在我们做外贸销售业务的时候，经常会碰到一些客户无缘无故“消失”的情况，这时候业务员会很迷茫，不知道该怎么激活这些“消失”的客户，但老板也催的急，该怎么办呢？
正所谓熟能生巧，这种事情遇多了就能“见招拆招”了。
今天我们就来捋一捋客户“消失”的本因以及我们的应对与预防方法。
01
找准客户“消失”的原因
客户流失必然是有原因的，我们寻找的正是这个本因。我们要从多方面因素考量，知己知彼方能百战百胜。
情况一：询价客户收到报价突然“消失”
这种客户在询盘的时候也是司空见惯，一般是那些一上来先问价格的客户，得到报价后就了无音讯。一种是来自竞争对手的市场调研，这个我们不需要过多理会；另一种是真正的客户，沟通完询完价就消失了，“真假客户”充斥在市场里面，以至于我们很难分辨哪些是有效客户。
情况二：发完PI后客户“不见了”
经历完第一种情况后，业务员已经很谨慎了，不会轻易把具体报价给到询盘客户，会判断客户有明确的购买意向后才进行报价，让客户提出具体的需求和数量再出PI单。但这当中也不乏货比三家的客户。
情况三：正常在沟通的客户突然“音讯全无”
这种类型的客户也是很常见，但这种客户的消失并非突然，而是业务员没有拿出真正吸引客户的东西，客户慢慢失去兴趣就不再回复了。
02
针对原因找解决办法
如果我们通过第一步基本确定客户“消失”的主要原因，那么我们就要针对这个原因寻找有效的解决办法。
1、针对询价客户收到报价消失的情况
要把真正的客户甄别出来，就需要业务员持续的跟进，在报完价以后，要记得跟一封邮件过去，询问客户是否收到邮件；但要注意邮件的内容，避免因为太像广告推销被对方邮箱给拒收或者打入垃圾箱。
另外，除了被邮箱拒收或者打入垃圾箱以外，还有一种情况就是询盘的客户并没有最终的决定权，他在等上面的回复或者终端客户的回复，这时候我们会迎来比较漫长的等待期，我们需要不断推送新鲜的消息给到客户，特别是关于产品的优势之类消息。切勿重复催促话语，以免让客户有厌烦情绪。
2、针对发了PI后不见了的客户
这类客户就是在货比三家，希望可以挑到性价比更高的产品需求，这个时候我们便不能坐以待毙，应当主动出击，哪怕价格上没有更大的优惠，我们可以不断凸显产品的优势以及售后服务等等，让客户感受到你的诚意。
除此之外，发完PI后要及时追加邮件，把新产品的细节信息发给客户，让客户更深入了解产品，更能促进后面的交易。
3、针对正常沟通慢慢“消失”的客户
针对这部分客户不能藏着掖着，一定要开门见山，因为这些客户不想和你耗时间瞎扯。我们要以产品的优势和服务的魅力打动客户，培养出忠诚度高的客户，那成单率才能有所提高。
因此，针对这一类型客户，我们要有足够的耐心，以及优秀的洞察力，知道客户需求点，将我们的亮点一一展示出来，如：产品认证书/质保年限/规格书/说明书等等，加深客户对产品的认知，切忌给客户画大饼。
此外，一旦发现客户开始有不回复现象，就要转变沟通的方式与语气，如果邮件不回复，可采用电话问候等方式，加强与客户沟通的灵活度。
03
重新进行客户背景调查
为了更加精准地击中客户需求，我们可能要重新进行客户背景调查。这个时候，我们要重新看看客户的产品群与需求点是不是有变动。
获取以下三个关键信息，与客户重新建立联系就轻松很多：
1、客户的产品群是什么定位？
2、客户的每个月需求量多大？
3、客户的供应商都有谁？
当真正弄清楚客户的需求后，我们才能更好的逐一攻破。
04
与客户保持互动交流
在此期间要与客户保持联系，不能让好不容易建立起来的热度冷却，但是怎么个保持联系：
1、聊一些客户感兴趣的话题
根据客户背景调查，我们可以聊一些：“你们最近新上的产品，我们也可以提供哦（报一个有优势的价格）”或者“我们有一款产品，目前在市场上反应不错，要不要看看样品？（推荐一些自己独有的产品给客户）”。同时也适当地拿出一些数据证明，更有说服力。
2、对于询盘回复一定要及时
一般由于时差问题，有些客户会在凌晨两三点进行询问，往往越早回复越具有优势。记住，不管是什么时候我们都要争取第一时间回复客户的询问，不然被别家抢了先就得不偿失了。
3、亮出专业的报价
一份专业详细的报价会让客户对你的好感倍增，客户都会比较愿意和一些专业正规的供应商合作，这样会比较有安全感。
注意！报价要标注有效期限！由于汇率、物价各方面的原因，我们的价钱在一段时间内可能会有波动，到时候再跟客户提涨价的事情可能被认为是坐地起价。同时，我们还可以以价格作为借口跟进客户，价格有任何变动都发邮件告知客户。
4、提高产品专业知识
一般客户对于行业专业知识都十分感兴趣，要是你能找到有价值的信息发给客户，客户看到觉得认定你是专家，自然而然会愿意和你沟通，不再怕客户“消失了”。
--------公综号：外贸ZHONG