网红店“山姆”又一次登上热搜了。与往常画风不同的是，这次却是来自同行的“助攻”。
10月22日，家乐福中国首家会员店于上海开业，却在首日遭遇“断供”危机，家乐福会员店官方微博发致歉信称是因为竞争对手给供应商施压所致，而这涉嫌“二选一”的不正当竞争，已经向有关部门进行了举报。家乐福方面透露，其举报对象正是山姆会员店。
紧接着，10月25日，盒马X会员店也表示从去年10月首店开业至今，盒马x会员店也长期遭遇与家乐福当前类似的情况。并且称施压供应商对手就是同一个。
一时间，山姆被推上了风口浪尖。
山姆会员店随即发表了一则声明，否认涉嫌“二选一”，坚称自己是清白的，“没有发现有关方提出的问题”。
我们姑且不论这里面孰是孰非，但商超界的三大巨头隔空激战，却掀开了零售会员店“内卷”大战的一角，从侧面反映出目前会员制超市激烈火爆的的市场竞争格局。
一，山姆会员店：会员制超市是如何兴起的？
会员制仓储超市，这种发源于欧美，通过设置一定的会员费门槛，提供更优质个性化服务的购物方式，已经在当地形成了一种消费潮流。而现在，这股风潮也开始在中国内地各大城市卷起，并且吸引了多家巨头重金入局。目标客户锁定在中产消费者的会员制超市，正在以肉眼可见的速度在全国各大城市落地开花。
而在这一众会员制仓储超市里，尤以山姆会员店为先锋。今下的山姆俨然成了新的时尚打卡地，货架上摆放着的各种网红食品、日用品，吸引着各路美食类、探店类网红博主争相来这里寻找素材。
山姆是火了，抱着好奇心来凑个热闹的人也确实多，中国的消费者可能从来没有想过，有一天竟然会为了某些网红美食专门前往一家距离市中心几十公里的超市，而且进门之前还得另掏260块买一张门票（会员费），难怪网友们都说山姆是在精准地对中产进行“劫富济贫”。
说起来，山姆会员店的走红多少有些“网红套路”的痕迹。在各类视频博主的描述里，逛山姆似乎不是为了购物，而是一趟旅行，因为在这里，你不仅可以品尝到各种眼花缭乱的的美食，还能够以超低折扣买到各种各样的高品质商品。也正是如此，才吸引了一拨又一拨的人前来打卡。
而山姆的布局也确实跟大家印象中的超市大卖场不同，9米的层高，3米宽的过道，上排货架加上下排选购架的仓储模式，尽管被人戏称做“批发市场”，但是对于年轻消费者来说，却是充满了新鲜好奇感。
在这样热烈的市场氛围下，山姆不出意料地加快了开店步伐，今年9月份在上海开了第34家分店，也是目前为止全球最大的会员店，占地面积有10个足球场那么大，可谓是下了大手笔。而开业当天，客流火爆，门外排起了长达两公里的队伍。
有了成功的先例，山姆一改之前的谨慎作风，开始大刀阔斧地加大市场布局。据悉，到2022年底，山姆在全国预计将有40-45家开业及在建门店。要知道，1996年入华的山姆会员店，到2019年为止仅开了26家店，几乎保持着一年只开一店的龟速，但在近两年就开到了第36家店，开店速度提升了5倍。
山姆的提速其实也不难理解，因为这就是山姆一直以来的做事风格。回看他的发展历程，就能发现，这是一个默默无闻经营，认准时机果断出击，最终迎来爆发的励志故事。
山姆会员店的创始人，也即大名鼎鼎的沃尔玛创始人----山姆·沃尔顿，他在盘点自家超市运营情况时发现，近来一段时间无论是商品的定价还是商场的利润都一直呈下降态势，而与此同时，市场上突然冒出一批商品，价格比沃尔玛低得多。经过大量调查之后发现其中的奥妙所在，原来是批发商主动把利润空间大大压低，供货给特定的商店，以此来抢占市场。
山姆大叔从中获取到了灵感，嗅到了一丝新的商机：是否可以设立一个会员准入制度的商店，只要缴纳一笔会费，就可以在这个商店里购买到甚至比批发商价格还低的商品。
就这样，得益于山姆·沃尔顿明锐的市场嗅觉，更得益于背靠着“沃尔玛”已有的供应链，山姆会员店应运而生。对于首要目标客户，因为会员准入制度的特殊性，山姆的定位也很清晰，瞄准了国内的中产阶层。
