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123万,被选中的主播露露

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最人物 2021-11-29 15:59
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短视频兴盛的当下,每个人可以通过镜头,拍摄、记录自己的真实生活,从而拉近彼此的距离。

这与大都市中,人们向来保有距离感的生活方式,截然不同。

互联网犹如牵线人,帮助每位个体从陌生人变为半熟人,再变为熟人,甚至是朋友。

“10元3斤,包邮!”

在阿文最新的一则视频中,他站在自家的果园地里,手拿水果刀切开了一个黄澄澄的果实。

这是他们家今年刚上市的皇帝柑,“皮薄,汁水非常多。”

说完,他用力将手中的果实捏碎,果肉受到强烈的挤压,大量的汁水顺着他的手掌滴落而下。

作为90后果农,几年来,阿文已通过电商平台将家乡的热带水果卖往全国各地。

最近的一个月,他直播间的品退率达到了0%。而从服务员到年销售额1000多万的快手主播这一身份的转变,阿文用了五六年时间。

2015年,阿文第一次在直播间售卖热带水果,当时观看人数仅有十几人,下单购买的用户也寥寥无几。

生意长期无起色,要强的阿文不愿放弃。他坚信电商直播这条路可以走得通。

尽管少有人问津,阿文却一直秉持着保证水果品质的原则,无论几人下单,都坚持自己采摘,再亲手打包发货。

良好的服务态度,加上老粉丝不断向身边熟人推荐,阿文逐渐在电商平台打响口碑。

随之而来的,是销售规模的扩大——原先家里发货的个人模式已逐渐不适应业务的发展。

阿文开始着手建立水果仓库。

“目前攀枝花仓库已有1000多平(米),明年还要扩建,其次昆明和广西也有仓库。”他说。

为了让消费者购买到新鲜优质的水果,阿文和团队坚持产地直发、现摘现发,水果由专业人员批量采摘后,立即拉往库房,再由负责挑选、打包的人员依次进行发货。

拥抱电商,让阿文初步体验到了成功的滋味,“每年复购率可达到2-3万单。”

没多久,不满现状的他,又逐渐从个人带货直播发展到与300多个主播合作,水果生意越做越大。

然而一切并非想象中那么顺利。

由于热带水果保质期不长,处理坏果也成为阿文时刻需要面对的问题。

为增进粉丝的信任,阿文很快迈出了第一步,他决定加入快手电商“信任购”,承诺坏果包赔。每一单出现坏果,都进行赔偿服务。这也成为阿文自身品牌的一部分。

后来,他干脆将直播间搬到了果园,切实带粉丝走进原生水果生态环境。

这一举动拉近了与粉丝的距离。

如今打开阿文视频平台的主页,每一条更新中都可以看到他站在果树下,手捧果实的身影。作为快手第一批幸福乡村带头人,阿文已收获369万粉丝。

至于未来有何发展,阿文没想太多。他坦言,“其实我们更想做的是让每一位消费者都吃到一手的、放心的、好的水果。”

同样是做电商直播,大迪迪与粉丝们的互动更加火热一些。

这也与她干练、飒爽的性格有关。

上午10点,大迪迪站在镜头前不断试穿衣服给粉丝看,嘴里快速分享着每件衣服的特点和价格,几件衣服讲解完毕,她又挑选出好几位不同体型的女孩,一一站到镜头前给大家展示试穿效果。

有人在直播间评论——想要一件盖住屁股的长T。

大迪迪看到后,爽快地回道:“好的,安排!”

以往的直播里,粉丝提议改一下袖长,她说“安排”;粉丝提议裤腿可以再宽些,她答“安排”;就连有人提出想增加一款红色外套,她也给“安排”上了。

大迪迪

28岁的大迪迪是一位线上服装店主,也是一位宝妈,主营大码女装。

十几年来,她专注于中高端大码女装行业,坚持原创设计,意在为更多女性提供显瘦穿搭,带领胖女孩们重拾自信,告别土肥圆。

前不久,大迪迪推出了年款黑色小香风外套,衣服线条流畅,穿起来优雅简洁,韵味十足。

粉丝张梅(化名)看到她的试穿视频后,格外喜欢。明年就是张梅的本命年,她希望这款外套可以增加一款红色,便在视频底下留了言,没想到很快就收到了回复。

“安排。”

在转型电商直播行业前,大迪迪是一位有着实体店从业经验的服装店主。

2018年,看到互联网商机的她,尝试将商品搬到线上,进军直播领域。宝妈的身份,加之她对大码女装的精准定位,大迪迪很快就收获了170万粉丝,其中95%是宝妈。

转型后的大迪迪,一路强劲发展。

她从自身经验出发,坚持选择回弹性强的面料,在原创版型、流行元素、地区特点等方面进行专业设计,为消费者打造更好的上身体验。

而衣服的款式和型号,则多种多样,满足了不同身材的女性,粉丝拥有S、M、L、XL、XXL(90斤-200斤)的多种选择。

由于大迪迪经营的服装店属厂家直供,用户能以更实惠的价格买到更好的产品,销售量自然也更加可观,“咱家店平均一天客单量可达1万多件。”大迪迪说。

过高的销量,不可避免地会遇到一些退货的情况。

为了降低退货率,增加粉丝的信任度,大迪迪选择加入快手电商“信任体系”服务,坚持退货补运费。

这一方式,不仅收获了消费者的信任,也节省了退货成本。粉丝们放心下单的同时,下单量和复购率加速增长。

据快手后台数据显示,2021年9月,大迪迪店铺复购率达到了71.6%。

大迪迪介绍,在她的女装店消费,客户享受退货补运费的权益时,可选择自行寄回,也可选择上门取件。收到客户退货的产品后,公司会有专人负责处理相关事宜。

对于收到缺陷产品但懒得退货的客户,大迪迪也有一套方案,她会选择适当提供一些补偿让客户自行去维修。在大迪迪看来,“退货补运费是一件天经地义的事情。”

