网络安全行业是一个拥有有社会责任感的行业，以护航信息世界的安全为己任。近两年工业网络安全行业正在经历第二轮洗牌，作为网络安全行业的创业公司该如何面对当下的市场环境？本期容众财经邀请威努特创始人龙国东和大家分享网络安全行业的创业心得。
创业的人一般都有这几个想法。第一，个人成就感，不甘心做一个碌碌无为的人，这可能是最初的想法。那么其次我们做的网络安全这个事情，还是有社会责任感在里面，以护航信息世界的安全为己任，我们觉得做技术的人，其实都还是有一点情怀。第三，希望带领一帮小伙伴能够实现财务自由。最后其实作为一个公司来讲，它其实也是一个组织，那我们也希望你们在座CEO、在座的这些高管，能够创造一个理想中的组织，更多的还是希望所有人在一起能够以一个一致的价值观、使命愿景，能够去实现我们所承担的社会责任。
面临的问题其实比较多。第一，你是做一个别人眼中的好公司，还是真正的好公司，别人眼中的好公司，其实是有很多显性的指标，但真的好公司其实有很多，它不是在明面上显现出来，你的收入、你的规模、品牌影响力，在这之外其实还有很多标面以下的东西。第二，是把业务做好，还是融很多的钱更重要，因为创业公司确实很缺钱，所以很多可能都会以融钱为最重要的任务，那业务可能有时候就放在后面。第三，创始人是不是要跟公司划等号，很多时候我们会看到很多创业公司喜欢把创始人一切的想法都会强加在公司，甚至营销上，也是以CEO为核心的这种营销，那这个是否合适，其实也是一个问题。
（一）创业公司，要持续聚焦有一定门槛的蓝海市场
我就从我们做企业一开始的这个路径，我梳理了七个比较典型的问题。第一个，我们的发展方向，如果你选择新领域、新技术、新产品，这个一般都是新公司只能选择新的东西，市场就需要比较长时间培育，比较肯定的短则两三年，多则四五年，其实工业信息安全，我们从2014年开始培育，其实到2018年我们的日子才稍微好过一点，将近四五年的时间，刚刚一好过，所谓大厂商都杀过来，上市公司杀过来，所以我们又会面临这个叫抗战一胜利，蒋介石从峨眉山下来摘桃子，这个是一个很大的也是面临很大的挑战。第二个，我们会选择一些大厂商做的不够好的产品线作为切入点，比如说APT就是现在大家都觉得大厂做的不好，有一些创业公司会去做，你要证明自己比大厂好，其实还是比较难的，因为大厂的声音是比较大的。那第三就是产品的门槛，如果门槛不高，那抄袭者肯定会比较多，激烈竞争，就很难挣钱。第四，脱离之前熟悉的领域，选择新的行业，这个我们一般不推荐，我们之前也尝试过，其实基本上是有去无回，风险极高，教学费是肯定的。第五就选择的领域，发展空间不够，天花板比较低，这个确实也是我们在网络安全创业里面，应该说是非常真实的问题，经常会被投资人挑战，也是被投资挑战最多的问题，你这个天花板太低了，这个新领域其实一般来讲，都是小于成熟的领域，这是肯定的，更多的还是要能看到潜力，我们一般都会倒推法，你看到你这个目标市场，到底是多少家客户，每家客户现在能够给多少预算，将来能够到达多少预算，就客单价是多少，简单来算就是你的目标客户群的数量乘以你的典型客单价，这就是你的绝对市场，如果以最乐观的情况去算，你都觉得这个市场不够性感的话，那这个确实就是门槛比较低，那你还在想横向或者纵向的一个扩张。
