一路高歌猛进的保险行业频频遇“冷”，正在上演空前的“离职潮”。这个鼎盛时期拥有900多万代理人的热门行业，短短一年里就出现断崖式下滑，不仅新单签约率大打折扣，更有超过百万的从业者“出走”。不少保险代理人坦然，保险越来越难卖，有时候收入都不够请客户吃饭的。众议之下，“卖保险不如送外卖”的声音不绝于耳。
保险代理人一直是我国保险业的主力销售人群。据中介监管信息披露，2020年我国登记在册的保代从业人员为971.2万，而到2021年上半年，登记人数直接跌至842.8万。即便不满一年的时间，保险代理人就骤减了130万余人。这不禁让人疑惑：我国保险业怎么了，是什么原因导致百万代理人消失呢？
一、兴起：人海战术抢占市场
随着保险业的兴起，保险代理人逐渐走进大众视野，从业队伍不断壮大。从家庭主妇、职场小白，到中产阶层，甚至企业高管、社会精英，都有保险代理人的身影。由于入行门槛低，越来越多的人加入保险代理人的行业，这使得保险代理人逐渐发展成为寿险公司的第一大渠道。
纵观我国保险业的发展历程，自1992年友邦保险率先开展代理人制度，其他保险公司纷纷效仿，开始大规模“招兵买马”。为抢占市场份额，各保险公司持续吸引代理人加入，从而提升销售业绩。
发展到2015年，取消保险代理人考试后，保险从业人数呈井喷式增长。根据申万宏源官方数据，从2015年到2019年，仅仅4年时间保险代理人数量近乎翻倍增长，达到了912万人的历史高点。
通过数量上的优势，推动业务业绩的上涨。事实上，代理人机制通过“老带新”的模式逐渐建立起金字塔式的营销架构。这种所向披靡的拓客方式，给保险业创造了无数辉煌，也催生了万亿保费的规模。
二、发展：粗放营销难以为继
在相当长一段时期，保险业的营销方式仍处于一种粗放式状态。对很多保险公司来说，与其说是招聘代理人，不如说是招客户。凡是有意向带来保单的，都有可能被发展到代理人的阵容。
大多数基层保险代理人，经过简单培训就能上岗执业。他们的专业知识储备普遍不高，具体表现在专业能力不强，对产品解读不够专业。部分保险代理人断章取义，频频出现误导销售行为。
与此同时，随着全民保险意识增强，保险需求更加多样化、个性化。一般基层保险代理人推销的产品则简单、单一，无法为客户量身定制保障方案，从而拉低保险“保障服务”的美誉度，造成社会认同感普遍不高。
久而久之，这种粗放式营销带来的问题愈发凸显。比如代理人队伍不稳定，长期存在大进大出的现象；比如从业人员素质参差不齐，综合服务能力不足；比如拉熟人进圈、社会美誉度差等等。
这些顽疾一直饱受诟病，经过数十年的洗礼，年轻一代涉足保险业的激情正在消减。尤其随着人口红利消失，吸纳新人将更加困难。单纯依靠增加人力，通过数量提升销量的老路，其驱动力明显不足，未来走向也将越行越窄。
三、探究：赚钱少的直接原因
早些年保险业因为门槛低、相对佣金高备受关注，不少人奔着高薪入职保险代理人队伍。事实上，随着人员“金字塔”式层级递增，保险代理人拿到手的平均工资并不多，拿到高薪的往往是金字塔顶端的精英人士。对于普通代理人来说，他们的薪金并没有预期的高，而且收入和“保单”挂钩，极其不稳定。
通常来说，保险代理人平均工资为“底薪+佣金”式构成。其底薪微乎其微，收入主要来源于保险销售。有业绩自然能拿到一笔可观的佣金，若是不开单，卖不出去保险产品，代理人则赚不到一分钱。
而在金字塔的架构模式下，层级式利润分配，导致团队中高层人员获得过高的利益，处于金字塔底端的普通代理人几乎处在生存挣扎的状态。很多从底层做起的代理人为完成业绩，先是让自己买保险，接着发动身边的亲戚、朋友买保险。有时候还要自掏腰包进行感情维系，等到身边的人都开发完了，没了资源再无业绩，就很容易被淘汰出局。
相比之下，外卖骑手等行业风生水起，对代理人产生更大吸引力。据公开招聘信息显示，美团外卖骑手的月薪多在5000—8000元。而且收入与付出成正比，跑多少单对应就会有多大的收益。而保险公司则可能“谈10单业务，成交1单就很好了”。
初入行阶段，保险代理人可能1个月、3个月、甚至一年半载不开单，这时保险业务也没有开展下去的必要。尤其近两年来，随着同业竞争、同质化竞争的加剧，人们对保险认识加深，理性需求逐渐提升。
加之疫情影响，“保险难卖”更在情理之中。诸多因素加速了保险行业的人员流失。人员冗杂，本就收入不高业绩又差，直接导致百万“离职潮”的到来，不少人转行做了外卖骑手。
四、破局：转型突围百家争鸣
庞大、飙升的代理人群体曾为保险企业披荆斩棘，赢得发展先机。但大量地推人员的涌入，在贡献保额贡献业绩的同时，也带来了险企的成本投入、负面影响。受经济大周期的制约，代理人展业开展困难、人员脱落等问题日益凸显，传统的人海战术遭遇前所未有的发展瓶颈。为寻找新的经济增长点，各家房企积极调整策略。
1.主动“清虚”，挤干水分
将考核重点转移到人力、产能上，摒弃传统人口论。主要考核代理人的活动能力、人均产能，同时结合客户满意度综合衡量，最终将大量“挂职”、业绩不达标的代理人淘汰出局。
2.提高门槛，优才培养
提高入职门槛，将年轻化、专业化、职业化落到实处。重点培养优秀人才，培养代理人与客户匹配的专业能力。同时结合互联网+，运用现代技术手段，提升智能服务水平。
3.团队试点,注重协作
多家险企将经纪人制度列入试点工程，着重提升团队整体服务能力。通过不断完善产品内容为其赋能，同时用业绩说话，调动主力业务人员的工作热情。
总结：
无论是险企主动“清虚”，还是业务人员被迫“离岗”，百万级代理人消失已成事实。而随着代理人队伍进一步压实，最终留存的代理人还将继续触底。
这不仅让冲锋在前的代理人备受煎熬，也给统筹运维的掌舵者巨大压力，还触动广大投资者的敏感神经。未来保险代理人将何处何从，保险企业能否华丽转身呢？对此，大家怎么看？