一瓶巫医诅咒的解药，说服力的秘密在哪里？| 大自然的原始说服力 第七篇
这是桔梗在“谈判思维”的第567篇推文。
全文共2388字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
1938年春天，美国阿拉巴马州，一个叫做塞尔玛的小镇上，有一间很小的诊所。
这间诊所坐落在小镇边上一个破旧的房子里，一共只有十五个床位。
德拉顿-多尔蒂，是这件诊所唯一的大夫。
这一天，诊所来了一个病人，名字叫万斯-范德思。
万斯是一个黑人农民，六十岁，他来诊所前已经病了几个星期；
这几个星期以来，万斯日渐消瘦，体重下降了四十多斤。
当多尔蒂大夫看到万斯的时候，万斯的样子已经憔悴不堪、面容枯槁；
他的眼神呆滞而绝望，看上去活不了几天了。
在那个时代，如果一个病人的体重莫名其妙的大幅下降，根据医生的经验，多半会认为不是肺结核、就是癌症。
可是多尔蒂大夫对万斯做了反复的检查，胸透，X光等等，既不是肺结核、也没有肿瘤。
这很奇怪，但是万斯的状况仍在恶化，多尔蒂已经开始给他插上了胃管来帮助进食；
可无论给胃管注入什么食物，万斯都会不自主地全部吐出来。
眼看着，万斯已经快油尽灯枯了，他的神志一会儿清醒，一会儿恍惚，呢喃着说“我要死了”。
一直在床边守护着的，万斯的老婆，此时悄悄地拉了拉多尔蒂大夫的袖子，示意他到病房外说话。
万斯的老婆显得异常焦虑和紧张，她有一个非常恐怖的秘密要告诉多尔蒂大夫。
原来，四个月前，万斯曾经无意间在小镇上的墓地碰到一个“巫医”；
当地确实有一些信奉奇怪教派的“巫医”，经常装神弄鬼。
据万斯老婆说，那一天万斯顶撞了这个巫医，一怒之下，这个巫医用手中的药瓶子朝万斯挥去；
一股恶臭的液体从瓶中撒到万斯的脸上；
巫医说，他对万斯下了诅咒，万斯很快就会没命的。
万斯那天回家后，就开始吃啥吐啥，几个月后就成了今天这幅样子。
多尔蒂大夫瞪大了眼睛，几乎不敢相信自己的耳朵。
诅咒？巫医？
到底该怎么救这个病人？
2 秘密在哪里？
我们依然在“大自然的原始说服力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学。
谈判者都希望自己拥有强大的说服力。
“谈判思维”一直在探索，如何绕开“说服”这件事，达成协议。
但“说服”确实也是达成协议的其中一种方式。
问题是，我们似乎一直都认为，“说服”来自于逻辑的严谨，来自于语言的艺术，来自于一个我们都习以为常的称呼，叫“讲道理”。
只要我能跟他讲道理，只要他愿意和我讲道理，我就能说服他。
告诉我，你是不是也有这样的想法？
在这个系列里，我们介绍了很多大自然在生物身上所做的鬼斧神工般的设计。
你能在前六篇文章中看到大量的动植物们，所展示出的强大的说服力。
可是它们都不会“讲道理”，它们甚至都不会说话。
这不禁让我们深思，说服力的原始秘密在哪里？
先让我把文首的故事讲完。
3 解药
多尔蒂大夫听了万斯老婆的讲述之后，陷入了长时间的思考。
他一夜未睡。
多尔蒂大夫知道，无论自己接下里的医治方案是什么，它都必须马上施行，因为万斯估计挺不了几天了。
第二天一早，多尔蒂大夫来到万斯的床边，并召集了万斯的家人，他用一个医生自信而权威的嗓音说道，
嗯，放心吧，我已经知道你的病该怎么治了！
然后多尔蒂大夫告诉在场的所有人，昨天晚上他亲自到镇上的墓地跑了一趟，居然也被他撞见了那名巫医。
我偷偷地绕到他背后，一下把他扑倒在地上，把他制服，要他交出诅咒的解药。
在场的人都瞪大了眼睛，聚精会神，紧张极了，包括万斯，他问多尔蒂大夫，
然后呢？
多尔蒂大夫骄傲地说，
他当然不肯，于是我死命掐着他的脖子，就在他快喘不过气来的时候，终于服软了，告诉我这个诅咒该怎么解。
万斯眼睛一眨不眨地盯着多尔蒂，急切地问，
怎么解？
多尔蒂笑着说，
你还别说，我从医这么多年，真的没听过这么匪夷所思的诅咒，原来这个巫医用的药是从蜥蜴蛋中提取的，它会进入你的胃里并孵化，所以你的体内现在有一只长大的蜥蜴，它以你胃里的东西为食，你当然会生病。
万斯的脸上充满了恐惧，急切地问，
那该怎么办？大夫，快救救我！
多尔蒂看着万斯，认真地说，
放心！我拿到解药了！
旁边的护士拿来了针管和准备好的一大管药水，多尔蒂举着针管大声说，
这就是解药！只要给你打了它，你马上就会好起来！
其实，针管里只是一种常见催吐药，叫做“阿朴吗啡”（apomorphine），一般用于食物中毒和洗胃。
多尔蒂大夫装模作样地拿着针管在空中比划着，念念有词，然而一下扎进了万斯的胳膊。
几分钟后，万斯开始剧烈呕吐，他整个头都扎进了呕吐盆里，把所有的东西都吐了出来。
就趁所有人不注意的一瞬间，多尔蒂大夫偷偷从口袋里拿出一个事先准备的小蜥蜴，扔进了呕吐盆里。
你看！万斯，就是这个小家伙，你把它吐出来了！
此时的万斯已经吐得没了力气，强打精神看了一眼盆里的东西，震撼不已。
万斯惊呆了好一会儿，随即便陷入了深睡，此时的他脉搏正常，呼吸绵延。
他足足睡了十二个小时，醒来后像头饿狼，开始大量进食，直到撑得吃不下去。
但万斯不再呕吐。
一个星期后，万斯出院了。
一个月后，万斯恢复了体重。
之后，万斯又活了十几年，一直健健康康。
4 谁才有说服力？
在这个故事里，到底谁更有说服力？
是那个巫医吗？
我们当然相信，这种诅咒巫术是子虚乌有的东西；
可是巫医的一句话，却让万斯深信不疑，并从生理上有了真切地反应，甚至导致濒死。
从这个角度讲，巫医首先向我们展示了巨大的说服力。
但如果你看过我这个系列前几篇推文的故事，你应该知道，其实我喜欢把这个现象反过来称为“被说服力”。
意思是，其实并非是巫医的“说服力”强大，而是万斯的体内隐藏着某种“被说服力”；
当巫医诅咒这类东西恰好“击中”了万斯的认知逻辑，万斯作为一种生物，其“关键刺激”被激活并产生巨大的影响。
再来看多尔蒂大夫，如果他去和万斯“讲道理”会不会有用？
我猜很难。
告诉他“诅咒不存在，你别太在意”？
会有多大说服力？
而多尔蒂大夫则模仿大自然的做法，我们称之为“拟态”，继续去“击中”对方的“关键刺激”，从而发挥了惊人的说服力。
是多尔蒂大夫的说服力更大吗？
我依然觉得不是。
而是万斯作为一种生物，体内隐藏的“被说服力”被再次放大了而已。
5 小结
说服力的原始秘密是什么？
它并不在说服者身上，而在被说服者体内。
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这里是“谈判思维”！
“大自然的原始说服力 第七篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）