自新冠疫情开始以来，我们常常见到世界各地出现“反口罩游行”“反封城游行”，最近有些国家的街头又出现“反疫苗游行”“反健康证明游行”。
客观理性的说，戴口罩、封城、打疫苗、出具健康码这些我们习以为常的事情，都是为了尽快解除疫情，恢复正常的生活工作，事实证明，这些做法确实对于控制疫情很有效。国内大部分人在这两年间表现出的大局观，得益于千万年的农业社会刻在我们的基因里的“延迟满足”——春耕夏种秋收冬藏，从播种到收获要经历一个春秋的等待，但等待之后会得到的灿灿的收获。
然而，延迟满足是反人性的。人性中天然有对自由和自主选择权的需要，厌恶被控制和操纵。所以，大洋彼岸的国度里，或许有一些理性的人明白如此的限制有其长远意义，但大部分人还是要当下的“我的事情我做主”，而且不论禁令本质的好坏，政府方面越限制、越禁止，得到的效果越适得其反。
因为限制会激发一种心理现象，即心理抗拒。
心理抗拒是指，当人们感到失去自由或自由受到威胁时所产生的一种不愉快的心理状态。
回忆一下，当父母要求我们出去玩不许弄脏衣服，上学不许早恋，晚上不能熬夜，早上不能赖床的时候，明知道这是“为我们好”，但还是会故意弄脏衣服，偷偷摸摸早恋，报复性熬夜，躺尸状赖床。这时或许还会有另外一种更有意思的现象，有时父母不提出早睡早起的要求时，我们或许会早早睡个香甜的觉，早早起床，甚至会出去跑会儿步。
这是为什么呢？
我们喜欢那种可以自己选择和控制行动的感觉，希望自由掌控自己的行为。如果有人威胁或限制这种自由，我们就会感到沮丧。如果有人告诉我们不能或不应该做某事，就会干扰自主权和自主性，干扰自己掌控行动的能力。
当人们自由选择的能力被剥夺甚至受到威胁时，这种失去控制权的可能性会让他们做出回应。要想重申控制权，重新获得自主权，其中一种方法就是做被禁止做的事——封城时开party，在泥坑里打滚，早恋，熬夜，赖床……一整天。
警告人们不要做某事会引发心理抗拒，这是可以理解的。不过，让人们做某事也会引发心理抗拒。不管鼓励人们购买混合动力汽车，还是为退休存钱，这些事往往会在无意间被视为侵犯人们的自由，会让人们觉得自己的行为并非掌控在自己的手中。
如果没有别人的劝说，人们会觉得他们是在做自己想做的事情，会觉得自己的行为源自个人的想法和偏好。例如，人们之所以想买辆混合动力汽车，唯一的原因就是自己喜欢，比如喜欢做对环境有益的事，喜欢这辆车的外观。
但是，如果有人劝说，事情就变得复杂了，因为如果这时人们发现自己想买辆混合动力汽车，除个人喜好外，还有可能是因为有人告诉他们应该这样做，而这种解释威胁到了人们的自由感。如果人们因为有人告诉他们应该买辆混合动力汽车，那么人们会认为自己的行为实际上并非由自己控制。人们会认为掌舵的并不是他们自己，而是其他人。
即使建议与人们最初的想法一致，也会引发一定的心理抗拒。以公司提出一项新倡议为例，这项倡议鼓励大家在会议上发言。有些人可能已经想这样做了，那么这项倡议对于这些人来说应该很容易接受。因此，有人想发表意见，公司也呼吁大家发表意见，这应该是个双赢的局面。
但是，如果这项倡议蒙蔽了人们的双眼，让人们看不到自己的行为是自己发自内心的或自由选择的，那么就可能适得其反。如果有人想要发言，那么他现在对自己的想法会有一些疑问：到底这样做是因为自己愿意，还是因为公司的倡议。这会干扰人们做出决定。如果人们不希望让自己看起来是个遵循指令的人，那么人们最终可能会选择保持沉默。
我们都拥有“反说服雷达系统”，这一与生俱来的系统可以帮助人们免受别人的影响。它会不断扫描外在环境，寻找试图影响人们的各种尝试。一旦发现端倪，它就会采取一系列对策，帮助人们做出回应，以免被说服。
最简单的对策就是回避，也就是对相关信息置之不理。比如，播放广告的时候离开房间，挂断推销电话，关闭电脑弹出的广告窗口，避开店里的推销员等。广告越像在说服人们，人们就越可能换频道。减少接触的信息，可以减弱信息的潜在影响。
反驳则是更复杂、更费力的一种反应。这时人们不但会忽略信息，还会积极地提出挑战或努力与之抗衡。
解决这个问题的办法就是反其道而行。为了避免产生心理抗拒，为了避免激活反说服雷达系统，应该鼓励自主性，不再试图说服别人，而是让人们自己说服自己。
有四个关键的方法可以做到这一点：
1 提供菜单，即提供有限的选项供人们选择。
鼓励自主性的第一种方法是让人们自己选择路径，也就是让人们自己选择如何到达自己所希望到达的目的地。
聪明的父母一直在用这个办法。其实告诉孩子必须得吃某种食物，通常是行不通的。如果孩子一开始不喜欢吃西兰花或鸡肉，反复劝他们吃只会增加他们的反抗。