面对的发展方向，我们也总结了一个对策，作为创业公司，还是要持续聚焦，有一定门槛的这种蓝海市场。首先强调是一个蓝海市场，因为创业团队力量比较弱，红海竞争是没有机会的，持续在这种细分的安全领域投入，不要摄入传统的信息安全和其他的领域，这个也是我自己的一个体会，就是每次当我们在做决策的时候，把自己的能力看得低一点，把困难估计的高一点，那我们做出的决策，它往往就能够有很好的效果，如果反过来，一般这个决策都不成功。第二就是我们强化壁垒，作为网络安全公司，壁垒典型的有四种，第一个技术壁垒，第二是行业的壁垒，第三是成本壁垒，第四是管理壁垒，我们认为同时满足其中两个以上的，才是真正的壁垒，你不能说我单纯的是技术好，也不能单纯的认为这个行业门槛比较高，别人进不来，单纯的这一个门槛，其实很容易被突破，那如果说你在连续的两个以上的这种方向，你有比较强的竞争壁垒，那么别人就很难突破了。第三就是夯实基础，作为一家安全公司，你其实是卖的一种叫技术保障类的产品，那么技术是基础，所以我们希望，首先强化技术能力，品牌也很重要，因为你卖的是保障性的产品，保障性的产品有一个特点就是产品价值首先不明显，其次是后体系，就你不用你不知道，那你怎么让人用，那品牌就有拉力。第三我们的销售，实实在在的说，你能不能把产品销售出去，你不能销售出去，那就不能证明你的能力比别人强。第四管理水平，因为网安企业一般上规模的企业人数都比较多，你的管理半径不够的话，其实也容易出现系统性的问题，最后胜者为王。
（二）工业网络安全在第二轮洗牌
每个行业最少有两轮的洗牌，工业网络安全这个很明显，在2017、2018年是洗了一波的，2017、2018年有些企业熬不住，或有些企业他觉得这个事情太难做了，可能就转行了，或者不再以这个为重心，我们也经历了第一轮，那我们认为这两年，就是2021、2022年，其实也是工业网络安全第二轮洗牌的时间，这样的洗牌之后，整个市场份额基本就定了，所以我们也提了一个方向，希望能够与一个志同道合的团队，长期的艰苦奋斗。那首先这个团队的目标要一致，对合伙人和骨干的要求，其实第一是有长期主义，这个也是现在提的比较多的，对于成就感，对于回报，你不要太短视，也不要太着急，希望能够把这个视野拉长。第二我们也是提的比较多，就要延迟满足，不一定非得当期要兑现很多东西，更多的是我们希望有一定的延迟满足感，这样你做事情的时候，可能会更从容一些。第三是团队之间、骨干之间是要互相信任，没有信任的团队，是很难去打胜仗，安全业务是一个比较复杂的业务，它从前到后的链条比较长，一个项目本身的周期也很长，项目拿下来之后，销售售前解决方案研发和售后的这种配合也很关键，在核心业务上面，我们要标准化，不能一个项目一个打法不行，要制度化，就从标准形成制度，从制度形成流程，我们所有的核心业务，都要在流程上可见，实时可查，发现问题实时纠偏。第四就是思想统一，价值观要一致，这个思想不统一，是执行上有偏差的根源，我们以前在团队里面，也有一些大厂过来的兄弟，他可能在原有的公司已经习惯了那种氛围之后，他们到创业公司，他这个节奏上很难适应的，思想上也跟不上，他思想可能还是一个相对中庸的思想，那你在创业团队这肯定是不行的，价值观不一致的人，聚在一起只能叫团伙，不能叫组织。最后创业是一个很长期的事情，所以我们要长期的坚持，艰苦奋斗，本身我们团队也是华为出来的，所以还是很认可华为的整个的这个企业文化，胜者为王，在哪个行业都是一条真理，一个成熟的公司最少经历两次的市场萧条，甚至更多，人生苦短，不奋斗其实很快这一辈子就过去了。
（三）管好现金流
