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关于保险行业的“返佣”我有话说

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吴希恩娱乐 2021-11-28 00:29

不得不说这是个很敏感的话题,因为这和很多人的饭碗息息相关。返佣可以说是这个行业的一个顽疾。确实难以根治。此事非常隐秘,就像鞋底的洞,天不知地知,你不知我知。两个人之间的事,客户得到了好处,业务员卖出保单得到了一定的业绩,形成了一个坚固的攻守同盟,第三人是很难拿到充分证据的,监管机关在打击返佣时,难以找到有效的监管机制。同时大量的返佣现象催生了一个新的行业-退保黑产。曾经有一位自称是律师的人做起了这门生意,在我面前眉飞色舞地讲起了他的显赫功绩。最后还给自己贴了一个高大上的标签,我是在帮你们这个行业进行净化!这是典型的杀人诛心。

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返佣从某个角度说是市场的一种自然选择。买方和卖方同时有需求,自然一拍即合。作为卖方业务员自己不专业,合同都看不懂就更不要提可以进行什么分析和咨询了。能做的就是开篇先说你在我这买给你便宜或者我给你返佣。我见过最狠的在业主群里直接叫嚣:我是某家公司的,大家以后在我这买保险,我佣金全给返。我是真的见到了勇士,不知道银保监会的大门冲哪里开,这是打算认识认识了。作为买方觉得都是保险哪个能返一点或者哪个多返一点就是好的。反正都差不多。毕竟别的不懂钱还是看得见摸得着的。就这样一笔类似行贿受贿的私下交易达成了。

看上去是各取所需,似乎还挺完美。可真的是这样吗?我简单的给大家算一笔账。一张保费10000元缴费20年的重大疾病保险的保单,假如业务人员给这位客户返佣3000元也就是当年保费的30%。从客户的角度来看“不错啊,我7000买了一个三千的东西。”相当于打了一个7折。心里说不定还美滋滋的。不过不要忘了。这张保单的保费是要交20年的,而返佣只给这一年。(你不知道返佣只给一年的吗?那你需要补补功课了。)也就是说实际的账应该是20万减掉这3000元。打个不太恰当的比方,同样20万的两台不同品牌的车,明明真心喜欢另外一辆车,就因为这台车承诺给便宜3000块就不管性能、油耗、操控性、技术稳定等等所有的优势选择并不喜欢的这台车了?我想大多数人不会这么选。换一个角度,这3000元平摊到20年每年便宜了150元。10000元的商品为了150元的一个赠品就不管不顾地买了?不可想象。

更重要的是保险产品本身是作为保障解决方案的最末端呈现。就好像我们房屋的装修要考虑所用商品的品牌,不过如果这个装修设计本身就是非常失败的那放再多高端的东西进去只会放大这种不协调感。对客户家庭状况的把握和对客户相应风险情况的评估才是作为一个专业代理人最核心的能力。所以其实代理人提供得更多的是家庭风险的解决方案而不是产品的呈现。也就是说这才是客户可能产生最大损失的地方。而一个靠返佣赢得客户的专业性可想而知。你有案子很棘手但必须得赢,一个律师很有名但律师费贵一些,一个律师拉着你说律师费可以商量。你会怎么选?保险是一辈子的保障、几十年的服务怎么会这么草率地只看到那千把块钱?

从业务人员的角度上来说佣金是作为代理人的主要收入来源。的确现行的各家公司的基本法会让代理人的收入不仅限于佣金。但无论是怎样的基本法佣金也一定是收入构成里面最大的那一块。一张保单的佣金一般是当年保费的20%—30%看上去不少,但把这个比例放到总保费里面你会发现可能只在1%-2%之间。你知道卖一套房子房产经纪要收多少佣金吗?那可是按全款计算的比例。而且最大的区别在于销售其他商品完成销售动作,业务员与客户之间基本就没有什么关系了。但保险的每一张保单的订立开始,服务是持续全周期的。未来所有的缴费、变更、增值服务享受、保单检视到最后的理赔,保险的业务人员都要时刻跟进。没有了佣金,业务员如何在这个行业生存?更何谈未来的服务?最终损害还是客户自身的利益。

如果说前面讲的是情与理,那最后在说说法。

我国《保险法》明确规定:“保险代理人、经纪人和从业人员,不得给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益;”触犯这一条例的人轻则清除出保险公司重则会被终身进入这个行业。

香港是亚洲比较成熟的保险市场,在香港保险返佣不仅会让保险服务人员被勒令停止开展保险业务,更可能造成保单失效的风险。廉政公署也就传说中的ICAC甚至将返佣行为定性为贿赂,无论是提供返佣的人,还是收受回扣者,都将涉嫌犯罪!

很多人的印象中“保险是骗人的”无非理由就是买的时候说的好好的,到理赔的时候不给赔。可如果我们仔细想一想和可能最后造成理赔时不给赔这个结果的就是客户本人。因为他们用购买保单的方式投票淘汰了那些优秀的代理人留下了并不专业的个体。劣币成功驱逐了良币!

希望我的文章能有一点帮助,关注保险博派,每天带来实用的保险知识。

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