直播电商于现阶段的增长基础，是产品背书加主播信任的双重赋能。
随着直播大军攻占泛知识领域，主播专业型知识人设已经成为消费者为信任付费的关键基础。
近期，壁虎看看在观察抖音电商的热门趋势时，发现多位知识内容创作主播登上带货榜，本篇推文以主播“刘媛媛”为例，分析其昨日直播破亿的直播数据以及对其营销的细致拆解。
9月13日当天刘媛媛一身古装出现在直播间，而标题正是“破亿专场”，其在抖音电商风口中赶上了一波又一波的热潮，在昨天正式对亿元大关发起挑战。
盘点其以往直播，其数据已经能与平台上众多头部主播一较高下，无论是流量切入还是直播间数据变化都达到了带货行业上游的水平。
下面，壁虎看看通过对刘媛媛账号的深度拆解来看，该主播究竟在抖音平台做对了哪些动作，使得整个直播间的销售额增长如此之快。
1）直播间承载即转化能力分析
2）直播内容场景综合能力分析
3）流量排品拆解直播间营销策略
4）短视频赋能直播间营销拆解
01 直播间承载即转化能力分析
作为算法致胜的平台，在抖音开直播获得优秀的转化前提一定是通过直播间数据来逐层递加的,我们先来看看刘媛媛破亿的直播间数据情况：
1、首先是整个间的总观看人数达到了1294万：一场直播总UV能达到千万的级别，说明不仅是付费流量的加持，在自然粉丝流量、直播广场等途径也有大体量的用户入口。
2、人均观看时长达到了3分40秒：用户停留的时间越长，说明直播间对他有价值，或者是产品有价值或者是支持主播。
3、UV价值达到了7.82：说明平均每一个用户在其直播间中消费达到了7.82元，这个数值越大直播间的承载转化的能力越大。
4、另外，此场直播涨粉34万、粉丝团增长52.6万，说明直播间的福利到位，并且主播话术受欢迎。
整场直播转化情况如下图所示。
相较以往的直播带货的商品，本场也是刘媛媛从图书类主播拓展到更多垂类的一个过渡，这同样也是进阶头部主播的必经之路。
本场直播共上架72件商品，其中食品饮料类、珠宝黄金类、生活家电类等其他类目出现在其直播间内，对比以往数据，UV价值和客单价的综合提升就是拓宽品类后带来最鲜明的表现。
商品方面，认养一头牛纯奶+酸奶的组品搭配成为直播间销量销售额的双冠，单品销量达6万，销售额达841万。
综合盘点，本场直播共有32件商品GMV超百万、47件商品GVM超10万（含超百万）。
02 直播内容场景综合能力分析
本次直播标题虽然简明扼要地阐述了刘媛媛想要破亿的决心，同时也在临近中秋的这个节点烘托住了节日气氛。
与平日里直播干练的“精英着装”不同的是，昨日一袭古装出镜，更贴合官方平台的“中秋礼遇季”活动。
新进直播间的用户看到了新奇，留在直播间的用户看到的是主播在形象上与人设贴合的再设计，配合产品、福袋等硬件设施共同展示于用户面前。
刘媛媛在此场直播中多次提到“破价”，随后她本人给出的解释是"意思是我卖的比其他主播都要低"，性价比优势一目了然。
当然这一切离不开其团队的强大供应链。
作为昔日的演讲比赛冠军，刘媛媛在自己直播上的话术架构十分具备逻辑性和设计性，语气话术跟着产品走是其最大的特点。
例如讲解展示其专业的图书领域的时候，她的语气较之产品十分缓和，会针对书中的内容娓娓道来；而如果是其他福利款或者其他品类时，就会刻意地加快语速，使得整个直播间节奏变得快起来。
相比其他达人的直播间，叫卖和快节奏会使得用户出现消费疲劳，而她这样轻重缓急的节奏进行直播无疑是减轻了用户的消费压力。
综合直播间内容来看，刘媛媛不仅将较之腰尾部主播无法比拟的供应链优势发挥地淋漓尽致，还将直播间的节奏拿捏有度，内容优质的呈现在用户面前，才有了这次直播优秀的成绩。
03 流量排品拆解直播间营销策略
流量作为直播间的一大重要数据，自然不能错过对其的分析，我们可以通过壁虎看看抖音版中「观众分析」做一些基本的判断。
综合观众画像来看，该场直播的观众为30-40岁之间的女性用户，这也与其塑造出的人设受众相匹配。
「观众来源分布」数据显示，此场直播的流量构成短视频成为27%的存在，粉丝关注进入直播呈现12%，说明粉丝的粘性成为其直播间的一大特色。
其他流量（即付费投流：千川、DOU+等）占比61%，说明该直播间同样将付费流量作为引入流量的手段。
下面壁虎看看通过对流量投放以及排品的配合，来看整场直播间的营销节奏。
首先此场直播在刚开播阶段，流量处于一个待接收的状态，除去付费投流外急需大量的自然流量进入直播间，所以高频次上架1元、6.9元、9.86元的福利款打开流量入口。
在整场直播用户流量处于波峰的时刻，十分有利于营销款、利润款商品的销售，所以在这时上架了多款高单价商品。
三个波峰起伏的状态下，不断调整高单价的利润款商品，从平板电脑到珠宝黄金。
这样的状态并不是偶然的，都可以是主播和其运营团队提前设计好的，运营通过投流通过短视频加热直播间把流量抬高，在起量时主播顺势展示讲解爆款。
整个直播间的爆品转化率提高，在线人数也提高，同时撬动系统推荐的自然流量，不断维持在线人数，达到四频共振的效果。
04 短视频赋能直播间营销用户拆解
当然，短视频的重要性对于整个抖音平台来说，依旧是不可或缺的流量入口。
在账号直播前，刘媛媛其团队就对其破亿的专场直播进行了预热，使得流量在短视频和直播间之间相互形成共振。
壁虎看看抖音版数据显示，在「视频作品」功能下我们可以清晰看到该账号在直播前发布了近10条的视频内容预热，其中不乏通过场景叙述、商品展示、福利展示等，更是签了承诺书，承诺在13日的直播中会有20辆汽车送出。
这样的系列举措一方面加强了用户进入直播间的几率，另一方面加强了粉丝的信任度。
再观察其账号主页，映入眼帘最关键的信息“北大法律硕士、《超级演说家》总冠军...”这样高学历的成就让更多粉丝被其已建立的人设所吸引。
另外，其账号发布的内容作品多为情感真理以及三观价值性内容分享，用户依靠其输出的内容进而成为其粉丝。
在这里，壁虎看看还是提醒大家，抖音官方依旧乐意去给优质的视频内容更多的流量，并且对投放的素材要求更高，所以优质的视频内容一定是直播间流量输送的低成本获客手段。
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整场直播结合数据分析看下来，刘媛媛团队在多个细节以及整体的大节奏把控的十分到位，完全具备了头部主播的各项条件，她的成功不是偶然。
在日益竞争的环境中，不断提升团队能力、直播内容的综合，紧跟着平台走且稳定输出优质内容，才能在这场长久、愈激烈的战役中脱颖而出。