聪明的父母不会强迫孩子，而会给他们一个选择：你想先吃西兰花还是先吃鸡肉？
给孩子提供选择，他们会感到自己掌握着控制权：爸爸妈妈没有告诉我该怎么做，是我自己在挑选我想吃的东西。
精明的广告公司会给出多个创意，当然广告公司不会给出十个或十五个方案，而是会给出两三个方案，让客户选择最喜欢的一个。不管客户选择哪个方案，他们的参与度都会提高。
试图说服人们去做某事，人们就会将大量的时间用于反驳。人们会想出各种原因来说明为什么这样做不行，或为什么其他做法更好。总之，人们不想做别人建议的事。
但是，如果给人们提供多个选项，情况马上就变了。
人们不会再纠结于这个建议哪里不好，而是开始思考哪个选项更好。人们不会碰到什么建议都挑毛病，而是开始思考哪种选择最适合他们。因为人们一直参与其中，所以最终很可能会做出最佳的选择。
2 提问而非告诉，不要告诉别人该怎么做。
首先，就像提供菜单一样，提问会改变听众的角色。人们不再反驳或思考自己不赞同的原因，而是忙于另外一件事——找出问题的答案，这是大多数人都乐于做的事情。
其次，提问提高了人们的参与度，这一点更为重要。人们不愿效仿他人，人们希望跟随自己内心的想法。人们认认真真地思考自己的答案，这个答案反映了人们自己的想法、信念和偏好，这个答案会促使人们采取相应的行动。
警示语和公共卫生宣传语通常会提供一些有用的信息，但口吻却像声明一样严肃，比如“垃圾食品让人长胖”或“酒驾等于谋杀”。
这些说法很直接，但往往都有说教的意味，会让人产生心理抗拒，并激发防御反应。比如人们会认为吃垃圾食品不一定会让人长胖，自己认识的很多人总吃汉堡和炸薯条，他们似乎从来没有胖过。如果人们对某个问题的态度很强硬，那么过于用力劝说他们就会让他们觉得受到了威胁，最后的结果会适得其反。
不过，同样的内容也可以用提问的方式来表达，比如：“你觉得垃圾食品对身体有益吗？”
如果人们的回答是否定的，那么他们将会面临两难的处境。这个问题邀请人们自由表达自己的观点，从而鼓励人们迈出第一步，即承认垃圾食品对身体没有好处。一旦人们承认了，就会尽量避免吃垃圾食品。
提问会鼓励听众得出自己的答案，让自己的行为与自己给出的答案尽量保持一致。
3 凸显差异
这里所说的差异是指想法和行为的脱节，或是人们给他人的建议与自己的行为之间的差异。
那些否认地球气候变化的人们并不希望自己的孩子呼吸污染的空气。那些习惯于低效工作的员工并不愿意向新员工推荐相同的工作方法。人们的所言所行与他们的期望或给别人的建议存在差异。
以毫无进展的项目或一直亏损的部门为例，这些确实应该被砍掉，但有些人却恋恋不舍。人们会说：“再给一次机会吧，再多给点时间吧。”因为惯性，人们本应该放手，却没有这样做。
其实没有必要说服人们砍掉某个毫无进展的项目或亏损的部门，我们可以采用其他方法，比如改变参考点。
如果人们一切从头开始，那么鉴于所掌握的信息，他们会建议启动这个项目吗？如果来了一位新的首席执行官，他会建议保留这个部门吗？如果不会，那还有什么必要一定要这么做呢？
凸显矛盾与差异，并把它摆在大家的面前，不仅可以鼓励人们看到这种不一致性，还可以鼓励人们想办法解决问题。
即使人们的态度和行为之间的差异没有那么明显，这种方法也会奏效。
4 从理解开始
如果一开始你就想左右某人，那么你做的所有这些都是为了你自己。你这样做不是为了别人，不是为了他们的需求和动机，而是为了你自己及你想要的结果。
在人们做出改变之前，他们必须先愿意倾听，愿意信任与之交流的人。否则，不管怎么去说服都没有用。
想一想，为什么口口相传比广告更具说服力？如果广告里说一家新开的餐厅不错，人们一般不会完全相信，因为人们认为广告里说的话并不完全可靠。
但是，如果有位朋友说她很喜欢某个餐厅自制的意大利面，人们更有可能试一试，为什么呢？因为那位朋友早已赢得了人们的信任。
因此，经验丰富的谈判专家不会一开始就说他们想要什么。他们会从自己想要改变的那个人开始，试图去了解这个人是怎么走到了这一步，试图去理解他的处境、感受和动机，并让他看到是有人理解他的。
不要一上来就试图说服别人，先从理解开始。为什么供应商的价格比期望的要高？也许他们的成本上升了。为什么水槽里没洗的盘子会让爱人生气？也许是盘子本身的问题，也可能是盘子让她想起了一个尚未解决的更大的问题。
这就像给花园除草，最快的方法是抓住杂草的顶部，把露出地面的部分割掉。
但是，尽管这种解决方法很快，却不是长久之计。因为如果只除去杂草露出地面的部分，它还会再长出来。不久，你就会发现看似走捷径的方法最终却用了更多的时间。
要真正去除杂草或改变想法，就要找到根源。我们首先要弄清楚行为背后的需求和动机。找到根源，问题就迎刃而解了。