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不限学历、月薪五万?你的同学亲友是如何被骗去卖保险的?

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IC实验室 2021-12-03 16:34

做保险的核心本质,是销售。

最近我刷朋友圈,发现了一个奇异的现象,就是不知不觉有很多人跑去卖保险了,而且十有八九都是X邦。

这些人职业各不相同,有曾经的企业高管、律师、媒体人、健身教练等等。

但他们朋友圈的文案都出奇一致:每天不是元气满满,就是岁月静好,时不时发些心灵鸡汤,配上红酒西餐;或者今天去培训,明天去品茶,偶尔还和XX总来一场亲切交谈,受益匪浅。

这不禁引起我强烈的好奇,这公司是有什么魔力,能把这群在社会上摸爬滚打多年的老油条们,活生生训练成一群微商?带着这个疑问,于是我展开了调查。

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在内容开始前,我得强调一下:我对「保险」这个产品本身并无恶感,它只是一个金融产品罢了。但我对它的销售套路、扩张模式则十分讨厌。

所以本期内容只针对保险公司,并不评价产品,也不构成投资建议。 即使如此,我估计这期内容还是会被某些公司的举报,所以我都会使用代称。

01

我相信每个人这辈子都或多或少被保险骚扰过,比如接到陌生电话问你需不需要保险、去银行存钱问你需不需要保险、走在路上莫名被人搭讪问你需不需要保险、八百年没联系过的同学突然联系你问你需不需要保险等等。

他们的话术也跟黑社会似的:你和家人老婆孩子看起来都很幸福,你也不想他们有事对吧?

更夸张的是,一些刚毕业的年轻人,在网上找工作,看到JD上写着弹性工作、月薪上万,兴冲冲跑去面试,结果被告知其实是卖保险。

面试官还特别理直气壮:虽然我们没有底薪,但是我们提成高啊!只要你业绩好,月薪五万都不是梦!

虽然从业人员一再强调保险跟传销是两码事,但在消费者眼里,拉人头的行为和金字塔的结构,让两者几乎没有区别。

而造成这种现象的罪魁祸首,则是「保险代理人制度」。

根据 2009 年修订的《保险法》第一百二十五条释义:「保险代理人是根据保险公司委托,向保险代理人收取代理手续费,并在保险公司授权范围内代为办理保险业务的单位和个人。」

简单来说就是代理人与保险公司签合同,帮忙卖产品,公司则付给代理人佣金。

乍听之下,多劳多得,挺好的制度。但在实际操作过程中,就完全是另一码事了。

而将这种制度引入到内地的,正是X邦保险。

1992年,在台湾省南山人寿分公司(X邦在台湾分公司)担任总经理的徐X广被调配到上海,筹建上海分公司。

当时内地的保险行业,只有几家保险公司,业务大多还是以财产险、团体险为主,险种单一。

于是徐X广以此为切入点,主打个人寿险业务,同时将代理人制度带了过来。

代理人制度相比传统的营销员直接销售,堪称降维打击。

因为保险公司和代理人签的合同,实际上是「代理合同」而非「劳务合同」,所以根本不用给底薪,只有当业务员卖出保险后,才用支付佣金,等于是极大地降低了成本,怎么都是赚。

大家想一想,采用这种制度之后,公司如何将利益最大化?当然是疯狂招人、疯狂扩张对不对?产品重要吗?一点都不重要,只要我招的人够多,他们能把保险卖出去,我横竖都是挣。

徐X广就是这么干的。

为了了解当时上海的年轻人,徐X广经常自掏腰包请他们吃自助餐。而上海X邦第一批招募的36位代理人中,就有20来个大学生,除此之外,则是一些公务员,教师,外企员工等。

招这些人的好处显而易见。在那个年代,他们的身份相对体面,面对客户可以增加信任感。同时年轻人积极度高,并不在乎底薪,眼里只有高额的佣金。

于是,在那个还没有普及手机,人们日常联络多依靠见面的年代里,他们的推销手段就是走街串巷,挨家挨户直接上门,走进一幢幢居民楼和写字楼,向人们宣传保险理念。

这就是保险行业常说的「陌拜」——陌生拜访。由此,他们成了上海街头最早的跑街小姐,跑街先生。

从徐X广打开了这个潘多拉魔盒开始,人们就陷入了不断被保险业务员骚扰的时代,以至于越来越多的办公室在门上贴上了「谢绝推销」的纸条。

然而作为始作俑者,徐X广却不以为意,在接受采访时他说:保险代理人不能够「死缠烂打」啦,要对客户关爱,要有爱心。也有一些代理人服务不周到,还有个别挪用客户钱款被告上法庭的,分别都有通报处理了。至于谢绝推销人员进入办公大楼,这个全世界都有啦。