第三个就是整个公司，它其实是有一定发展节奏，另外在发展里面，现金流是很关键的，我们也列举了我们之前自己遇到的或者是说很常见的跟节奏和现金流相关的问题。第一个融资后的权力扩张，只看收入增长，不看其他指标，这个是经常的，我们以前拿的钱也是说先把合同额做起来，先把收入做起来，这个其他的咱们以后再看，那其实这种没有质量的收入增长，其实是虚假的繁荣，你的团队会因为你的这一条要求，他会去做很多，其实并不是你的核心业务或者对你提高核心能力没有任何帮助的，这种项目他会给你签回来，这个就会损耗你的有生力量。第二就是融资后，经常会投入新业务，力求多点开花，比如说在一个纵向做得很好了，就希望我很想去扩张这个新业务新增长，其实往往是一种诱惑，这个诱惑往往它就是诱惑，它不会有开花结果。第三我们在算成本的时候，往往只算了显性成本，没有算隐性成本，跟这个冰山一样，冰山在水面上的只有它全部体积的1/10，我们不能只看人员的工资，那工资之外还有社保，还有公积金，还有失业保险，还有各种福利制度的花销，作为安全公司来讲，人员花销可能占整个公司的花销的50%左右，还有另外50%其他的花销，所以你这个要算清楚。第四就是人员投入与产出之间它是有时间差的，客单价越高的项目，时间差越长，或者你整个公司的客单价越高，平均客单价越高的话，你从人员的投入到最后有产出，这个时间差会越长，有时候可能是跨越一年的，把情况要估计得更保守一些，你才能把你的现金流控制好。第五还是要考虑特殊情况，包括疫情、包括制裁、包括国产化的提速，有的是你要踩刹车的，有的你就要踩油门的，手里面永远要有b方案，要有活动资金，去年你像在疫情的时候，其实我们还是相对有小小的被动，上半年三个月，你很难去做业务，那所以说你肯定要适当的人员要有收缩，那么同时在去年下半年，又发现新的机会，国产化的提速，那你在提速的时候，如果你没有做好这种技术的储备，这个机会就会被浪费掉，所以这个踩油门踩刹车，什么时候该踩，是你要有一定的冗余度，有b方案在手里，对策就是你要管好你的现金流，要有措施的去管，不能天天喊口号。
我们总结了我们在管现金流上面的几个经验，第一个是抓大不放小，这是我们自己内部的OA+CRM系统导出来的数据，你会看到一个安全公司的收入，百分之九十几都是项目收入或者说是卖产品的收入，但是花钱的地方很多，上面是花钱的，这个饼图上有n多种，你看纯工资只占1/3，那工资之外，你还有社保，你还有公积金，你还有其他的，包括其他采购等等，花钱的地方你有100种，但是挣钱的手段你只有一种到两种，所以说你在抓大的方向上面，你也不能放小，小的东西积累多了，也是很大的花销。第二个，你整个的预算控制在你报销的时候，我们会把预算和实际花销有对比的预警，全公司是有预算的，包括比如总经办、销售部门等等，在预算内你可以花，预算之外你可能要重新去申报，所以这个事情很严格的多层分级的一个预算管理体系，才能保证我们在三年没融资的情况下面，我们账上的资金三年前是多少三年后还是多少，但是我的人员增加了一倍，就是我们在三年之内，已经实现了自造血，就靠这套严格的预算管理系统。
（四）服务很重要，但是服务不能太重
第四就是我们有钱了，我们应该会想做成一家什么样的公司，从一个公司的前期，你对项目不挑不拣，什么挣钱做什么，刚开始都不能免俗，这个项目看似挣钱，实则其实是空耗，如果说不在你的主营范围之内，这种项目其实是没有太大的意义。第二个就是说我们有的公司喜欢做大行业做大项目，对中小项目的兴趣不大，那你这个大行业就意味着长周期高风险。第三就是很多产品线，可能会拉的比较长，我们很多安全公司的一条产品线就十来个人，就五六个人一个产品线，其实这个投入肯定是不够的，什么都有也就什么都不精。第四个很多我们现在都比较重服务了，希望从安全服务来带项目或者通过护网，来吃定客户预算，事实上我觉得这个事情并没有那么绝对，护网你护得再好，后面的项目它也没有绝对的关联关系，不是说你护得好，这个项目一定给你，或者后面的安全预算全部给你，到最后还是有一个利益的一个划分，所以我认为服务很重要，但是服务不能太重。第五个就是可重复性的收入，比例过低，依赖于新用户的开拓，安全项目，如果说你不能在这种比如说这种库的升级、维保的升级、维保上面收到一些钱的话，那么你只能依赖于新项目的拓展，那这种一锤子买卖就太累了，是挣不到钱的。所以我们希望公司应该做低成本、可批量复制的业务，我对比了一个安全产品和服务的特性，从成本上来讲，产品的成本相对是低的，服务肯定是高的，那交付周期产品也是短，服务更长，可复制性产品肯定是更强，现金流产品也更好，以标准化的交付，所以利润产品是更高的。
