事物的快速出现、发展带来了新的产业链模式，中介渠道带客成为了各大房企短期变现的工具。当然，事物的发展都是具有两面性的，房企也因此逐渐走向了被中介渠道“绑架”的道路，其中的痛与苦只有房企自己知道。
为什么说开发商被渠道“绑架”？为什么说开发商对渠道是“又爱又恨”？
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开发商与渠道
销售合作有几大痛点
首先，渠道费（销售佣金）越来越高
市场好的时候，开发商对渠道的依赖性较弱，随着近些年房地产市场出现下行趋势，去化率持续走低，这时候往往就会想到通过渠道代理进行房屋的销售，看则开发商是甲方，但迫于回款压力，不得不给予中介渠道高额的佣金以换来更多的客户成交。久而久之，开发商就变得越来越被动，出现被中介渠道牵着鼻子走乃至“绑架”的囧境。
例如，目前沈阳市场的中介渠道费大多集中在2-3%，高的甚至可以达到5%-8%，也有部分开发商直接按套分钱，高的可达10万/套（住宅）。我们可以算笔账，按市面主流的3%的渠道佣金来计算，开发商要完成全年20个亿的任务，则最少需要支付高达6000万的渠道费用，当然，并不是每一套房子都是中介销售的，但是占比高的项目大有人在，案场成交占比已经不是传统的10-15%，甚至已经达到了60%以上，而开发商的净利润可能只有可怜的5%。
其次，中介渠道目标客群有限，缺乏忠诚度，利益当先
分销不像自建渠道团队，对项目基本没有忠诚度而言，他们为了保障利益最大化一般会跟多家开发商进行合作，哪个项目好做，给的佣金高，结佣速度快，他们就把哪个项目作为重点项目推广。
不但这样，一些大型的中介分销合作条件越来越苛刻。小编在采访某一线房企的营销总时曾被提及，今年市场环境很恶劣，他们不得已也要引入分销带客。他们选了本地前五的大型中介分销，原本要谈战略合作，没料到对方提出的条件非常苛刻。一是要求房企先给他打保证金，二是结佣周期非常短，客户认购交钱后，房企就要给他们结算80%佣金。但公司内部的制度不可能同意这样的条款，搞得他很苦恼很痛苦。
第三，“洗客”情况广泛存在，利益驱使吞食开发商利润
什么叫“洗客”？就是自然到访的客户或者自销团队的客户被渠道抢走了。因为渠道的提点更高，可以答应给客户返钱，反正都是开发商出钱，甚至有很多内销或者自销团队的销售也把客户算给渠道，形成了“窝案”与“内外勾结”，然后拿到高额的分佣后再一起分钱，这样可以获得更多的利益。
以上操作在目前市场上普遍存在，最后可能会导致一个结果，整个项目成交中，分销业绩占比非常高，开发商为此付出了非常高的佣金成本。正常的营销费用被消耗殆尽，导致推广宣传无费用，长期没有市场声音，直接导致品牌知名度大大降低，从而导致百姓的认知度、关注度下降等一系列恶性的连锁反应，这也是让开发商非常苦恼的地方。
中介渠道行业鱼龙混杂
大量潜规则严重扰乱市场秩序
危害开发商和购房者的利益
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中介渠道行业的不规范、乱收费、乱承诺、洗单、截客等行径已经严重扰乱了房地产行业的秩序，在全国各地包括沈阳均出现了各式各样的操作手段，侵害了开发商及客户的利益，在此，小编调研了全国出现此类问题的多个城市，列举以下典型案例，让购房者看清行业潜规则，避免上当受骗。
案例一
2020年9月，上虞市民小沈看中了浙江某房产公司开发的上虞某楼盘，想买一套作为婚房。这个楼盘因地段好、品质高，行情非常火爆，只有通过房企自行组织的摇号才能确定是否有购房资格。于是，小沈登了记，准备参加摇号。
第二天，小沈接到一个自称是房产中介人员的电话，说只要交一笔“茶水费”，就不需要和其他客户一起摇号，“如果交4万元，可以内定房号；交5万元，可以优先选房源”。一番挣扎后，小沈咬牙付了5万元“茶水费”，通过中介的操作，很快买到了看中的户型和楼层。
楼市行情火爆之下，“茶水费”从隐秘的“地下”堂而皇之地走到台面上，房产中介甚至在朋友圈、论坛等网络平台公开做起了广告，宣称可以提供“内定”、“优先选房”、“提前锁房”等服务，但要收取“茶水费”。去年10月，“付‘茶水费’才能购得心仪房源”的帖子，在上虞108社区论坛上引起了广泛关注，不少市民表示，不付“茶水费”根本买不到好房子。面对愈演愈烈的舆论，该房地产公司出面情况进行核查，并向公安报案。
