导读：11月24日下午，由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的2021卡斯夫中国行ㆍ甘青宁站线上大会在杭州聚汽网总部圆满落幕。
在本次大会“明道”篇章，聚汽网创始人兼总编辑付小军先生带来2021年甘青宁三省汽车后市场报告分享，着重针对甘青宁三地汽后市场的发展现状作出详细讲解，同时针对三地易损件汽配商、车型件汽配商、汽修企业的未来发展提出建议办法。以下内容与您分享：
作者｜付小军
文章来源｜聚汽网
供稿邮箱｜L1762511274@qq.com
付小军：今年十月，我们走访了甘青宁三地的部分汽配商和汽修厂。在走访的过程中也发现，后市场这个行业还有很多的机会待发掘，同时也面临着很多的挑战。今天，我要把能够看到的和想到关于这三地的行业现状和大家进行交流分享。
如上这张地图，相信处在甘青宁地区的朋友都是很熟悉的。椭圆形的红圈代表甘肃省目前兰州所能覆盖的市场范围，红色圆圈1代表青海西宁所能覆盖的区域范围，另外一个红色圆圈2代表的是银川所能覆盖的范围，绿色区域则代表的是西安、成都、内蒙部分区域所能覆盖的范围。
三千路云和月，要读懂甘青宁，首先读懂甘肃省整个市场的地理位置和行业分析图。甘肃贯穿于青海和宁夏，东临陕西，西临青海，北临青海中卫和内蒙阿拉善盟。我们经常说甘肃是被刚刚啃完的鸡腿骨头，在这样形式下，甘肃将来如何做好市场的开发和市场未来的扩充？青海和宁夏又该如何形成新的发展方向？这无疑是我们亟需探索和深究的关键内容。
下面分享几组数据供大家参考。甘肃省以兰州为主，青海是以西宁为主，宁夏以银川为主。
首先来看甘肃兰州。甘肃省整体人口2500万，其中兰州市有436万人口，有接近100万的汽车保有量，新能源汽车10832辆，这说明兰州对新能源汽车的欢迎程度还是比较高的。在兰州以毅德和北龙口两个汽配城为主，易损件汽配门店有200家左右，车型件有300家左右，商用车是500家左右企业，汽修厂则有1200多家。
再来看看青海西宁。青海整体人口数量是600万，西宁人口250万，青海省汽车保有量在130万左右，这个数量相对来讲是比较少的。青海省的西宁市易损件汽配商的数量相对较多，有300家，全车件200家，商用车配件商并不多，维修厂有750家左右。
最后来看看宁夏银川。最近一部电视剧叫《山海情》，讲的就是改革之初福建和宁夏两地的对接，我们可以看到宁夏人拼搏进取的精神。宁夏自治区总共有170万的汽车保有量，有200家易损件汽配商，150家车型件汽配商，汽修厂是600家左右。
在甘青宁三个地区的走访过程中，我们也做了一些调研。在易损件板块，我们发现，如果整个品牌以一线城市国际品牌市场为对标的话，65%的零部件国际品牌进入了甘肃兰州，这里的品牌代理来自北京和西安的比较多。青海45%的国际品牌有所进入，其中不单单来自于北京、西安，还有兰州流动过去的。宁夏也是如此，宁夏对于品牌的重视和品牌的市场范围相对比西宁弱一点，40%的品牌在宁夏有所覆盖。
从受欢迎的程度来看，国产品牌和OEM代工品牌在这三地的受欢迎度还是蛮高的。我们看到国内很多的品牌在甘青宁地区还是有着较大的发展潜力和机会，因此也希望大家能够对这些区域有更高的重视，更好的更多的去拓展甘青宁的市场。同时，我们也希望国际品牌不要忽视这三地未来的市场前景。
从经营产品的构成来看，我们发现兰州市场在全车件领域兼做品牌件占比不多，而西宁、银川是有很多做全车件的企业。他们一边在做全车件，一边在加入易损件和底盘件品牌，给修理厂更多的产品选择。但是我们也要看到这其中对门店经验管理者的考验也很多。譬如说在资金的周转、团队的服务能力、门店盈利能力等方面都有很大的考验。所以当我们的产品做得很宽的时候，对企业、对团队也有更多更高的要求，希望大家能够不断的自我成长，加强企业自身实力。
从三地的发货方式和送货方式来看，兰州是以物流发货为主，电话沟通比较多。西宁虽然也是物流为主，但会与电话沟通相结合，偶尔也会自己配送。银川则是以送货和下去拜访相结合为主。在银川走访的时候，发现很多汽配企业隔三差五就会带一车货下去拜访客户和调查市场。
对甘青宁三地汽后市场门店发展建议
作为媒体观察者，对于甘青宁三地的后市场发展，我也想给出三个建议。
l 市场布局建议
对于易损件汽配商而言，希望在本市能够建立以直销配送为主，有机会能在本市开4-5家的直营门店，能够覆盖到修理厂的配送范围之内。同时，下面的地级市建议设立二级签约商，希望更好地跟当地形成共享机制，共同来完成区域的部署。