02

正是依靠这种制度,X邦短时间内就在上海站稳了脚跟。其他同行也开始纷纷效仿,其中成绩最卓著的,当属X安。

1988年在深圳蛇口工业区创立的X安保险,是国内第一家股份制保险公司,最早业务只有财产保险。

其创始人马X哲也是个牛人,虽然只有初中学历,但一路带着只有13人的初始团队,做到了如今世界500强。

马X哲的一大招,就是擅于挖人。因为保险代理人的制度,让他意识到,保险公司做大做强的核心就一条:人要多。

在马X进入内地的同一年,马X哲以大陆首位商务访台人士的身份前往台湾处理一桩理赔案,同时得以近距离接触台湾保险行业。

也正因此,他看到了人寿险业务的发展潜力,随即,决定在X开展此项业务。据说,一开始,马X哲也曾去X邦取经,但吃了闭门羹。

1994年,他挖来了在台湾寿险业界颇负盛名的黄X庚等一众台湾保险业骨干,搭建了X安寿险业务体系。

世纪之初实行的「龙腾计划」,更是招揽了总计约500名台湾保险行业资深销售经理。

以徐X广、黄X庚等台湾保险老将为代表,这一群台湾保险从业者,后来随着业务分配,或是个人职业变动,分布于国内各大保险公司,给国内的保险行业带来了一整套成熟的寿险营销以及培训体系。

03

如果说,内地最早培养的保险代理人一开始还具有一定的准入门槛,那么,随着保险市场的逐步开放,以及巨大的人口红利,保险代理人逐渐走向了走量不走质的盲目增员之路。

保险公司通过高额的佣金和高超的洗脑技术,将代理人们变成了「推销机器」。

最先被盯上的,是家庭主妇——这里插一句,我一直觉得这是份风险很高的工作,建议大家千万不要当家庭主妇,收入多少无所谓,但一定要有自己的事业。

这里有几个原因。

首先,担忧家人健康、购买保险的往往是她们,所以她们最容易被保险公司接触和发展。

同时,她们需要照顾家庭,很难朝九晚五的坐班,保险公司许诺的既能兼顾家庭,又能获得不菲佣金的条件,很有诱惑力。

这也就是为什么小时候家里很多阿姨,甚至自己的妈妈,被鼓动去卖保险的原因。

其次,就是刚毕业的学生。

因为初入社会,还没接受过毒打,往往对第一份工作都抱着「学习」的心态,没有底薪也能干得踌躇满志,很容易被「高额提成」所蛊惑。

这里记住一条就行了:没有底薪的公司都是骗子公司。

这些人通常经过简单的培训就上马,对产品并不了解,为了快速开单,就只能从身边的亲戚朋友下手,利用「人情」来说服对方。

他们自己也未必知道合同中的弯弯绕绕,但被公司所营造的氛围和理念洗脑,认为公司是强大的、产品是靠谱的,卖给对方还是为对方好,所以常见的话术干脆就是:「你相信我就行了,我不会害你的」。

