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为什么人变了:态度转变的过程「心理学了53」

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刘小姐秘制 2021-09-18 14:08

来自一名活色生香的心理咨询师整理

刘熹微 | No.53

电影《无问西东》王敏佳(章子怡饰)的老师许伯常和师母刘淑芬的触目惊心。

当初恋爱的时候他们真好啊。

两个人在一起,眉眼含情,空气都是甜的。

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可是许伯常大学毕业后悔婚了。

刘淑芬不甘心,以死相逼,迫使他结了婚。

而婚后的生活,是令人崩溃的冰火两重天:

她拼命干家务,整天洗衣服,做了饭嘱咐他都吃完,然后自己拿咸菜冲水喝。

她对他的爱溢于言表。

可是,他却用杀人不见血的冷,回应着她热火朝天的爱。

家里的所有东西他都分得清清楚楚,他的是他的,她的是她的。

他的杯子摔了,他宁可用碗喝水,也不用她的。

本来就不大的房子里,两张单人床,各睡各的。

他对所有人都春风和煦,一转脸朝向她,就冷若冰霜。

她不堪忍受这日复一日的冷暴力,跟他吵,跟他闹,甚至满院子里追打他。

他不还手也不还口。

于是在外人看来,她是不懂事不讲理的泼妇,他是厚道得窝囊的老好人。

可是,正如刘淑芬所说:

外人只看我怎么打你骂你,可他们不知道你是怎么打的我。你是用你的态度打的我,你让我觉得我是世界上最糟糕的人。

师娘刘淑芬说:“当初是你说,你会对我好一辈子。”

许伯常那一刻愤懑又委屈,他吼道:“当初,当初,人就不能变吗?人为什么不可以变,为什么其他的事情都可以变,而这件事情就不能变?”

他们过成了仇人。

至死方休。

一个恨她,望她接受这种变化;

一个爱他,盼他回心转意。

这大概就是佛家 说的 无常吧!

我们生活中,也是一样,人在变,关系也在变化。

物转星移,我们对待同样一个人的态度也会变化。

有时候,变化的是别人,有时候变化的是我们自己。

很多人,无法接受别人和关系的改变,囿于其中,如刘淑芬;也有人,自己改变了,却无法承担改变的责任,无力处理改变后的现实状况,只能沉沦,如许伯常。

我想说,其实人间“无常”即是“常”,我们人生里需要去接纳改变。

我们在这过程中发生了怎么样的变化?我们可以通过学习态度转变的过程中得到一些启发。

这是一条言归正传的分界线

个体形成一定的态度后,由于接受新的信息或意见而发生变化,这个过程叫态度转变。

态度转变就是说服的过程。(我认为也有一个自我说服的过程)

一、态度转变模型

美国心理学家霍夫兰德(Hovland)把改变态度看作是信息交流的过程,并基于此于1959年提出了一个标准的态度改变模型,

这一模型简化如图

态度转变模型

分析这一模型,可以看出,传递者、沟通信息、接受者和情境构成态度改变所关联的四个基本要素,其中传递者、沟通信息、情境构成了态度改变的外部刺激。

在态度改变的作用过程中,接收者首先要学习信息的内容,在学习的基础上发生情感转移,把对一个事物的感情转移到与该事物有关的其它事物之上。

当接收到的信息与原有的态度不一致时,便会产生心理上的紧张,一致性机制便开始起作用。

一致性理论认为人们可以采用多种方式来减轻这种紧张,其中反驳就是减轻这种紧张的有效方式之一。

按照认知反应论(Cognitivcresponse theory)的观点,人们在接收到来自他人的信息后会产生一系列的主动思考,这些反应进而决定个体对信息的整体反应。

在这里这些信息所引发的反驳的数量及性质对态度的改变起着决定性作用,如果这种反驳过程受到干扰则产生说服作用,从而引起说服对象的态度改变;

否则接收者就会通过贬低信息来源、故意扭曲说服信息和对信息加以拒绝掩盖等方式来对抗说服,坚持自己原来的态度。

二、态度转变的影响因素

(一)传递者方面的影响因素:

  • 传递者的威信

威信越高,与接受者的相似性越大,说服的效果越好。

  • 传递者的立场

如果传递者站在自我服务的立场上,那么它所提供的信息的影响力就小,因为人们会怀疑其动机;

如果传递者的立场是中立的,特别是自我牺牲的,那么就会产生比较大的影响。

  • 说服的意图。

如果传递者没有操控的意图,对方心理上没有阻抗,对信息的接受就容易,易于转变态度。

说服时,采取多听多问的办法,让反对者陈述他的意见,并且他说得比较好的意见就采纳,不适合的意见也会给他讲明理由,整个谈话过程给对方更多说话的权利与尊重,对方心理上便不会产生阻抗。