山姆的运营逻辑也很简单，会员缴纳会员费进场，场内保证商品的品质以及低价，以此来实现品牌和消费者的双赢。到了1992年，山姆会员店已经成为了一个成熟的仓储式购物中心，在全美有217家分店，销售额达100亿美元。
现在大家应该很清楚了，山姆会员店，其实就是个背靠沃尔玛成长起来的“富二代”。
说回到山姆与中国，山姆很早就意识到中国市场的重要性，早早开始布局，第一家山姆在1996年于深圳落地，不过由于当时国内消费环境的制约，尚未有能力接受这种新兴的消费业态，那个时代别说这种需要交会员费的超市了，连最基本的商超都还未普及。因此，早期的仓储超市日子都不好过。最典型的例子就是麦德龙，同样是1996年在上海普陀区开了第一家门店，经营情况一直不理想，在2010年不得不取消了会员制。
中国的市场虽然开放了，但是用户基数仍然处在起步阶段，山姆只能一边谨慎开店一边等待时机。
这一等就是20多年。真正的转机来了，时间来到2019年，25年间中国内地有了翻天覆地的变化，经济腾飞，国民消费水平大幅提升。经历了消费升级的中国消费者们，这次无论是在消费观念还是经济实力方面都已经做好了准备。
会员店们再次大规模登陆中国市场。
2019年8月，美国仓储超市品牌Costco在上海闵行开出大陆首店，开业当天受到了疯狂追捧，满屏的热搜。据说当时Costco只用了37天，就新增了20万注册会员，会员费收入近6000万元。
与此同时，在过去20多年保持低调的山姆会员店，也加快了开新店的步伐。把全球最大会员店开在上海，正是认可中国这片市场的表现。
与开店数量激增相对应的就是山姆的营收也开始极速飞升，在沃尔玛传统大卖场业务一片“哀嚎”的炎凉局势下，山姆会员店的良好盈利与经营能力成为了沃尔玛的希望之光。据今年8月发布的沃尔玛本财年Q2财报显示，2021年沃尔玛第二季度同比增长2.4%，而山姆会员店同比销售额增长了7.7%，电商净销售额增长了27%，会籍费收入增长12.2%，会员总数创历史新高。按财报描述，山姆强劲增长抵消了大卖场疲软的流量部分。
二，山姆会员店：如何玩转中国市场
作为会员制超市的老大哥，山姆非常了解市场的内在规则。那山姆是如何玩转中国市场的？
在回答这个问题前，我们得先明白一个前提，想进山姆购物，你得先办一张260块的会员卡，通俗一点理解，他不是储值卡，只是一张门票，证明你的购物资格。单单这一点相信就会劝退一批人，毕竟在精打细算的国人眼里，进个超市还得花钱，分明是人傻钱多，故宫门票旺季的时候也就只要60块呢。
这些自然都不是山姆的目标客户，剩下来愿意购买“门票”的人，那肯定都是奔着买东西来的，他们才是山姆要真正收割的目标客户。
而如何吸引这群人付费进门，没点不同寻常之处那肯定是不行。作为一个超市，要么商品在别家买不到，要么价格比别家低，这两点至少你得占一点。
而山姆店却是两点都占，每间店大概只会有4000种商品，但每一个都是经过精挑细选才会被摆上货架的。而在这其中，山姆的自有品牌Member’s Mark即占据了700余种产品，给门店带来超过30%的销售额。
火遍全网的麻薯包，瑞士卷，榴莲千层蛋糕，好吃，低价，吸引了无数人前来试吃购买，成功将自己打造为所谓“中产阶级”的打卡圣地。
其他的商品比如佳沃的蓝莓，18mm以上的超大果，一斤79.8元，打开某宝一搜其他商家，起码一百块上下。澳洲进口谷饲牛肉，山姆一块只卖到30元，而市面上同等品质的一块牛肉价格至少要翻一番。
能同时拥有着如此众多质优而且价廉的商品，山姆是如何做到的？
敲黑板，划重点，大家可别忘了，山姆的靠山：沃尔玛。有这么好的一个亲爹，自然在供应链上那是相当的硬气，合作的供应商哪一个说出去不得是本行业龙头老大。
