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激活共同身份,获得对方的信任 | 谈判者的取舍

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谈判思维 2021-10-18 07:00
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激活共同身份,获得对方的信任 | 谈判者的取舍 第七篇

这是桔梗在“谈判思维”的第552篇推文。

全文共1931字,阅读大约需要3分钟。

1 引言

2008年,正值全球经济走低之时,有一家法国公司名叫“Nouveau”,生意惨淡。

Nouveau公司的总部设在法国中部的一个小城镇上,因为这里是公司创始人的家乡,他希望通过自己的努力来重振家乡的辉煌。

可这个小镇却问题多多,多年来政府收入不断减少,人口持续下降。

唯一还拿得出手的,就是这个小镇拥有一支法国知名的足球队。

Nouveau公司的董事会觉得这样下去不是办法,公司急需改革调整,而且需要“大手术”。

于是,他们决定向市场公开征询“商务改革方案”,邀请各大咨询公司前来讲标。

招标条件很宽松,只要是有“创新想法”的提案公司和方案,他们都很欢迎;

但有一家咨询公司例外,让Nouveau公司的管理层心有芥蒂。

因为这家咨询公司长年服务于Nouveau最大的竞争对手,这件事让Nouveau高层担心和他们合作会泄露自己的商业机密。

这家咨询公司的主要合伙人,名叫菲利普,对于Nouveau公司的不信任心知肚明。

因为过去十几年里,他们所有的投标就从没被Nouveau公司接受过。

菲利普的同事们也曾反反复复和Nouveau公司解释,“我们有严格的保密机制,请你们放心”,但毫无作用。

除了菲利普,公司几乎所有人都觉得,再去Nouveau投标是绝对的浪费时间;

可菲利普却不死心,他觉得事在人为,依旧为了这次“商务改革方案”做了充足的准备。

菲利普被安排到最后一个去讲标,这一天,他带着设计团队一行五人来到讲标现场的一个大会议室里坐下;

菲利普认真地把自己的方案全盘托出,可是Nouveau的高管们依然无动于衷,他们说,

说老实话,我们喜欢你们的方案,可惜我们没法信任你们,谁知道你们以后会不会把我们出卖?

菲利普再次强调自己公司有正规的保密协议和从业道德制度,这些都无需担心,可对方依然听不进去。

菲利普知道,摆在他面前的难题,根本不是一个可以用“理性逻辑”来解决的问题,这是一个“感性情绪”问题。

他还留了最后一手。

菲利普拿起公文包,从里面拿出一条蓝色围巾,这条围巾上正绣着Nouveau公司总部小镇最引以为傲的球队标志。

菲利普一边把围巾戴在脖子上,一边说,

这么多年来,我们一直用各种方式来向你们保证我们的诚信,既然它们都无法让您满意,我就换一种方式吧。
不瞒您说,我也来自贵司总部所在的小镇,我用家乡球队之名发誓,不会泄露贵司的任何机密。

菲利普身边的四名同事也跟着他,从包里拿出同样的蓝色围巾,郑重地戴在脖子上。

几小时后,菲利普中标了。

2 自私无私

我们依然在“谈判者的取舍”这个系列推文中,它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

谈判似乎可以看成是一种取舍。

你打算从面前的这块饼中拿到多少份额?

这或许算一种取舍吧。

只关注“索取”的谈判风格,不妨称它为“索取者”;

更愿意“给予”的谈判风格,不妨称它为“给予者”。

对于两种风格的讨论,我们能联想到“自私”和“无私”的关系。

人天生是“自私”的还是“无私”的?

这个讨论从古至今没有停过,也没有最终的结论。

但谈判者可以自主选择不同的谈判风格。

值得讨论的是,有没有一些规律可以影响人群的“自私”或“无私”属性?

又或者说,

有没有一些规律可以影响更多的“索取者”成为“给予者”呢?

心理学家发现一种现象,它叫做,

共同身份。

“共同身份”可以显著影响人们的“无私”属性,让他们更像“给予者”。

文首故事中,菲利普通过代表家乡球队的蓝色围巾成功塑造了一个“共同身份”:

我们都是这支球队的球迷,我们有着共同的喜好。

不仅如此,菲利普用这个“共同身份”向对方传递了另一个信息,

公司改革也是为了这个小镇,我是从小镇而来,没人比我更合适来完成这个任务。

在菲利普塑造“共同身份”之前,他在对方眼中是一个“索取者”;

“索取者”一心为了自己的利益,在利益合适的时候,“索取者”就会背叛对方,泄露秘密。

而菲利普塑造“共同身份”之后,Nouveau公司的高管们改变了对菲利普的看法,在他们眼里,菲利普变成了一个“给予者”;

而“给予者”是无私的,他们是值得信任的。

3 共同身份

英国有一个心理学家曾经做过这样一个实验。

他找了很多曼联的球迷来做实验;

这些球迷会被安排从某一个地方走过,这时,他们会看到远处有一个跑步的人不慎摔倒,手捂着脚脖子痛苦不堪;

实验会观察球迷会不会上前提供帮助。

有意思的是,实验数据会根据这名跑者所穿的运动T恤不同而不同。

如果跑步者身穿一件普通白色T恤,那么球迷们上前提供帮助的人大约占33%;

但如果跑者身穿曼联标志的T恤,那么球迷们上前帮助的比例提高到了92%。

耶鲁大学的心理学家,杰克-多维迪奥,把这个现象称为,

共同身份激活现象。

当人们突然意识到对方和自己有某种“共同身份”,他们就会更容易展现“给予者”的特质;

理由很简单,我们更愿意帮助那些属于同一个群体的朋友,我们更愿意去向“自己人”给予。

4 小结

亚当-斯密曾说过,

无论一个人多么的自私,在他的本性里,总会存在一些利他的原则,这让“自私的人”依然会做一些毫无回报却让自己快乐的事情。

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这里是“谈判思维”!

“谈判者的取舍 第七篇” 待续

--- 桔梗 (839239@qq.com)

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