建筑业的增长很大程度上依赖于固定资产投资规模，属于十分典型的“需求侧”依赖型产业。“扎堆”“跟风”是建筑市场的普遍现场，建筑企业似乎占据了行业的每个位置，任何领域都是一片“红海”。如何认识市场、把握市场成为困扰建筑企业生存和发展的难题。更多企业，不敢直面市场，一直沉湎于过去高增长的迷梦，依赖和等待新一轮的“需求侧”拉动。其实，供给能力不足，包括缺乏核心竞争力、技术含量不高、产品质量不稳定，同质化以及对增长模式的路径依赖等都是加剧市场竞争的重要原因。从供给侧发力，不断提高供给质量为建筑企业开拓、巩固市场提供了新思路、新策略。
一、市场的新变化
1. 市场的发展越来越理性
从我国工业化、城市化的进程来看，基建投资已经度过了历史需求峰值。有研究显示，现阶段中国的基建和房地产投资的比重明显高于国际标准结构，其中基建投资的比重高于国际标准结构一倍以上。长期来看，建筑市场基础设施投资增速总体变缓将是一种常态，将由短期主义向致力于全寿命周期的长期主义转变，由追求规模增长向结构优化，由追求速度向追求品质提升转变。由此，建筑企业执迷于短期规模扩张的增长路径也必将遭到挑战。未来爱建云基础设施建筑市场将逐步由新增项目建设向存量项目运营管理为主，运营管理是未来的主战场。因此，建筑企业应坚持长期主义，大型建筑企业要向服务和运营能力方面转型，而中小企业要向专精特新方面发力。
2. 市场的边界越来越模糊
在以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局指引下，建筑市场的模式和形态也将发生改变，建筑将回归提供功能和满足需求，特别是人民对美好生活向往的需求。在需求牵引供给、供给创造需求的动态平衡中，传统的以完成建筑实体为主要方式的建筑市场形式将逐步发生改变，由建筑为主体转化为建筑为载体，建筑产品的边界不断向外延伸，并可能衍生出新的市场。
以公路市场为例。2019年交通运输部《数字交通发展规划纲要》中提出，推动自动驾驶与车路协同技术研发；2020年《关于推动交通运输领域新型基础设施建设的指导意见》中明确，智慧公路为主要任务。目前，湖北、湖南、安徽、江苏、浙江等省已开展了智慧高速公路建设。公路的功能已发生了巨大的改变，呈现公路感知网络与公路基础设施融合的形态。推进智能化道路基础设施规划建设的新建智慧高速公路，以及建设覆盖全国路网的道路交通地理信息系统的既有公路信息化改造，都将创造巨大的市场空间。公路市场的边界将被打破并重塑，高速公路施工企业、车路协同企业、高精定位和高精地图的企业将形成新型的合作关系。
3. 建筑市场与民生相关的产业联系越来越紧密
应该从产业的角度看建筑，建筑市场的空间在于与产业的关联程度。畅通国内大循环的新发展格局就是要采取有效措施扩大内需、释放消费潜力，聚焦新产业新业态新模式释放动能，具有良好发展前景的新产业包括服务产业、文化产业、资源产业、环保产业、养老产业、旅游产业、健康产业、互联网产业和人工智能产业等。所有的新产业都需要建筑的支撑，而建筑依托于产业又被赋予了新的使命。同时，生产性社会投资，包括社会保障、教育、医疗和公共住房等以往被视为社会福利的领域的投资会进一步加大。学校、医院、养老院、体育设施、停车场等城市基础设施建设将不断优化和完善。
4. 城市群、都市圈及跨区域间基础设施的互联互通越来越重要