Member’s Mark的粽子是跟五芳斋的工厂合作，腌制肉制品是与中粮合作，水果则来自都乐，鑫荣懋，就连最普通的生菜都是与东升农业集团合作的。
有着强大的供应链，一流的品质，会员的忠诚度显著上升，发展顺风顺水的山姆，开始趁热打铁，鼓捣出一套会员等级制度出来了。
2018年，在原260的普通会籍基础上，山姆推出了680年费的“卓越会籍”，会员服务再次升级。在原有的价格优势之上，增添了更多的高端附加服务，如高端洗车服务、口腔护理服务。
数据显示，会员制卓越会籍上线以来，近85%的卓越会员来自普通个人会员的自我升级，山姆的会员忠诚度可见一斑。
购买了山姆会员权益的消费者，不管你一开始是忠实迷弟还是纯抱着新鲜感来看看，花了一个多小时走了那么多路，最后自然而然地就转换成一种积极的消费倾向。“260的会员都买了”“来都来了”的心理状态，让他们中鲜少有人空手而归。而这个时候，秉承“优质优价”的山姆会员店们也已经准备好接受大笔入账了。
山姆算是把会员制玩法给玩通透了。
但是山姆的玩法还不仅如此，深耕中国市场25年之久的山姆，对中国内地市场可谓轻车熟路。而就在线下零售业遭遇到网购围剿，被大幅削弱市场份额之时，山姆却能反其道而行之，吃起了互联网红利。
沃尔玛很早就开始布局电商业务，早在2011年就从中国平安手里收购了17.7%的1号店股份，但很可惜的是，电商市场的极速爆发，孕育出了淘宝天猫京东当当苏宁易购这样的行业翘楚，无奈1号店的业务却一直不温不火，终于在2016年，沃尔玛将1号店以股权置换的方式卖给了京东。
与此同时，山姆店正式独家入驻京东，开启了线上模式。意图借助于京东的庞大用户群以及京东最引以为傲的物流优势，“好物低价+快速配送”，打开线上市场，达到覆盖全国市场的目的。
京东给山姆实体店带来了精准的线上获客渠道，而另一方面，山姆也在积极搭建属于自己的线上卖货系统。2018年开始在自家APP上大力推“极速达服务”，实现了APP下单+门店和前置仓拣货+达达配送。
极速达服务可以说是顺应了移动互联网时代，也在一定程度上弥补了山姆会员店偏离市中心的购物劣势，满足会员对即时消费的需求。
据一项数据显示，使用过极速达的会员，在山姆线上线下的购买频次提升了将近50%，这意味着极速达业务提升了山姆会员的黏性和消费力。
通过提高会员购物的便捷度，增加会员的消费频次……种种举措的目的其实只有一个，那就是提高续费率。
根据沃尔玛2020年报，山姆目前在中国的会员数量超过300万，且2-3年以上会籍的会员续卡率为80%。
这些数字都印证了山姆的市场策略是行之有效的。互联网时代大潮不可逆，既然打不过，那就加入，为我所用。
三，写在最后
目前，中国的零售行业正在进行一轮大升级，传统商超都在寻找新的增长点。恰好此时，会员制仓储式超市相比较传统商超的优势逐渐显现出来了。如今在这条赛道上，除了山姆，Costco，家乐福这些国外资本，本土化传统零售巨头永辉、正大，电商平台阿里、京东也在火速进场。
但是，随着竞争者的增多，会员店同质化过于明显。千篇一律的烤鸡、频繁“撞脸”的瑞士卷、越看越眼熟的牛肉卷、麻薯、蛋糕，以及进口牛排、自有品牌牛奶等，这些山姆培育出来的爆款单品，现在几乎成了各家会员制仓储超市的标配。
而在这一众会员制仓储超市中，无论从源头上强势把控供应链，还是从提升会员真实体验性并且通过分级会员，圈出高净值的忠实客户来看，山姆会员店无疑是市场运作玩的最溜的那个。与其说山姆会员店是在售卖商品，不如说它是在售卖“服务”，而且在为会员服务这点上，山姆并没有玩虚的。
稳扎稳打的山姆，在蛰伏了25年之后，终于迎来了行业的转折点，也迎来了属于它的爆发，而在零售业态高度发达的中国市场，仓储式超市究竟会像“网红店”一样昙花一现，还是能够依靠新中产人群开辟新的零售市场。
或许，这场真正的“较量”才刚刚开始。