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沃伦·巴菲特被公认为我们时代最成功的金融投资家，他和合作伙伴查理·芒格带领伯克希尔-哈撒韦公司创造了惊人的价值。
巴菲特不满足于自己在专业方面取得的成就，还不断提醒现在和潜在的股东，自己拥有可信度的另一个要素：值得信赖。
那么巴菲特获得信赖的秘诀是什么呢？那就是：主动揭露自己的弱点。
为什么主动揭露自己的弱点更能够获取信任？巴菲特是如何利用这一点建立信赖感的？普通人又该怎样运用这个方法建立自己的影响力呢？影响力教父”，知名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼的《影响力（全新升级版）》这本书或许能给你一些启发。
《影响力（全新升级版）》
[美]罗伯特·西奥迪尼 著
湛庐文化 出品
01
巴菲特如何利用自己的“弱点”建立可信赖感？
巴菲特通常会在年报的前两页介绍自己犯的某个错误，或是公司在过去一年里出现的问题，并探讨它可能对公司的未来造成什么样的影响。他从不像其他公司年报里经常做的那样，掩盖困难或者大事化小，他往往会表明：第一，他充分认识到了公司的问题；第二，他完全愿意揭露问题。
随之而来的优势是，等他接下来介绍伯克希尔-哈撒韦公司的强大实力时，受众已被预先说服，对公司有更深刻的信任。毕竟，这些信息的源头有着显而易见的可信度。
巴菲特热衷于通过承认缺点来展示自己的坦荡透明，最清晰的例证或许来自他2016年所做的年报。这一年，他的公司股价比标准普尔500指数A的涨幅要高一倍，因此没有必须公开报告的投资失误。
那么，他做了些什么，来证明自己仍然拥有股东最关心坦率和诚实呢？在年报正文的第二页，他介绍了前一年的一项投资失误，他说：“尤其惊人的失误是1993年以4.34亿美元收购德克斯特鞋业，该公司的价值很快跌到了零。”
之后，他立刻详细解释了自己从这场惨败中学到的东西：他不仅错误判断了德克斯特的未来价值，还用伯克希尔-哈撒韦公司的股票支付了收购款项。他向股东们承诺，再也不会犯这个错误：“今天，我宁可准备做结肠镜检查，也不再发行伯克希尔-哈撒韦公司的股票了。”
在我看来，巴菲特先生知道的远不止如何做一名超级成功的投资家，他还知道怎样与人交流，并在做一名超级成功的投资家方面给人留下深刻的印象。
02
“主动揭露弱点”的手法在各个领域都有效
主动揭露弱点的方法不仅作用于商界，在法庭上，抢在对手之前承认己方弱点的律师会显得更可信，打赢官司的次数更多；在竞选活动中，先赞赏对手积极方面的候选人，比如说“我相信我的对手拿出这份提案用心良苦……”更能赢得选民的信任感和投票意愿。
在广告信息中，在强调产品优势之前先承认缺点的商家往往能带来大幅提升的销售量。2009年，达美乐在“新达美乐”的宣传活动中承认自己比萨质量不佳，结果反而使得比萨销量飙升，其股票也应声大涨。
在政治演讲中，还有一个相关效应，使用负面词汇来为信息建立框架（15%的人失业），跟使用正面词汇建立框架（85%的人获得了就业）相比，前者的说服力更强，因为它们显得更值得信任。
并且在受众已经知道缺点存在的时候，这一手法尤其管用。在这种情况下，沟通者提到缺点所造成的额外损害很小，因为它并不是什么新消息，反倒能因此得到受众的信赖。
在使用“然而”“但”“却”等转折词时，还能得到额外的收益：把受众的注意力从弱点引开，转到自身的强项上。求职者可以说：“我在这个领域的经验不够丰富，但我学得很快。”信息系统销售员可以说：“我们的架设成本并不是最低的，但我们的系统效率极高，你很快就能收回成本。
03
怎么运用“主动揭露弱点”法建立影响力？
网络评论的说服力也受到感知可信赖感的影响。西北大学斯皮格尔研究中心为营销传播的有效性提供了一些研究成果，它发表的一篇证据摘要，提到了网络评论在塑造顾客行为上的力量，其中有3项与感知信赖感直接挂钩：
●五星好评显得太假。一种产品的星级性价越高，顾客购买它的可能性就越高，但这里的“高”仅限于一定程度之内。如果平均评价超过了4.2～4.7的最优分值区间，买家就会怀疑评分是假的，从而不愿意购买。
●负面评价能建立可信度。研究中心认为，接近完美的评价会削弱可信赖感，负面评价的存在则会增加产品评估的可信度。事实上，如果网站收录一定的负面评论，购买转化率会跃升67%。
那么对于普通人来说，该怎么“主动揭露弱点”“法让自己更具信赖感和影响力呢？罗伯特·西奥迪尼在《影响力（全新升级版）》给出了两点建议：
第一， 如果真有需要承认的缺点，那应该在信息较靠前的地方就表现出来，这样，它带来的可信度便能为信息的其余部分提供吸引力。
第二，在说服交流中，有一个可以呈现最有力论点或特征的点。在这个地方，缺点会显得不值一提，或至少显得没那么重要。此时，在可信度的支持下，信息的接收方会最深刻地处理、最充分地接受对沟通方高度有利的要素。
关于《影响力》这本书，还有个投资圈众所周知的小故事，查理·芒格在读完《影响力》后，立马向作者西奥迪尼赠送了1股伯克希尔·哈撒韦公司股票，并给自己的孩子们每人都买了这本书。
作者：[美]罗伯特·西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威。