基础设施的互联互通是区域经济一体化发展的必要条件，未来的基础设施建设将更加侧重于区域内的统筹规划。如发展较早的长三角区域，目前仍未形成铁路、公路、港口、机场、信息、能源基础设施网络，区域基础设施需求持续增长与基础设施供给能力不足的矛盾日益突出，区域基础设施建设仍然存在“短板”。积极推进中的粤港澳大湾区，在发展规划纲要中，把“加快基础设施互联互通”作为推进大湾区建设的一项重要工作，明确提出要加强基础设施建设，推动形成布局合理、功能完善、衔接顺畅、运作高效的基础设施网络。同时，跨区域重大基础设施工程，对破除制约区域联系的硬通道瓶颈、缓解区域资源环境压力等战略性需求具有重要意义。包括跨区域的高铁、高速等交通基础设施建设，西北调水等水利工程，连接丝绸之路沿线国家的陆海信息通道的重大信息设施建设以及电网、油气管道等能源基础设施建设等。
5. 细分市场的开拓不足，但空间越来越大
建筑企业缺乏培育客户、培育市场和培育社会对高品质产品要求的意识和能力，而只有主动识别需求，挖掘“成熟”市场中具备增长潜能的细分区域，才会找到建筑企业的通向蓝海之路。从产业的角度看，建筑的细分市场将更加完善，建筑市场将呈现多样化和多元化的生态。
2021年6月广州抗疫紧急启用的猎鹰号“气膜”方舱实验室引起公众的注意，同时也反映出少为人知的中国气膜建筑产业。气膜产品的提供商“博德维”与很多气膜企业不一样，没有把气膜作为终极产品，而是作为工具解决行业的痛点，聚焦体育场馆建设、雾霾防治、环保煤矿空气污染、核酸检测实验室缺乏等问题，用高质量的供给引领和创造需求，在细分市场开拓了自己的一席之地。
在建筑市场，还有很多专注于细分领域的“隐形冠军”。专注于防水主业的东方雨虹，以防水为核心，业务范围涵盖房屋建筑、高速公路、城市道桥、地铁及城市轨道、高速铁路、机场、水利设施等众多领域，并且构建了以防水为核心的建筑节能全产业链产品和服务体系，成为亚洲最大的防水系统服务商。上海天演是从事建筑物移位的特种专业公司，在建筑移位、桥梁顶升、加固改造、结构托换、纠偏加固、切割拆除等方面建功卓著，是上海市“专精特新”企业和“上海市科技小巨人企业”。其实，建筑市场的空间依然巨大，特别是对细分市场的开发明显不足。成功的道路并不拥挤，只是大部分人选择了随波逐流。因此，建筑企业需要沉下心来，找准自己的赛道，并深耕下去。
6. 技术创新的引领作用越来越明显
企业只有具有超前性的技术创新，形成技术壁垒，才能远离同质化竞争的赛道。企业要学会回答富士CEO古森提出的四大战略问题：如何利用现有技术巩固现有市场、如何开发新技术应用到现有市场、如何将现有技术应用到新市场、如何研究新技术开拓新市场。《2017年中国专利调查报告》指出，建筑业发明专利申请量为4.9万件，仅占专利申请受理总量的29%；发明专利授权量为1.9万件，仅占专利授权总量的19%；建筑业核心专利只有324件，仅占全国核心专利的6%。数据说明，建筑业专利核心技术含量低，在国际上更具竞争优势的发明专利稀少。由于建筑业保持了足够长时间的高位增长，当存在一个巨大的增量市场时，很多企业不愿在创新上投入更多的精力。
不过，进入新发展阶段，简单重复式的增长已无以为继，企业只有在创新上发力，才能立足市场，赢得未来。前面提到的博德维在西安拥有全国唯一一所气膜技术研发中心，产品出口到美国等7个国家，有150多项专利、60多项发明专利；上海天演拥有各类专利60多项，省部级科研成果21项，其中获省部级科技进步奖6项，主编、参编规范及专著等11册。在未来的市场竞争中，建筑企业之间比拼的不再是价格，而是谁最先接到用户的需求，以及完成用户需求的精准和快捷程度，而创新将成为满足需求和创造市场的重要能力。建筑企业需要持续推进创新，从低层次的价格战转向高层次的技术战、品质战，以更高端的产品来满足客户需求，才会在未来市场竞争中获得足够优势。
二、市场经营的新策略
1. 提高供给创造需求的能力
