和强化，也打开了理财产品规范代销的大门。对于无力设立理财子的银行来说，可以着力拓展代销市场。
目前，代销已经成为重要的理财产品销售方式。国有六大行中，工商银行只代销自家理财子发行的理财产品外，另外五大行均有代销其他银行理财子的产品。其中，交通银行和中国银行存在交叉代销。股份制银行、城商行和农商行，也纷纷与理财子建立代销合作。2021年上半年，全市场代销产品2775只，代销总额14840.49 亿元。从代销机构来看，股份制银行和国有银行代销金额占比分别为 43.71% 和 20.13%，处于市场领先地位。从发行机构来看，城商行和农村金融机构合计占比达72.83%，是产品发行的主要力量。
中小银行发展代销业务，应该发挥自身优势，提前布局赛道，先发制人。
第一，中小银行发展代销业务具有监管优势。目前，理财产品代销机构包括其他理财公司、商业银行、农村合作机构、村镇银行、农村合作信用社等吸收公众存款的银行业金融机构，代销业务尚未对互联网代销平台、券商、基金公司开放。因此，对于中小银行而言，在监管未进一步放开代销机构的情况下，应当抓住政策窗口，提前布局赛道，快速适应市场。
第二，中小银行发展代销业务具有区域优势。中小银行在地方影响力较大，客户信任度较高，且受到当地政府照顾和扶持，有利于其建立稳定的代销合作关系。
总体而言，在当下的政策窗口期，中小银行应该着力建立完善的销售体系，提高销售能力，根据不同客户的特点打造全体系理财产品超市，做好客户和产品的中介。同时，中小银行不应只懂产品选择和销售，还应充分了解产品设计与运作过程， 根据客户需求和市场产品特点及时做出调整。
（三）拓展财富管理业务
在中基协发布的2021年第三季度基金保有规模前100名机构中，共有31家银行上榜，包含12家城、农商行。其中，东莞农商行和长沙银行新入榜。
从保有规模来看，宁波银行、杭州银行、北京银行和上海银行的股票+混合公募基金保有规模最大，均超过200亿元。其中，宁波银行保有规模近600亿，在整个前100名机构中排名第20，远超其他城、农商行。从总规模看，上述四家银行与江苏银行、南京银行保有量都在100亿以上。
从增速来看，大部分上榜的城、农商行均有较大的增幅。从股票+混合公募基金保有规模看，杭州银行较2021年二季度增长94.87%，位居首位。增幅在20%以上的还有沪农商行（41.94%）、青岛银行（33.33%）、北京银行（31.86%）和江苏银行（23.76%）。从非货币市场公募基金保有规模看，增幅超过20%的有4家，分别是沪农商行（39.13%）、青岛银行（29.55%）、北京银行（24.47%）和江苏银行（23.12%）。
目前，部分中小银行已经开始发力进入基金销售市场。在中小银行资金压力较大、客户存量较大行尚有差距的情况下，应该采取策略进行突破。
第一，树立买方思维，以客户为中心。从卖方向买方服务转型是中小银行在财富管理行业中脱颖而出的必要选择。中小银行发展财富管理业务最重要的是客户信任。保持客户信任需要以客户为中心，通过长期交流与陪伴，提供投资观点，以专业能力帮助客户获得满意收益。
第二，选择合适的切入点，打造特色产品。在财富管理行业，多家银行已经走出自己的路。杭州银行实行与头部公司合作，进军权益市场的策略。杭州银行先后与易方达、博时、工银理财等公司合作，发售基金产品，成果丰硕；北京银行则强化投顾能力，在资产配置端进行突破，从打造“基金池”的角度入手，注重客户资产的保值增值，同时，还积极开拓“私人定制”市场。
七、风险提示
宏观经济大幅下行引发银行不良风险。
证券研究报告名称：《中小银行理财业务转型》
对外发布时间：【2022】年【1】月【4】日
报告发布机构 中信建投证券股份有限公司
本报告分析师：【杨荣】执业证书编号：S1440511080003