该拿谁的钱，在座的很多基金，有私募基金产业基金，行业大佬、上市公司、国有基金、个人基金和企业基金。我们认为在拿钱这个事情上面，还是要根据自己的节奏选择不同的投资人，初创期当然最爽快，不站队的中小基金，成长期希望选择估值更高不添乱的正规的基金，到一定阶段肯定还是有一定的国有资本的助力，到最后我们希望选择估值较高、退回时间比较长的大基金。
（五）重要岗位的人选，“味道”很重要
招人其实也是创业公司比较难的一个事情，创业过程中间人的问题是最关键，有些人就不断的刷简历，你看着简历很好，其实个人能力是跟不上，因为大厂过来的人不能承担责任，做事拖沓，遇事推诿，大厂不等于优秀，这个平台会给人光环。其次汇报的时候，叫一套一套，做事情没结果只有故事，我们经常遇到一个理由用半年，两个理由就又混了一年。第三就是挖的友商的人，他也不出业绩，我们最后总结了友商好的人一般是不出来的，你挖到的都是友商不好的人。第四挖来的这些高管、VP、总监，过一段时间就走了，重要的岗位“味道”很重要，跟你这个团队的味道对不对，不对的，肯定是待不长，所以在招聘上面，我们也是要流程化、标准化，对你的人员的画像，你首先要知道自己要什么样的人，然后逐层的甄别、多角度的甄别，我们现在要求业务和人事都是一票否决，谁觉得不行就不要再招了，所以我们的对策就是公司要建立一套适合自己的销售管理体系。三个准则，准则其实很简单，但关键是在落地执行，目标制定就基于投入定目标，我们现在的算法很简单，你这个销售团队月工资是多少，我们直接乘以150倍，就是等于你一年的基础目标，比如你50万销售的薪酬包，乘150那就是7500万，你干7500万，你就算对得起投资人，对得起自己，你要干出一个亿，那是你超额，基于投入定目标，而不是拍脑袋定目标或者根据直觉去定目标。日常管理，管理就要盯行为，盯过程都不够，过程太复杂太漫长，我们现在每天都会去盯销售拜访了多少客户，就直接晒数量，全员一起晒，你要每天低于两个那你就不及格。奖励制度，基于贡献定奖励，那这个贡献其实要明确，就是真贡献还是假贡献，签合同不算，一定要回款，而且要高质量回款，注意事项就是你这个体系这套游戏规则依赖于你的奖励是否及时发放，依赖于你的提升差距是否能拉开，依赖于你对人的分层分类的管理，你不能所有人像一线销售那样去管理，也不现实，有些专家级的或者高手级的，还是要有一个特殊的一个管理方式，欲善其事先利其器。
（六）市场份额才是最大目标
最后就是做为一家公司，你的这个目标往往是某某细分信息安全，市场最大份额，这应该作为你的最大目标，份额才是最大目标，其他都不是，毛利其实都不是，你肯定要聚焦你的主航道，贴近用户去满足刚需。我们也提出了五大策略，首先要人要多，销售人要多，销售的每个人服务半径是有限，不要认为销售有超人，有超人他就自己开公司去了，不会在你这待的，所以没有超人，你就必须靠人多。另外你要快速成单，你要低价。另外你要覆盖广，你就要有渠道。最后你要做的好，你要三三制，就每个人要打小配合，你才能打的准。最后你还要重点行业要聚焦，也不是所有行业都愿意买单的，还是有自己的重点行业。
最后结语，我自己的白板上常年贴着我自己自创的一副对联，就是上联叫：危机四伏，诱惑多机会少，三思而后行；下联是：假象环生，逐波易洞察难，否十而决一；我的横批叫：步步惊心。谢谢。