每一次的直播中,大迪迪都坚持让不同身材的模特出镜,展示上身试穿效果,且从不开滤镜欺骗粉丝。

也正因为她的真诚坦率,许多粉丝与大迪迪成为了朋友,他们常在线上联络。生女儿的时候,她甚至收到了粉丝手工制作的一条棉被。

长期开直播展示货品,大迪迪有时候会嗓子不舒服,贴心的粉丝听到她说话声音异常,很快便邮寄来了护理嗓子的茶饮。

发展到现在,大迪迪已经从工厂直供升级为品牌运营,今年年底品牌注册即将完毕。

大迪迪表示,“未来,将继续在快手电商中践行退货补运费的信任服务。”

身穿艳丽旗袍,绾着黑直长发的露露性格温和,说起话来慢条斯理。她出生在安徽省,是当地一个茶农的女儿。

从小生长在茶山上,因着环境的洇染,露露喜欢上了中国古典文化,尤其热爱茶道。

几年前,她把自己泡茶、品茶的视频发到网上后,曾收到过这样的评论——明明可以靠颜值,非要在这里卖茶叶。

“卖茶叶很丢人吗?”看到网友的调侃,露露有些不解。

她认为人的容颜不能青春永驻,但卖茶叶却可以让自己获得一种自力更生的快乐。

“也许在很多人眼中,卖茶叶是没有技术含量的,属于底层销售工作,因为它没有学历门槛,可在我心里,茶是我的热爱。”露露说。

她把茶比作人。

人们喜欢一个人的标准不同。合适与否,因人而异。在露露眼里,品茶亦如此,了解一款茶的过程就像了解一个人。

“如果你对一个人感兴趣,第一眼可能会被ta的颜值吸引,然后去了解ta的名字和喜好,相处久了,慢慢会发现ta身上的优点……最后陷进去,不可自拔地爱上ta。”

露露长期在网上科普泡茶的方法,介绍茶的种类,以及向大家讲解如何挑选一款好茶,“闻着无异味,茶汤色泽明亮清澈,味道有层次感,才是好茶。”

早在十几年前,热衷茶道的她就开有一家实体茶店。短视频平台兴起后,她试着在快手拍摄视频宣传自己店里的商品,很快就收到网友找她买茶叶的私信。

“嗅觉”敏锐的露露,决定抓住这个机会。

2018年3月,拥有丰富茶行业经验的她第一次尝试电商直播。在直播间,她称粉丝们为“茶友”,针对每一款茶叶,露露都做出了详细的介绍。

她承诺每款茶叶都是精心制作、挑选而来,但茶的口感风味不一,无法做到让所有人都喜欢同一款。

为此,发货时,露露为每一单都配备了样喝。粉丝收到商品后可先试尝样喝,若喝不习惯,则可以把主品原单退回。

她也为粉丝开设了春夏秋冬四季茶友会,每一季茶友会都根据他们当季整体消费金额做出回馈。

特别的是,在每一份回馈礼中都备有露露亲手整理编写的小册子,里面详细记录了每种茶的利弊、适用人群、泡法等专业知识。

获得了茶友们的认可,她每次在直播间卖货时,商品一上架就“秒光”。为了能让老客户抢到喜欢的产品,她甚至要在直播间设置上“粉丝团五级”才可购买的门槛。

11月5日,露露线上茶店的交易总额突破123万,平均客单价265元,粉丝复购率高达93.8%,近30天涨粉超17万,在当日茗茶行业排第一。

面对这样的成绩,露露却说:“不求直播间的1000个人都下一单,只求一个客户购买后,可以在自己家放心地继续购买999次!”

能为每位用户带来好的体验,才是她最大的愿望。

如今在快手电商,越来越多的普通人开始记录自己的真实生活。

卖茶叶的露露,90后果农阿文,大码女装店主迪迪,曾经的每个人都是不为人知的普通个体。加入直播电商后,他们定期更新自己的生活日常和所经营的产品。

这些具有烟火气的真实内容被用户看到后,吸引他们成为粉丝。

长期良性的互动,增加了粉丝对主播的信任,加之快手平台“信任购”的加持,粉丝们愿意尝试购买他们的产品,甚至产生后期的复购。

11月24日,快手电商举行信任升级发布会,推出服务品牌“信任购”和《快手带货达人文明公约》等内容,为数字时代的熟人经济上保险,力求为消费者打造闭眼下单的信任下单体系。

冰城车王大莹子,就是快手电商在此次发布会上提到的一个主播。

她在2018年入驻快手电商,卖过汽车脚垫、坐垫、小饰品、改色膜等多项产品,一直不温不火。今年,加入“信任购”的大莹子尝试着切入高客单价的行车记录仪,终于迎来转机。

这也与她宠粉的举动分不开。

曾有一位粉丝,购买新车后,在大莹子店里下单49件货品,将近1万元。收到订单后,大莹子做的第一件事不是发货,而是打电话询问对方有没有下错单,确定无误后,还主动赠送了一些其他产品。

在哈尔滨,大莹子本有一家线下汽配店,线上业务兴起后,她本可以将店铺关闭,减少租金支出。然而,大莹子不仅没有关闭店铺,还将店名更改为“粉丝体验店”,专为自己的粉丝提供免费洗车、做养护的服务。

这一消息在直播间公布后,有粉丝不远千里,从外地驱车几小时前去洗车,实则只为见上大莹子一面。

这未尝不是一种双向奔赴。

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