  • 说服者的吸引力。

接受者对高吸引力的传递者有较高的认同,容易接受他们的说服,这是许多企业用明星做代言人宣传产品的重要原因。

(二)沟通信息方面的影响因素:

  • 信息差异。

对于威信高的传递者,这种差异较大时引发的态度转变较大,对于微信较低的传递者,这种差异适中时引发的态度转变量较大。

  • 畏惧。

中等强度的畏惧的信息,能取得较好的说服效果。

  • 信息倾向性。

对于某项信息,个体卷入较深或者文化水平较高,就需要提供正反两方面的信息,才有说服效果。

  • 信息的提供方式

口头传递比书面途径效果好,面对面的沟通比通过大众传媒的沟通效果好。

(三)接收者方面的影响因素

  • 原有态度与信念的特性

以及那个内化了的态度作为接收者的价值观和态度体系的一部分,难以转变;

已成为既定事实的态度,即接受者根据直接的经验形成的态度不易转变;

与个体的需要密切关联的态度不易转变。

  • 人格因素

依赖性较强的接受者信服权威,比较容易接受说服;

自尊水平高、自信的接受者不易改变态度;

社会赞许动机的强弱也是影响态度转变的因素,高社会赞许动机的接受则会易受他人及公众的影响,易于接受说服。

  • 个体的心理倾向

在面临转变态度的压力时,个体的逆反心理、心理惯性、保留面子等心理倾向会使其拒绝他人的说服,从而影响态度转变。

人们通常利用一些自我防卫的策略来减少说服信息对自己的影响,比如笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳等。

(四)情境方面的影响因素

态度转变是在一定的背景下进行的,一些情境因素也会影响态度转变。

  • 预先警告

预先警告有双重作用。

如果接受者原有的态度不够坚定,对态度对象的卷入程度低,那么预先警告往往使其抵制态度转变。

  • 分心

分心即注意分散。分心的影响也是复杂的,如果分心使接受者分散了对沟通信息的注意,那么将会减弱接受者对说服者的防御和阻抗,从而促进态度转变;

如果分心干扰了说服过程本身,使接受者不能获得沟通信息,那么就会削弱说服的效果。

  • 重复

沟通信息的重复频率与说服效果呈倒“U"型曲线的关系。

中等频率的重复,效果较好。

重复频率过低或过高,均不利于说服。

三、态度转变理论

个体形成一定态度后,由于接受新的信息或意见而发生变化,这个过程叫态度改变。

态度改变理论就是人们在不断研究态度问题的基础上,形成的一套系统地改变个体态度的理论体系,其中最著名的是认知失调理论、认知平衡理论。

  • 认知失调理论:

最早由费斯廷格(Leon Festinger 1957)提出来的,是研究人的态度变化过程的社会心理学理论。

  • 费斯廷格区分出4种失调 :

(1)决策后失调。

当一个人必须在各有优缺点的两者间作出选择时,选择后易产生失调。

(2)强制服从失调。

当一个人受外力影响而采取与信念相反的行为时会产生这种失调。

(3)接触新信息造成的失调。

一个人有意或无意地接触新信息可能使现存的认识受到威胁,从而产生失调。

(4)社会支持体系造成的失调。

个人的认识受到群体成员的反对,或自己的群体成员身份要求接受新信息时产 生这种失调。

费斯廷格认为,每个人的失调耐受性不相同,是有个体差异的。

有人认为外倾型人比内倾型人的失调耐受性高。

外倾型人在写完一篇相反态度的报告后其态度改变比内倾型人少。

认知失调理论可以解释一些社会心理现象,在解释态度改变上用 的 较为广泛。

认识与行为不一致或认识之间不一致,导致产生失调感,改变态度以达到一致是降低失调感的一种主要方式。

  • 认知平衡理论:

海德的平衡理论(Heider's Balance Theory),原则上与费斯廷格的认知失调理论是相同的,但海德强调一个人对某一认知对象的态度,常常受他人对该对象态度的影响,即海德十分重视人际关系对态度的影响力。

平衡理论涉及到一个认知对象与二个态度对象之间的三角形关系。

例如, 用符号P来表示认知的主体,用符号O与X表示二个态度对象。

O与X称为处于一个单元中的二个对象。认知主体P对构成一体的两对象O与X的评价是带有情绪性的,喜恶、赞成与反对。

通常,认知主体对单元中两对象的态度是趋向一致的,如喜欢某人,则对某人的工作也很赞赏;不喜欢某人,则认为他的朋友也不是好东西。

为此,当认知主体对一个单元内两对象看法一致时,其认知体系呈现平衡状态;