大多建筑产品具有社会公共产品的属性，所以，很多建筑企业更多习惯于政府或政策拉动，缺乏主动培育市场、开发市场和引领市场的思维和能力。其实，市场是可以创造的，建筑企业应提高公共建筑产品的供给能力，从市场的跟随者转变为创造者、开发者。
2020年，国务院办公厅公布《关于全面推进城镇老旧小区改造工作的指导意见》，指出到“十四五”末，力争基本完成2000年底前建成的需改造城镇老旧小区改造任务。据初步估算，全国要完成17万个老旧小区改造。建筑市场闻风而动，很多企业准备布局旧改市场，不过，鲜为人知，筑福集团已经坚守这个行业20多年。受2008年汶川地震的触动，筑福集团决定不干房地产、不干新建、不干材料，只干既有建筑。目前筑福完成了1028个老旧小区、3549栋楼房的改造，抗震鉴定3500万平方米、改造施工350万平方米、加梯381部；累计了148项专利技术，出版了22本规范标准导则。在众多企业依然以政府、政策为导向进行被动式执行改造时，筑福集团通过研发创新、技术升级等多种手段，从供给端去实现旧改背后城市结构升级和居民宜居深层次需求，成为旧改领域、城市更新领域的开路者和引领者。正如筑福集团理解的那样，只要解决了一个普遍存在的社会问题，这家企业就一定能找到自己的生存空间。
2. 提高项目运营能力
根据《全国PPP综合信息平台管理库项目2021年半年报》，2014年至2021年上半年，累计在库项目10126个、投资额15.7万亿元；累计签约落地项目7422个、投资额12.1万亿元，落地率73%；累计开工建设项目4514个、投资额7万亿元，落地项目开工率61%。一些建筑企业参与的PPP项目在2019年以来陆续进入运营期，建筑企业从工程承包商向运营商转型是一个巨大的挑战，而选择自行运营还是联合运营甚至取决于企业的战略设计。
同时，我国的城镇化已从高速增长转向中高速增长，进入了提升质量为主的转型发展新阶段，在城市发展由“增量扩张”向“存量优化”的变革期，更多的城市项目旨在提升功能、优化品质、改善环境，而非建设。对于目前广受关注的城市更新领域，其核心也是考验企业的运营能力，而非单一的建造能力，要以长期运营收入平衡改造投入，从而提高城市的基础设施、公共服务和城市治理水平。城市更新是一项十分复杂的社会系统工程，需要土地制度、规划管理、金融财税制度、监督维护等配套制度的有力保障，探索政府主导、公私合作、市场主动、自主更新等不同类型的更新模式和途径。因此，建筑企业不能对“新建”的市场去面对“更新”的市场，而是要有充分的思想准备和能力储备，用运营的思维和角度去参与城市更新市场。
3. 提高细分市场的专业化定位能力
（1）把握行业
中科爱建应能够捕捉并描绘行业状况的宏观全景。从战略的角度，中科爱建不仅要争夺现有顾客，还应创造并引领需求，启动新的增长。企业对行业的认知，不能完全取决于数据报告；因为这些数据往往是基于已经发生的事实，而不是基于需求。从未来的角度，有理由对城市旧改、乡村基建等新兴领域充满期待。而对“新基建”的理解则应该是，以不断满足人民日益增长的美好生活需要为导向，以绿色化、工业化、信息化等为主要发展方式，以传统基础设施的转型升级为特征，以与互联网、新能源、新材料、新技术等融合创新应用为代表的基础设施建设的新产业、新业态和新模式。不过，需求并不完全等同于市场，还需要商业模式的支撑进行转化，需要引起致力于走向蓝海的企业注意。
（2）把握竞争对手
了解对手并不是走别人的路，让别人无路可走；最重要的是如何做到与众不同，而这种差异化并不是针对对手的，为了差异化而差异化，而是能够向客户提供不一样的价值。因此，企业的专业化战略应集中关注那些能够为客户带来价值的关键元素，同时剔除和减少其他元素。这样，企业的战略既能够提供更高的价值，又可以降低成本。
（3）把握自己
