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创业前4年无产品,量产一年销售近亿元,这家公司怎么做到的?

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创业邦 2021-12-05 17:19
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光子晶体前4年都在死磕产品研发,直到去年才正式量产,目前已实现每月数万平米的光学显示膜出货,销售额近亿元,收获了苹果、亚马逊等合作伙伴,在透明显示领域开了先河。

作者丨解夏

编辑丨及轶嵘

图源丨受访者

“家里的窗户、汽车车窗、公司的玻璃幕墙、商场橱窗,玻璃无处不在,如果能将所有的玻璃变为透明高清的显示器,信息完美与现实世界融合到一起,是不是很酷?”光子晶体科技联合创始人兼CEO郑港对创业邦说。

光子晶体成立于2017年,其研发的光子透明芯片(NanoAR)显示技术,可以将玻璃、亚克力等任何透明介质变为高清亮丽的显示器,为观众带来全新视觉体验。

成立至今,光子晶体已经度过艰难的研发阶段,产品于2020年实现量产,正式推向市场,与苹果、福耀、亚马逊等多家世界级品牌建立合作关系,销售额进入爆发式增长阶段。

光子晶体科技产品在博物馆场景应用

新光影魔法的诞生

市场上有一条不成文的创业规律:创业者最初想做成的产品形态是A,做着做着就做成了B,推向市场的是C,结果受用户欢迎的却是D。

影响结果的因素众多,究其原因,用户真实需求往往难以捕捉,故而产品最终形态与最初设定相违背。而光子晶体从创业之初,就是从D做起。

“在我们产品出来之前,大家其实已经通过科幻片对产品有所了解,影片中的场景在现实中也确实有需求。”在郑港看来,光子晶体的产品在销售环节比较顺利,得益于商业路径清晰,通过收集市场反馈,明确客户需求,进而研发产品。

不过,产品从无到有,还需要专业、努力和运气。

光子晶体成立的前4年都在研发产品,没有量产之前,经历了漫长且痛苦的研发阶段。

郑港清楚地记得,2018年底的最煎熬时刻,产品透明度改良已接近一年,前后挂掉十几套模具,每套模具价值不菲,仅此一项工艺改进,就投入数百万元的费用,但始终未找到原因,又无先例可借鉴。

天使轮融资的钱已基本花完,新一轮融资还未到账。郑港万分焦灼。

魔鬼藏在细节中,无数次的推倒重演后,一次熬夜通宵时,团队对实验现象再次复盘,从观察中得到启发,通过转换新思路,重新设计后,终于改良成功。

“这种产品能不能做出来,我们心里也是有疑问的。”郑港说,“有时候就差那么一点点,不仅要靠努力,还有一定运气成分。”

创业成功当然需要很多因素的叠加,这次事件后,郑港也总结了两点经验:

一是创业需要有足够定力,遇到一直不能解决的问题,需要静下心来回归本源,抛开结论,从头梳理,会发现忽略掉的细微且偶然的因素;

二是无论工作还是创业,靠谱的人非常重要。如果一个人靠谱,把事情交给他会很放心,他做的事,提供的数据就有参考价值,如果不靠谱,就需要通过很多途径去验证他做的事情,过程会因此更复杂,效率会低很多。

“一项新的技术做成一款产品,10%的成功概率就已经很高了;得到市场认可,也可能只有10%的概率,两项叠加就只有1%的成功率。但是反过来,如果我们从创业之初,就从市场出发,找到市场上的需求点,将它做出来,创业成功的概率就可以提升10倍。”郑港对创业邦说。

光子晶体科技产品在车载HUD场景应用

“魔法”背后的商业元素

过去4年,光子晶体的大部分时间都用在技术迭代、工艺开发等方面,直到2020年下半年,产品才正式量产投入市场,实现每月数万平米的光学显示膜出货。目前,应用场景已覆盖透明广告显示、展厅展馆、舞台舞美、车载HUD、3D影院银幕、AR眼镜、光场显示等。

