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不知道和保险客户聊啥?不妨从这几个方面着手,更容易找到话题

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保险狼 2021-10-24 21:43
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很多伙伴反映,和客户聊保险是不怂的,聊多久咱都不嫌累。但是和客户聊其他话题就有点尴尬了,不知道应该怎么聊,或者聊点什么。

再专业的保险销售,也不可能与人见面就聊保险吧,那得多无趣啊。所以,我们要给自己专业接点地气,关心粮食和蔬菜,多了解些日常向的内容。

其实在保险销售过程中,正儿八经聊保险的时间并不多,80%多的时间,都用来和客户聊些琐碎的日常,或者给客户通理念,这两点聊好了,保险切入就很自然了。

千万不要小看琐碎的鸡毛蒜皮话题,这是给客户加深关系的核心工作。我们往往是把吃了吗?喝了吗?累了吗等话题聊到一定程度,才能问他买了吗?够了吗?都有了吗?

不知道该如何与客户聊日常?不妨从以下几点着手找话题。

1、时间纬度:过去、现在、未来

我们做销售的,千万不能被“好汉不提当年勇”这句话给骗了。对于之前做出过成绩的客户,我们就要让他们多讲讲之前的英勇历史。

其实很多人都喜欢分享自己光辉历程的,提问得当,每个人都可以成为祥林嫂。我们不仅要学会倾听,更要学会赞美。因为当一个人被抬高,他就不太好下来了。

多数销售和客户聊的最多的是“现在”,关心客户的日常,身体健康啦,日常打扮啦,品味爱好啦,日常安排啦等等。了解的信息越多,越方便后续沟通。

如果你想给父母推荐孩子教育金,或者给客户规划养老,就多听听他是如何描述“将来”的。每个人都有向往的生活,让他往细了讲,越具体越好。

总结就是,不知道和客户聊什么,就试着从时间的纬度来发现话题,看看是聊客户的过去、现在还是将来。总有一个时间点,是客户乐于分享的。

2、生活角度:生活、工作、家庭

经常听人说,自己每天都过着“三点一线”的生活。其实每个人都是围绕生活、工作、家庭这三个点团团转的,我们都一样。

聊生活的话,就聊接地气的,吃的、穿的、喝的、玩的,衣食住行,聊哪个都OK。尽量聊点好玩的、新奇的、让人感兴趣的。商场某某商品打折,也比人生如何有意义的话题,更能让人接上话。

有很多人对工作是非常专注的,我们就可以和他们聊聊工作。虽然他讲的话题你可能不太懂,但我们可以用请教式的聊天,获取我们想知道的知识。

和快递员聊天,最起码能学会一件快递的收捡流程;和送餐小哥聊天,最起码能知道点餐到送餐的很多环节;和出租车司机聊天,最起码也能认知这个行业的一些内幕。这些东西甚至可以成为以后我们聊天的谈资。

最后是聊家庭的话题,特别是宝妈群体,她们多数最喜欢聊的不是老公就是孩子。没事听听她们花式吐槽老公,或者对孩子的嗔怪,也是让人心情愉悦的。

总结就是,我们可以通过三个不同的生活角度,给客户聊生活、聊工作或者聊家庭,以开启我们和客户话题的开始。

3、问题挖掘:担心、害怕、焦虑

没有人的生活是一帆风顺的,穷人有穷人的担忧,富人有富人的苦恼。而我们的工作,其实就是发现他们的担忧或苦恼,并帮助他们解决掉担忧或苦恼。

在寻找这个话题的时候,不能直接问客户:你最近担心或害怕什么吗?最近有没有什么事让你感到焦虑?咱们是保险销售,不是捉鬼看相的。

我们可以给客户聊过去、现在、将来、生活、工作、家庭等等话题,打听出他们的担心、害怕和焦虑,这其实是一个“需求挖掘”的过程。

而保险的需求配置原则,也是“害怕什么就配置什么”。担心孩子的将来,就给孩子配置好足额的保险和教育金,担心家人健康就给家人配置健康险。

如果客户没有透露自己有哪些方面的担忧或害怕,那就留意他口中最常提到的角色。如果经常讲我,那就是在意自己。经常提父母,就是潜意识担心父母。

总结就是,我们聊天的目的,就是要了解客户最在意什么,最关心什么,最害怕什么。知道了这个,我们才能更好的往下走流程。

4、建议方向:责任、负担、后果

既然是聊天,就是个双向输出的过程。不可能一个人滔滔不绝的讲,另一个乖乖的在那听,那不叫聊天,叫听讲。

我们聊这些话题,多数是在听客户讲,我们适当的时刻接下话,然后抛出个话题,再接着听就行。但该我们讲话的时候,就一定要讲好。

什么时候才轮到我们滔滔不绝呢?就是在聊天话题进行个差不多,需求也挖掘个差不多,我们要从专业的角度进行建议的时候。

一般情况下,我们进行建议,讲的都是责任、负担和后果。比如我们身上要肩负怎样的家庭责任,这些责任可以具象成多少的额度,不解决的话会造成什么样的后果,有怎样潜在的风险等等。

保险销售聊天,并不是无的放矢,其实就是个唤醒需求,并且帮助其解决担忧的过程。前面的流程进行的顺利,客户风险意识被唤醒,我们的建议一般也会被听从和重视。

保险销售聊天最经常犯的错就是,容易端着。也就是和客户聊天的语气、姿态、表情,和平常讲话不一样,仿佛换了一个人。

还有就是销售目的太强,简直就差在脸上写满“我想要你签单”了。所有的问答也好,聊的内容也好,都是奔着让客户签单的目的去的,容易被客户感知。

其实我们抱着这样的一个心态去展业,就没有那么累了:我就是和你去聊天的,如果你和我同频,我就和你多聊聊,有需求就给你讲讲,肯考虑我就给你做规划和建议。

对方没有兴趣,或者与你不同频,那就友好的结束对话,然后礼貌的离开,再去找下一位客户。如此反复,不就是保险展业的过程吗?

你和客户聊得最多的是哪方面的话题?客户对你的话题是怎样的反应?也欢迎你在留言区探讨,我们共同交流,一起进步。

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