企业往往会根据自身优势选择专业化领域，如果仅仅是这样，企业只会在短期受益，却失去了长期的竞争优势。企业的专业化战略，最重要的不是回答“我能做什么”，而是要回答“客户需要什么”。把握自己的核心要义在于，不以企业的现有资源和能力自我受限，而是立足于外部市场的机遇和客户的需求，从外部反观企业，发现公司无限的战略潜力和增长机遇。
每一个行业都是增长性的行业，企业的专业化战略思维“应该是前瞻性的，对行业、趋势、经济环境有深刻的认识，是主动调整的过程，而不是仅看到的、被动的应付过程；战略思维应该是一切从客户需求出发的过程，满足需求、创造需求，市场、业绩是最后在裁判，而不仅仅是自己想做什么的供给方思维。”
4. 提高创新引领的核心竞争力
（1）“依托核心装备的中国制造+依托核心技术的中国建造”，技术垄断优势形成市场垄断优势
中国铁建自主研发的11米级大直径盾构机，是目前中国出口欧洲的最大直径盾构机；应用于北京东六环改造工程的“京华号”是我国迄今为止研制的最大直径（16.07米）盾构机。中国铁建凭借大直径盾构施工的全套核心技术，在这一领域拥有绝对优势。中国交建研发制造的“天鲲号”是亚洲最大的重型自航绞吸船，泥泵输送功率达到17000千瓦，且其远程输送能力15000米,均为世界之最。中国交建复杂环境下快速成岛技术及装备奠定了中交集团在全球海洋岛礁建设中不可替代的重要地位。中国建筑自主研发的空中造楼机，世界上首次将大型塔机直接集成于平台上，实现了塔机、模架一体化安装与爬升。空中造楼机的研发使用，进一步巩固了中国建筑在全球超高层建筑领域的垄断地位。
（2）打造从产品建造到服务建造的新型商业模式
兰州黄河铁桥是1907年4月-1909年8月由德国泰来商行承建的，在铁桥80年保固期满的1989年，德国方面致函兰州市政府，询问铁桥状况，并申明合同到期。2005年，广州市政府收到来自英国企业的来函，提请广州市政府注意，其1950年修建的海珠桥，所使用的钢材寿命已近百年了。这种强烈的服务意识值得我们思考和学习。
目前，市场需求正从产品导向到产品服务系统导向转变，即从传统的对产品质量、寿命、功能的关注转变到对产品整体价值的关注，服务逐渐成为企业赢得价值链竞争优势的核心要素。在传统的工程建造价值网络中，产品供给者与用户之间是隔离的。而在服务建造网络中，借助先进的数字技术，企业可以与用户直接联系和信息沟通，不断拓展工程建造价值链，使整个生产服务体系更加贴近用户和更加柔性化。建造服务化是面向服务的建造和基于建造的服务的整合，通过建造服务化和产品使用服务化等方式，为相关利益相关者和最终用户提供个性化“建造+服务”综合解决方案，构建企业以产品为中心到以服务为中心的新型商业模式。依靠“工程产品+服务”的商业模式会开拓新的市场空间，其中“工程建造+个性化装修服务”、“工程建造+物业服务”以及“双碳”目标下的节能绿色建筑，最有可能成为下一个市场蓝海。
（3）将企业文化打造成独有的竞争优势
优秀的企业文化是核心竞争力的来源，而核心竞争力又会反作用于企业文化，促进企业文化的发展。以核心竞争力为导向的企业文化建设，要求企业在建设企业文化时，要着眼于企业自身的状况，以独特的方式落实企业价值观，把企业文化转变成竞争对手无法模仿、无法取代的优势资源。德胜公司无疑是成功的典范。1997年聂圣哲成立德胜公司时就提出了“诚实、勤劳、有爱心、不走捷径”的核心价值观，德胜洋楼不是客户选择他，而是他选择客户，因为真正的品牌是来自于最优质的客户：有钱，有品，有德。德胜公司不做市场营销，通过严苛的质量和卓越的企业文化，目前美式木结构住宅已超过了美国标准，并占据了国内同类产品市场60%-70%的份额。
三、市场经营的“心法”
1. 市场的不确定性往往是因为人性的不确定