经查，浙江某房地产公司营销副总监高某与销售人员陈某经事先商谋，利用高某营销副总监销控房源的职务便利，提供楼盘房源，再由房产中介人员钟某等人负责对外寻找购房者，并以额外收取“茶水费”的方式获利。2020年9月至12月期间，高某、陈某和钟某3人向小沈等6名购房者收取每套4万元至5.25万元的“茶水费”，共计非法获利26.75万元。
近日，这起由绍兴市上虞区检察院提起公诉的非国家工作人员受贿案一审宣判，被告人高某等3人因非国家工作人员受贿罪分别获刑8个月到10个月不等，缓刑1年2个月到1年6个月不等，并处罚金，收取的“茶水费”均作为非法所得，没收后上缴国库。
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案例二
在合肥多个楼盘销售过程中，暗中流传着一种名为“号头费”的收费，即购房者在合同价之外额外支付一笔费用，才能获得从这些楼盘购房的资格。
笔者了解到位于合肥某楼盘售楼处。在当地，该楼盘在当地有着“第一神盘”的称号，虽然该楼盘一次次推出房源，但如果没有特殊渠道，普通市民其实很难买到房子。
虽然在售楼处买不到房，但与此同时，却有多名中介机构经纪人表示，只要愿意支付“号头费”，就可以在该楼盘买到房。“号头费”少则数万元，多则二三十万元。
其中一名经纪人对其中一个户型报出了“号头费”。该经纪人提到，该楼盘110多平的新房，单价14200元/平，再加上“号头费”220000元，合计182万，折合每平米16150元。
中介机构人员表示，存在“号头费”的楼盘，一般是政府调控价和市场价之间存在差价，而且备案调控价大幅低于市场价，中介机构只是代为开发商销售房源，因为开发商自己不能出面，为了规避监管，就委托中介机构收取“号头费”，作为销售价低于市场价的补偿，然后双方进行分成。虽然购房者支付了数十万元的真金白银，“号头费”却不会在购房者与开发商的购房合同内出现。中介机构以现金形式将“号头费”交给开发商，但开发商不给中介机构任何凭据，一旦被监管部门发现，所有责任由中介机构承担，开发商可称与其无关。经纪人则称，由于开发商受政府调控措施限制，销售价格最高不能超过备案价，所以开发商利用中介机构作为“白手套”，避免受到监管部门的责任追究。中介机构一般可获得2万元的“辛苦费”。
以上案例可以看出，中介渠道通过额外收取费用，再与开发商“分佣”的形式获得利益，开发商的相关人员通过中介等第三方机构进行操作，突破了限价政策带来的影响。此举一方面扰乱了行业规则及政策标准，另外一方面，则严重侵害了客户的购买权与切身利益。
这些仅仅是中介渠道操作行为的“冰山一角”，目前沈阳市的中介渠道行业同样混乱，“乱收费”、“乱承诺”、“洗客”等行为已经严重危害到行业的健康发展。
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沈阳乱象频发
《沈城楼市报》智库中心调研员在调研沈阳市场时发现，目前99%的房企项目启动了渠道分销等合作，交几万抵几万、特价房、首付分期等案场政策可谓是层出不穷，而中介渠道需要做的就是把客户带到案场以促进成交，这就出现了一种情况：“利益必为先、节操扔后边”，也就是谁家给的渠道费高，经纪人就拼命往谁家带。
沈北区域近年来中介渠道泛滥，各项目基本都有行销分销等人员，甲项目给中介渠道费5万，乙项目则给8万，结果区域内经纪人就都给乙项目带客，但实际上，乙项目的客户成交量并没有大幅增加，只是出现了内卷的情况。客户实地看房，大批经纪人一拥而上极力推销，并答应给客户高额的返佣，自己的公司平台仅留一小部分，当房屋最终成交时，该客户的返佣却“不翼而飞”，只能找到开发商，而由于这笔费用并没有写到合同里，甚至开发商都不知情，导致了大量的客户投诉、退房，造成了及其恶劣的影响。
另外，就是案场内外勾结的乱象普遍存在，目前市场上中介渠道费用大多集中在2-3%，高的可达5-8%，远远高于内场自销人员的提成（1-3‰），这就出现了一种情况，内场自销人员把客户资源全部转到中介渠道名下，让中介渠道进行带客成交，如此操作，中介渠道就获得高额的返佣，然后在与内场人员进行分钱。这样，内场人员可以获得高出好几倍的佣金。最终形成的结果就是中介渠道成交占比极高，自然到访的客户也变成了渠道成交，导致开发商每一套房子都要交出几万的渠道费，每年就要多支出几百甚至几千万的渠道费，无形之中损失利润。
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一个渠道从业人员的“自白”
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下面，我们通过采访一位渠道从业人员让大家更清晰的看到渠道的真实面目。