在商业模式上,光子晶体分两条腿走路:一条是早期向客户销售透明显示器及其解决方案,另一条是随着销售量和客户的增加,逐步建立基于硬件销售之上,结合内容及软件系统的生态平台,产生持续的收入。

在前期的客户销售过程中,光子晶体采取打造标杆样板工程和标杆行业客户的思路,与重点场景的重点客户合作打造标杆样板,例如在地铁场景中,光子晶体与深圳地铁合作,为渠道合作伙伴提供标杆工程,以快速渗透整个行业。

光子晶体科技产品在深圳地铁场景应用

除了从商场展厅展馆、博物馆等场景切入,光子晶体同时进行市场调研,与潜在客户沟通中,不断探索新应用场景,电影院3D高端银幕定制产品就是其中之一,光子3D银幕目前已进入全国范围内高端院线。

光子晶体增长较快的三块业务分别为广告新媒体(玻璃幕墙、大型商业空间、地铁屏蔽门等)、商业显示(展厅展馆、博物馆、舞台舞美等)和影院3D银幕,每单个场景目前的订单需求都在数千万元,累计近亿元,而且每年需求增长迅猛。而车载HUD及AR眼镜等领域需求巨大,也是目前重点布局领域。

目前,光子晶体一方面与众多全球知名企业建立深度战略合作,通过B端大客户销售产品。另一方面通过为区域和行业代理合作伙伴提供技术和解决方案,发挥渠道销售动能。

从营收层面看,光子晶体已实现盈亏平衡。

“可以理解为我们已经过了产品研发阶段,进入爆发式增长阶段,去年实现量产后半年时间,几个月实现销售额近千万元,今年销售额增速更快。”郑港认为,光子晶体未来在每个细分场景的营收都存在巨大潜力。

“我们比较务实,光子透明芯片显示技术作为一项底层显示技术的革新,应用场景非常多,但是公司会先把已经商业化的场景做深做透,这部分足以支撑一家不错的上市企业。随着掌握的资源越来越多,再一步步布局新的场景。”郑港说。

创业也是工作的一种

适合自己最重要

郑港是一位连续创业者,之前做过芯片、物联网、智能硬件产品方面的创业项目,2013年他与光子晶体创始人王勇竞博士相识。

彼时,王勇竞作为世界级的光电领域专家,拥有众多的发明专利和产业化经验。郑港针对王勇竞的其中一个专利技术进行产品化后,负责国内市场的公司运营和销售工作。这一段创业合作,让两人彼此熟悉、互相信任。

“大家三观一致,很多问题看法相同,而且有合作基础,能够优势互补。”2016年,在北京待了16年的郑港,随公司举家迁到深圳,与王勇竞一同创立光子晶体,开始第四段创业之旅。

“创业也是工作的一种,适合自己最重要,无论是创业还是在企业工作,最终还是要实现自身价值”,郑港说。

电子信息工程出身的郑港,找第一份工作时,HR让他把简历寄到公司,因为看好公司,为表重视和诚意,也为争取面谈的机会,他没有寄,转身打了一小时的车到这家公司,HR见到他时非常惊讶。正是因为他来到了公司,恰好遇到公司负责人,于是临时安排面试交流,第一份工作就这么基本确定下来了。

郑港的第二份工作,瞄准了一家世界500强企业,还想从技术岗转到销售岗。很多求职者把简历发到对方邮箱后,如石沉大海,郑港一口气发了十多封邮件,后面还不断追问结果,引起HR的注意,争取到了面试机会。他在这家公司一干就是8年,为后续创业积累了丰富经验。

“想做成事,就是要有全力以赴的劲头,要想尽各种办法,付出所有努力,不达目的不罢休。这样即使最后事情没成,你也不会为当初没有努力而后悔。”郑港说。

这段创业与之前三次创业经历最大的不同,郑港认为在于找到了一个技术壁垒高、赛道前景广、团队实力强的项目,而且有了过去几次创业的经历,趟过的坑多了,有足够的经验和积累,也因此更能把握机会。

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