为了方便这些代 理人销 售,保险公司也开发了各种产品。

比如我知道的万能险,什么险种都来一点,号称全方位保障,还兼具理财功能。

如果对方怀疑保障,就可以用「你相当于每年存几千,n年后能取几万」来模糊概念,让人误以为有退出机制,是存不是买。

实际上,当你急需用钱的时候,压根取不出来。

彼时大家都没有保险意识,但碍于人情无法拒绝,最后稀里糊涂就签下了一份保单。等到真需要使用的时候,保险公司又是各种推诿。你去找当初的代理人,人家多半也已经离职了。

多少亲戚朋友,就因为这一单保险,老死不相往来。

这二三十年来的各种保险纠纷,基本都是这个剧情。

另外,保险不是一锤子买卖,需要交年费。等到购买者意识到不对劲,可能已经交了三五年了。不续费吧,保障就没了,前几年的钱就成了打水漂。续费吧,一年恶心你一次。

可以说,在「保险代理人制度」下,只有保险公司是稳坐钓鱼台的胜利者。

无数消费者被坑害,而代理人本身,也不过是保险公司的炮灰罢了。

04

因为除了代理人制度,保险公司还发明了另一个武器:基本法。全称为个人寿险业务人员基本管理办法,也就是保险公司对保险业务员的日常管理、业务考核、待遇福利等问题的规定。

各家公司的基本法都会有出入,但是只用记住,其根本目的就是两点:

一、规定KPI:

比方说新人的津贴只能领几个月,需要每月业绩达标再加考勤达标,然后次月领取一半,剩下以此类推每个月平均分。如果其中某月业绩不达标,津贴也会归零。再或者刚入职就要求代理人在规定期限内,必须有一定开单量,不然就将代理人清理出去。

二、拉人头:

代理人可以发展团队,每拉来一个人,就能按比例抽取这个人的佣金。你拉来的人还可以继续拉人,理论上能无限制拉下去。公司也会鼓励这种行为,对于发展团队,还会有额外奖励。

这套机制有多厉害呢?它充分维护了保险公司的利益,能快速剔除没有能力卖出保险的业务员的同时,又迅速补充新人进来。只要这个流动性足够,保险公司就是稳赚。

刚成为代理人的新人,会发现,那些每月两大单、几小单,以为轻轻松松就能谈下,其实难于登天。

于是乎,为了不被清理掉,只能选择「杀熟」。开始找家人,找亲近的朋友、找同事,再之后,打电话、微信群发,广撒网、多互动。

但要想把自己的朋友圈快速变现,也没这么容易。那就每天多出去走走,咖啡厅,公园里,看看能不能碰到有缘人,但又实在抹不开面,拉不下脸主动搭讪。

没办法,为了冲业绩,只能选择先杀自己。然后安慰自己,既挣了佣金,又买了保险,也算一举两得。

第一个月可以,第二个月呢,第三个月呢?

等到时机成熟,总有人来暗落落告诉你,要想来钱快,签单不如找下线。任何一个人,只要你有能力,都可以发展新人,层层上升,叠成一个金字塔。

只不过,每家公司可能在具体的层级划分、晋升提成上面有不一样的规定。

根据中国企业家《X邦保险另一面》的说法,在X邦招到 2 人称为 A0 助理经理,招四个人会成为 A1 经理,如果招的人里有一个人自己也招了四个人,他就成为 A1,随之原上线变成 A2,如果下面有 3 个 A1,那么就会变成 A4,A4 是经理的最高级别。如果下面有 10 个 A1,就成为 M1 总监。

总监和经理的利益分配机制不同,A 级经理只有三代与其有关系,再往下就和他没有关系,而总监无论下面有多少层级,都会有奖励,所以成为总监乃至更高是很多人的梦想,这个职位也是所谓的 「千万年薪」 的机会。

当然不止X邦,在这方面,X安有过之而无不及。

于是,为了能够吸引到更多的人,进去的新人们,不得不认真经营自己的朋友圈,分享自己幸福的状态,以求多刷存在感。这也是为什么你卖保险的朋友,爱发朋友圈的原因。

卖保险朋友圈文案

而我,看到谁发就屏蔽他。

其实这种制度本身,跟传销没什么分别。但保险人员经常声称是传销把他们的方式学去了,败坏了行业的名声,保险属于背锅。

所以为了不被揪小辫子,我必须在此严正声明:一个东西它看起来像传销,听起来像传销,但它一定不是传销。

在通过「代理人制度」和「基本法」两个武器进行扩张的同时,保险公司又是如何让这么多代理人心甘情愿相信他们的呢?