2017年，我误打误撞进了这个行业，最开始的时候确实是赚了钱的，也确实是挺用心的在给各种类型的客户提供房源信息。现在是越来越不好干了，今年市场不好，很多开发企业找了我们做渠道，然而有真实需求的人就那么多，买完就没了。看起来开发商给的佣金都挺高，公司平台扣完，到我们手里真没有那么多，但是工作嘛，还是得干！
先说说公司平台的抽成。按照渠道平均2%的佣金来计算，一套150万的房子，算下来有3万块的佣金，看着不少了！然而，你卖了一套房子先分录入人10%业绩；维护人20%业绩，有的时候录入人就是维护人；然后实勘5%，授权委托5%，加起来又是10%；抽成给案场10%；此外还有公司的固定抽成30+%……到手大约就剩下不到20%，还要另外扣税；再叠加公司的积分制算法，到手里可能就10+%，核算是3000+元钱。当然，有些平台的算法简单，大刀阔斧直接砍下去50%也不是没有，还有的扣的少，但是税是一定会有的，差不多40%的税费，实打实的！
从业准入门槛低。渠道公司一般都实行严格的末位/未开单机制，直接淘汰掉。也是没办法，准入门槛低，啥人都能来，卖出去房子是牛人，卖不出去就只能淘汰！有些大公司对学历有点要求，有些基本没要求，所以我们见过因为抢单团伙打架的，见过因为成交或者佣金与客户打架的……一方面肯定是因为钱，另一方面也和本行业从业人员良莠不齐有很大关系。
“防火防盗防同事”。说起来像是笑话一样，但，真实存在的——同事间存在竞争关系，之前就会有一些人通过更高的返佣什么的直接撬客户。“昨晚聊天其乐融融，今天抢客大打出手”！现在同事之间好多了，毕竟售楼处带看有高清摄像头。但是看房之前的沟通阶段，如果我们没有报备，就存在被撬客户的风险。而且带看完了，仍旧有被其他渠道平台撬走客户的风险。
相当“沉默”的客户返佣。正常的情况下，佣金这部分是我们渠道代理人工资的主要组成部分，不管这实际到手有多低，如果我们卖出去的多，到手其实挺可观。但现在的问题就是：有部分懂这些套路的客户会来找我们带看房源，条件是“返佣”给他个人，具体的额度或者百分比看能不能谈得拢，谈好了就进行后续操作，谈不了就拉倒，另找他人。
“返佣”这个事儿本身就是有漏洞可抓，比如买好房子后佣金落到我手上，我把钱给客户打过去了，客户对开发商提告，说我给他返点了。此时，开发商可能直接扣下我下一套房子应得的佣金来作为此次事件的惩戒。再比如，有些代理人员答应客户给的返佣，结算之后就硬拖着不给，口头承诺的话没有人能强迫代理人员把钱给到客户。我们渠道代理的口碑之所以一直不高，并不是没有案例和原因的。
营造“市场繁荣”。现在可能全国的房地产市场都不大好，从前一个月30套成交的项目，现在可能也就8-10套甚至更少。此时，开发商特别关注我们的渠道带看，但其实我们也没有客源啊！没事儿，门店经理有办法——花钱买客，只要人来了就行。拍几张照片，拍一段视频，我们就可以给手上的客户看，“哥/姐，您看这项目这么多人呢，快来吧！不然好房源都没有了……”然后客户来了一看，确实很多人啊，赶紧买吧！成交！
充分利用互联网&“洗客”。这其实是两件事儿，但是目的是一致的，就是把真实的自然到访的客户，洗成我们渠道自己的。互联网就是各种小视频平台某音、快某，包括朋友圈，发布视频告诉大家市场好，哪哪房子便宜、降价了什么的，就比如某园的公寓，真的很多人就会给我们打电话，这就是资源啊！市场不好的情况下，我们还会到售楼处门口蹲点，拉大队直接截客。有的购房者不愿意理我们，但是佣金一说，很多人都乐意我们陪同。
以上只是我作为一个小小渠道代理知道的“冰山一角”吧！实话说我们确实赚到了钱，同时我们也确实给购房者省钱了！尽管这个钱可能是“羊毛出在羊身上”。他们支出的团购费本来可能直接就没了，但是我们给返还了一部分，很多客户还是表示满意的，不少人亲戚朋友看房还会找我们研究返佣的事儿呢。
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Tips
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立场决定视野。我们相信有些渠道代理从业人员确实是赚的“良心钱”，给购房者提供尽可能多的项目信息，提供专业的购房指导，并在最终成交前给予中肯的建议。然而，被“截客”的购房者确定真的得到实惠了么？呵呵。
END
更多关于本篇详情请参见2021年
《沈城楼市报》第36期第16-18页