对于全车件的市场布局来讲，希望全车件汽配商在本市能够更多的上门沟通。因为在过去我们以坐商为主，如何把坐商改为行商，做到定期走访。其实我在和甘肃省汽车配件协会常务副会长田培勇会长沟通时发现，下面很多企业的产品都是从北京、西安拿货，在兰州就有这种产品，就是因为拜访沟通不紧密，所以很多修理厂会把这些企业遗忘掉。全车件企业可以考虑共仓模式，兰州天成丰通汽配郑伟总经理和丰田设立一个共仓模式，进行库存成本、营销团队的共享，但前提考量的是我们的信息化程度。
对于单项件汽配商，建议本市多加强与全车件沟通，单独去做市场开发没有问题，但如果和全车件汽配商合作，这样能够更好的销售出去，最好是每个车型布2-3家企业紧密合作。当然重要的是设立利益分配机制。在单项件当中，卖给修理厂的价格要比卖给全车件的价格要高出15%-25%的毛利。
对于汽修厂，建议把门店体系做好的同时，能在全城开到4-5家分店，形成东南西北中的布局，建设有效的连锁化、数字化、信息化系统的完成。其他地市也可以设立加盟合作店。
l 产品服务建议
在产品服务的建议，我们希望易损件企业能够做到产业结构优化，你经营的产品要有品牌化，要有一定的品牌段位，进行品牌提升；第二，你的产品当中一定要有利润构成，如果完全是品牌，没有利润，企业很难经营下去；第三是价格，产品有价格优势，这样在良好的服务同进，能较好的吸引汽修厂，让产品结构做到有效分配。
对于全车件来说，建议全车件保住基本盘，同时适当引进单一品牌的全车件车型。我们看到全车件当中，类似昊驰OSSCA、菲尔、贝偲特、迪科、凯洱奇等等，他们都在进行产品全系覆盖；也建议适当引进单一品种全车型，如睿马、天裕等底盘件全系列产品。
单向件要做好甄选，因为产品很重要，如果产品没有拉开高中低档位的话是很难打开市场，可以供给客户更多的选择，大家如果想做单项件可以和聚汽网联络。聚汽网从成立以来，一直以聚焦产业基地，聚焦名优企业为核心，能够充分满足大家的产业需求。
对于汽修厂来说，建议做好管理，客户分级，把客户分成黑金、黄金和一般流动客户，实现客户通过口碑相传，能够满足更好地合作。如果说修理厂开出去之后，您的亲戚朋友和员工相关的车子是否能够留下来，这是关键的第一步，第二步是做好客户良好的服务，让他通过口碑相传让更大的车主进来。做好服务，吸纳更多的客户。
l 管理升级、信息化升级
最后是管理化升级和信息化升级。对于易损件汽配商而言，要通过信息化集采和供应链平台进行升级；对于全车件汽配商，我们要做客户管理和电商平台；对于单项件企业，要做到客户管理、产品专家和产品集成。举例来说，睿马、天裕、维尔塔就在做产品集成，做完产品集成之后就不需要单独采购，在上游做好分销就可以了；对汽修厂来说，就是要做好拉新锁客、客户管理。
做好小池塘里的大鱼
作为门店的经营者，我们时常要想到，如果你现在是一个车主的身份，一个消费者的身份，你希望享受到什么样的服务？其实很多时候无非就是能够得到门店的快速响应、快速服务，进而能够收获满意的消费体验。
消费者的需求对于修理门店会带来三个需求。首先就是标准化，如果修理门店能够把标准化给到车主，很多车主不可能存在讨价还价的情况，在和SA的交流当中实现服务的承接和服务的开展。同时，消费者能够帮助门店导入客流，再就是形成服务利润。
对于配件服务商有什么要求？首先，配件服务商的销售能否快速有效率的到达修理门店，销售的响应要及时满足市场需求；第二，配件商的客服要能解决技术问题，配件服务商需要和厂家联动，厂家要有责任心去帮助汽配商在当地的技术培训，帮助进行技术解答，包括进行售后服务，厂商要以共赢共生的方式发展；第三，配件服务商一定要考虑仓储物流体系，如果你有实力进行门店配送，可以和大家一起分享共仓模式；
对于配件制造商来讲，要有效做到和平台商要不断地进行渠道设计、价值链维护、消费者数据、生产供应效率的优化升级。
对于甘青宁三地的汽后从业者而言，虽然市场比较狭小或者空间有限，但是我们要明确做大池塘里的小鱼好，还是做小池塘里的大鱼好？如果做大池塘的小鱼容易受到大鱼的欺负，比如我们在一线城市，如果在当地市场份额很小的话，肯定干不过他们大户，因为他们的价格、服务是很稳定的。但是你有机会能够成为大鱼，你通过你的努力能够弯道超车，能够更好的进行管理，变成小池塘里的大鱼。但是我们也要看到，小池塘里的大鱼很容易会被小池塘抛弃，因为他会享受其中的安逸。
所以，如果变成小池塘里的大鱼，请你不要安逸，而是要继续发挥创业的第二次热情，对于我们这个时代、我们这个行业以及我们的客户要证明我们的存在感。最后我想说无论是大鱼，小鱼都很幸福，因为它们都在享受各自的生活。
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