捞王冲刺上市的消息，让大众再次看到猪肚鸡火锅的潜力。
在大众点评上，以广州为例，猪肚鸡入驻商家1645家，深圳则达到1934家，而在诸如上海、郑州等城市，也呈现走红态势。
最近吸引到餐见君关注的这个猪肚鸡品牌，4年开出30+家直营店，在长沙乃至整个湖南家喻户晓。
而它做大做强的秘密武器是8个字：品牌占位、品类封杀。
猪肚鸡起源于广东客家的一道经典菜品，在华南地区发展成为火锅品类并逐渐规模化，后在品牌带领和驱动下，逐步向全国各区域拓展。
由于迎合养生潮，生意火爆，标准化程度高，越来越多的玩家入局，其中就包括今天的主人公周德华。
9年前，从广东回湘创业的周德华，看中长沙猪肚鸡品牌的空白市场，接连创立“捞缘”和“煲大王”两个品牌，共开出60来家门店，现在占到长沙猪肚鸡市场的80%，堪称史上最硬核老板！
▲煲大王
1
首店开业遭禽流感
谁知这只是个开始......
2013年，在朋友支持下，周德华回湘创业，在长沙开出第一家店，名为捞缘猪肚鸡，谁知开业2个月，就遭遇到禽流感，每月亏损8万，就这样持续了半年。
虽然先前做生意也赚到不少钱，但作为初入火锅行业的创业者，还是给周德华不小的打击。
好在他不服输，10个月后，第二家店出炉，用他的话来说，当年对于“开一家店要具备哪些条件”是没有认知的。这家店选在了一个店铺3楼位置，结果可想而知，一是顾客看不见招牌，二是没有停车位，还是赚赚赔赔。
▲捞缘猪肚鸡
为了守住信誉，直到6年后合同到期才关店，当然，开这家店也是基于一定的战略目的。
“另一层意义是，为了跟一家老牌猪肚鸡‘打仗’，两家店仅距离几百米。”到底还是熬死了对方，周德华自嘲道，伤敌800，自损1000。
我问，对手很强大怎么办？这时候，他是有多维度战略的，好比对方的猪肚鸡卖88元/份，他就搞个小份锅底，卖58元，多出来的30元，顾客还可以点更多的菜品，花同样的钱，性价比更高。
接着，他把第三家店开到一条小巷，令人恼火的是，因为下水道问题，每逢暴雨，店内都会积水。后来市政整改重建，围挡一封就是一年，仅留下一条可以过人的小路。
考虑到前期投资大概160万，关门赔的更多，只能选择熬，就这样亏着开门迎客，周德华哭笑不得，“那条街全部店关掉了，只有我营业，头发在那时候都变白了。”
虽然先前的店都遇到了各种“内忧外患”，直到聊到第五家店的时候，他多次感叹惋惜：因为当年的犹豫和谨慎，做错了决定，而错失最佳占位。
2015年选址的时候，当时在五一广场的两个位置做选择，一个西北角，一个西南角，恰逢商场有民工时常来讨债，为了降低风险，就选择了租金更高的街铺店。
周德华连连叹气，“本以为两个位置仅有一桥之隔，不会差太多，其实相差甚远，人流是两个极端。如果当年选择了另一个位置，体量应该是现在的好几倍。”
2
为自己创造竞争对手
抢占品类前两名
连踩6个坑，交过多年学费后，直到2016年底，周德华迎来火锅生涯转折点。
这次，他把店开进商场，从面积、员工、产品、运营等方面进行优化升级，以200平为主，投入控制在100万内，一是投资变少了，做到1年回本，二是开启排队模式，成为最好的广告。
多番思考后，他觉得，就长沙市场而言，猪肚鸡火锅属于冷门品类，市场容量有限。
与其升级捞缘，不如给自己制造一个对手，这样既能促进两个品牌之间的良性竞争，又能收割整个猪肚鸡市场，形成区域内二元竞争格局，阻断其他竞争对手的发展。
类似的案例屡见不鲜，餐饮类如麦当劳和肯德基，巴奴和海底捞。这也是特劳特提出的二元法则，即同一品类前两名将主导整个品类市场。
就这样，第二品牌煲大王诞生了，而在此之前，捞缘已在长沙深耕5年，门店数量十多家，从规模来说，已是当地头部。
▲煲大王 客流不断
在随后的2019年，煲大王迅速在长沙各大商场铺店，一年时间就完成了15家门店的开业，其中60%的门店热度，居同商场前3名。
毫不夸张地说，长沙的猪肚鸡市场正式形成了“街边捞缘、商场煲大王”的双重格局。
3
用品类做品牌
大众餐饮没有天花板
聊到煲大王的升级，周德华提到一个关键点，以品类成就品牌，“大众化餐饮没有天花板，不管是做加法，还是做减法，都要围绕顾客需求”。
相比麻辣火锅，猪肚鸡最大的差异化就是健康养生，因此，他们打出“越来越多人选择不油腻的火锅”，如此有进攻性的广告语，为门店推送了不少精准客户。
紧接着，从锅底、产品到员工，深耕品类，做深度开发。举几个例子——
比如，猪肚鸡的价值在其烹饪技法，烹饪过程中要用老砂锅文火慢煲4小时，最终他们原创了龙头砂锅煲，越煮汤越香；
比如，加入椰子鸡，组成王牌组合，猪肚鸡的季节性偏强，冬季销量非常高，但到了夏天就大打折扣。而椰子鸡的加入就解决了这个痛点，两个品类很好形成互补；
▲双拼锅
再比如，专家化、大师化是爆品塑造的一把利器，周德华自然不会放过。他们在每个门店设置一位“猪肚鸡专员”，穿戴厨师服，用鲍鱼车上猪肚鸡，还有专业介绍，建立“我最专业”的消费心智。
周德华给餐见君透露，接下来，主打年轻化的第三品牌捞缘家也将以全新面貌亮相。相比捞缘、煲大王，它的定位更年轻，模式更轻快，用高性价比吸引年轻人，提高复购率。
定价即是定客群。前有往高处走的煲大王，人均100+，还做社区生意的捞缘，人均70-80，再加上走网红路线的捞缘家，人均60+。
关于模式，也提前布局好战略，煲大王走直营路线，捞缘和捞缘家则走加盟路线，各有各的使命。
就这样，一副完整的猪肚鸡版图诞生了。
小结
经历过这么多年的风风雨雨，如今的周德华被业内人士称为“猪肚鸡大王”。
然而我们看到的其实更多是表面，这背后，他们早已成立半成品加工厂和配送中心，保证物流畅通和产品稳定；内部组织力在不断优化调整，确保人力资源的精准输送......
如果用一个字形容他，我觉得大概是“敢”，这份可贵品质，也希望延续到更多餐饮人。