在X邦进入内地的90年代,恰好也是成功学开始在内地泛滥的年代。于是,金风玉露一相逢,成功学成为了保险公司第三个武器。

毕竟说到底,做保险的核心本质,是销售。且保险是一款无形的产品,销售的是未知的风险。再加上国人向来避谈生死,要想销售人寿保险,难上加难。

越是这样的行业,越需要外界力量的介入,需要来自外界的肯定。而成功学的那一套自我暗示和激励,正符合保险行业从业者的心理需求。

早在1997年,X安保险就从台湾保险公司引进了30多名培训讲师。而这批台湾讲师,就成了内地保险行业最早的成功学领路人。

而他们的演讲模板,不外乎各种名人故事。或者让行业佼佼者分享自己的经历,仿佛只要你肯努力,年薪百万乃至千万,也是唾手可得。

在各大保险公司为了市场占有率,需要不断保持保费规模增长的竞争局势之下,这些具有高度蛊惑力的培训演讲会,就成了增员招新的重要渠道。

05

回到开头的话题:为什么现在朋友圈这么多人都是加入X邦保险,且职业上越来越「高端化」了呢?

因为这种粗放型的人海战术,在进入移动互联网时代之后正在逐渐失灵。

在被保险坑了二三十年后,人们对保险越来越抗拒,很少再因为人情而签下一份保单了。经过各大保险公司的折腾以后,保险行业的名声已经臭了。

所以,单纯的人海战术不奏效了,保险代理人就要转向精英化、高端化。

不止是X邦,X安、X泰等等几乎所有的保险公司们,都抢着要人才,想要以这些优秀人士做背书,并且大力推广,极力营造一种精英的企业文化氛围。

本质上还是在贩卖焦虑,但这次锁定的是中产阶级,想要以一批中产阶级,去吸引另一批新中产阶级入局,也就是所谓的「高净值客户」。

而这些人,大多也是失意、焦虑的中年人,或是遇到了事业瓶颈,或者因为疫情打击,在原本行业受到影响之下,只能谋求别的转机。

他们需要一份看起来体面的工作,需要一份标榜收入无天花板的高薪工作,去掩盖原本的失落。而保险公司也需要他们来装点门面,两者互相成全,营造了一种假象。

所以他们在朋友圈喝红酒、吃西餐,讲经济、谈时政,力图让看到的人,认为他们岁月静好、生活富足,只为在合适的时机,问一句:买保险了吗?

说到底,这么多年来,看着卖保险的花样好像在变化,但套路都是一样的,只不过是在不同的时代背景下,有了不同的外壳。

X邦这样的公司,正是因为过去没有X安这样的公司扩张迅速,所以靠着「百年企业」、「外商独资」这样的名头,相反更容易跟传统的保险公司做出割裂——即使是由它带来了「保险代理人制度」。

但保险公司永远不会告诉你的是,任何时候,基层业务员都是炮灰。

无论你是企业高管,还是家庭主妇,当你把身边的资源消耗殆尽的那一刻,就是保险公司放弃你的时候。你的人脉,你营造的形象,你消耗掉的人情,都是为保险公司做了嫁衣。

即使你签下过天价保单,在无人可拜以后,依然得像普通业务员一样,打电话、跑写字楼。

你会发现,代理人犯什么过错都可能被宽恕,但不会有代理人因为不销售保险而得到原谅。

于是,新的焦虑诞生了,要么不择手段把保险卖出去,要么劝说其他人加入你的团队,把你的上线曾经灌输给你的话术,再重新讲给其他人听,只为有一天从卖保险的压力中解放出来,变成金字塔尖的那个人。

数据显示,截至2019年,全国有超过973万代理人,累计有近5000万人从事过代理人行业,而接触过代理人培训的,则至少有1.5亿。

2019年后,由于各方面因素,保险行业迎来了史上最严重的负增长,到了今年上半年,只剩下770万人,两年时间,减员200万人。

而根据X邦集团某区域首席执行官的说法,假设 300 个家庭(约 1000 人)能支持一个全职保险销售,中国 14 亿人大约需要 140 万全职保险销售。

中国到底需要多少保险代理人,没有人知道。

过去三十年,有多少代理人被耗尽人脉,因为开不出一张保单,最后黯然退出;又有多少人因为人情买下一份保险,最后却得不到赔付,更是无人知晓——保险,就是利润建立在此基础上的生意。

而当如今所谓「三高(高学历、高素质、高产能)」代理人们,再一次被保险公司和代理人制度榨干后,下一个群体,又会是谁呢?

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