当对两对象有相反看法时, 就产生不平衡状态。

例如,喜欢某人,但对他的工作表现不能赞同。不平衡的结果会引起内心的不愉快和紧张。

消除不平衡状态的办法将是, 赞同他的工作表现,或不再喜欢此人,这就产生了态度转变的问题。

现将上述的P--O--X的关系列成图解形式,以符号“+”表示正的关系,以符号“-”表示负的关系,那么, 共有8种工,其中4种是平衡的结构,4种是不平衡的结构,

如P-O-X关系形式:

判断三角关系是平衡的,还是不平衡的,其根据为:

平衡的结构必须三角形三边符号相乘为正;

不平衡的结构必须三角形三边符号相乘为负。

例如:P为学生,X为爵士音乐,O为P所尊敬的师长。

如果P喜欢爵士音乐,听到O赞美爵士音乐,P—O—X模式中三者的关系皆为 正号 ,P的认知体系呈现平衡状态。

如果P喜欢爵士音乐,又听到O批判爵士音乐,P—O—X模式中,三者的关系二正一负,这时P的认知体系呈现不平衡状态,不平衡状态会导致认知体系发生变化。

平衡理论的用处在于使人们可以用“最小努力原则”来预计不平衡所产生的效应,使个体尽可能少地改变情感关系以恢复平衡结构。

在一定的情境中,它能以简练的语言来描述认知的平衡概念,使它成为解释态度改变的重要理论。

  • 社会交换论(social exchange theory)

是主张从经济学的投入与产出关系的视角研究社会行为的理论。

将人际传播重新概念化为一种社会交换现象(a social exchange phenomenon)。

它认为人际传播的推动力量是“自我利益”(self-interest),趋利避害是人类行为的基本原则,人们在互动中倾向于扩大收益,缩小代价或倾向于扩大满意度、减少不满意度。

它主张应尽量避免人们在利益冲突中的竞争,应通过相互的社会交换获得双赢或多赢。

它是美国当代社会理论的主要流派之一,产生于20世纪50年代末期,70年代趋于衰退。

社会交换论主要是指人们在社会交换出现的基本心理过程及其与交换行为之间关系的理论,从本质上说,社会交换论源自社会学,为了理解和解释交换行为,一些社会学者力图将心理学的内容吸收进来。

所以社会交换论在社会心理学中属于社会学取向的理论。

四、改变态度方法

  • 劝说宣传法

这是一种借助语言、报纸、杂志、广播、电视、电影、广告等各种传播媒介来传播信息,影响人们,使之态度发生改变的方法,是一种极为常见和广泛使用的方法。

有关这方面的研究基本上来自于霍夫兰德及其领导的耶鲁学派。

采用这一方法来改变他人的态度,是把整个劝说宣传过程看作是一个信息的传递沟通过程,分析的着眼点则主要在于信息的传播者(劝说者)、信息的传播过程、信息的接受者及传播情境四个方面。

  • 角色扮演法

这种方法是以角色理论为依据的。

角色理论的核心原则即个体的行为应与其所承担的角色相一致,应该符合这一角色身份的要求。

无论是何种角色,客观上都包含着标志这一角色的各种象征(如权力、地位、待遇)和符号(如称呼、头衔、级别),包含着为这一角色所特有的行为规范和准则以及他人对角色的期待。

对于个体而言,担当起某一角色,也就意味着要使自我的内涵与角色的内涵相吻合,使自我与角色协调一致。

这一方面意味着个体的变化与发展,另一方面则意味着个体被约束和受制约。

角色扮演法是通过角色对承担角色的个体所具有的约束和影响来改变个体态度的,该方法在态度改变方面具有特殊作用。

  • 团体影响法

通过团体对个体所具有的影响也可以有效地改变人们的态度。

团体的影响来自于团体的规范准则,这种规范准则对团体成员具有一种无形的约束力,促使团体中的每个人的一言一行与团体的规范准则保持一致。

通过将人们组织进行一定的团体,并制定相应的规范准则来影响和约束他们的一言一行,能够有效地改变他们的态度。

  • 活动参加法

这种方法是通过引导人们参加与态度改变有关的活动来改变人们的态度。

例如,通过劳动锻炼来改变轻视劳动、好逸恶劳的态度。

在通常情况下,人们所参与的活动或者是与所要改变的态度有着密切联系,或者就是所要改变的态度对象本身。

此外,人们参与活动是的自愿程度或感受到的压力大小对人们态度改变有很大影响。

如果人们觉得参加这项活动是自觉自愿的,则其态度的改变就会大些;

如果人们觉得是出于某种自身之外的原因如奖励或惩罚,感受到了某种压力如权威和团体的压力,则即使积极参加了活动,其态度也未必会发生很大的改变。再有就是所参与的活动如果是经常性的、较长久的,则态度改变相应地就较大、较持久;

如果只是一次性的活动或短期的活动,则态度改变的效果就不是很明显或难以持久。

关于逆反心理,我再开一个文章专门讲吧,尽请期待!

来自一名活色生香的心理咨询师整理

刘熹微 | No.53

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