经营市场、打磨产品是件苦差事，并不是所有的企业都愿意久久为功，妄图走捷径、投机仍然是建筑企业最大的风险，而由盲目跟风所导致的案例更是数不胜数。自国家2016年提出发展特色小镇以来，巅峰期的2017年有18个省份相继提出创建特色小镇计划，合计总数超过1000个。2018年3月，国家发改委对已公布的特色小镇进行优胜劣汰测评，同年12月31日，全国共淘汰整改419个“问题小镇”。很多建筑企业，不能深刻理解特色小镇包含的生产、生活、生态“三生融合”的开发理念的精神内核，不能判别项目的特点和前景，错把建造能力当成需求满足能力，盲目进入一些特色小镇市场，失败在所难免。经济学家张维迎说过，“中国市场与西方市场最大不同是，我们的市场是由政府主导的，所以中国企业家的行为是面向政府的，而不是面向市场的。但我建议企业家，千万不要把希望寄托在政府身上，不要花费太多时间在与政府的关系上。我要特别警告那些已经在相当高的位置上的企业家，最终赢得消费者的是你的产品，是你的产品的信誉，你企业的管理体制和效率。”
市场环境的变化是常态、也不可改变，纵观波动、动荡的企业，更多是人性、心性的变化。片面追求短期效益，不懂得积累长期优势，就会陷入佛法所云的“背心关法，为法所困”的尴尬境地。心不动，万物皆不动；心不变，万物皆不变。建筑企业必须清醒地认识到，高质量发展是“十四五”乃至更长时期我国经济社会发展的主题，企业必须稳得住心神：认认真真做企业，踏踏实实练内功。
2. 弱水三千，只取一瓢饮
打造完整的产业链是普遍认可的商业模式，但这一模式显然并不适合所有的企业。针对绝大多数企业，根本没必要一网打尽，更主要是选准自己位置。而这个最有利的位置，往往取决于企业能够掌握和控制的资源。在产品价值链微笑曲线中，制造、施工环节处于曲线的最底端，其实，施工并不是天然属于这个位置，而是这个环节参与的同质化对手太多，形成了产能过剩，造成了利润空间被挤压。因此，建筑企业会选择在曲线上进行横向或纵向的相对移动，从而使自己的位置更舒服。而一些已经形成产业链的企业，其产业链“连而未链”，并未发挥集聚和整合效应，客观上形成了“多元化”，反而耗散了企业的资源，很难实现预期的经济价值。中国的建筑市场足够大，不要总想着跟对手抢饭吃，找准了适合自己的位置，才是获得成功的开始。
3. 众生之所求，正是你所舍
我国三大自然自然区与地势三大阶梯的自然结构大格局，共同决定着我国空间开发、区域经济发展与布局的宏观架构。这种地区差异以及“胡焕庸线”的稳定性将长期存在。鉴于这种差异，很多企业选择在东南沿海及新兴的大型都市圈进行市场布局。不过，市场机会多的区域并不是属于自己的机会多，如果按照机会的密度来衡量，可能属于自己的机会比经济欠发达地区更少，因为这些区域往往市场竞争过于激烈。围绕着市场布局，只有建立起满足区域市场规则、适应区域市场能力的优势才会有立足之地。对于企业的市场规律是，即使市场机会无限，属于你的机会依然有限，而把握住有限的机会也是件极其困难的事。企业可以用更长远的战略眼光和更长远的产业视角，对自己熟悉的区域和掌握的资源进行整合，去创造和发现更多新的市场机会。有时候，选择不去做大家都做的事情，也未免不是一次有益的机会。而在我国大的城市群格局中，不被重视的环渤海大湾区城市群(京津冀地区、辽宁沿海地区山东半岛地区)可能很具发展潜力，有可能成为中国北方地区基础条件最好、创新能力最强、集聚效应最显著、城市城镇最密集、发展潜力最大的地区。
总体来说，随着我国经济结构的调整，建筑市场已经或者必将发生深刻的变革。如何进一步面对和响应高质量发展的需求，是建筑企业下一阶段需要解决的关键课题，而在这一过程中，创新将成为主要的要素。