论国际工程的深度营销
无论是何种营销方式与手段，市场是核心问题，无论是竞争项目还是创造项目，客户是核心问题，营销的主题永远都是市场和客户。深度营销包括至少如下十个方面的内容。
1、预见市场
预见市场是深度营销的主题。预见市场就是从源头抓项目，预见市场就是在初见端倪时能够感觉到事物的发生和发展，预见市场就是在黎明之初能够看到旭日东升的光明，预见市场也是在乌云尚远时能感觉到暴风雨的来临。
国际工程承包核心竞争力中很重要的一条就是贴近市场和顾客，深度营销就需要吃透市场，先知先觉，预见未来并形成直觉，领先一步，想别人想不到的，看别人看不见的。
准确地预见未来是抢占先机的基本要求。未来永远有三种可能，即不可预见的走向，可预见的走向和不确定的走向。针对三种情形，营销的策略也各不相同。
第一种情形是：未来处于零可见性，即未来不可预见。这种情况下，一般是新产品入市，市场的接受程度没有可参照性，就象某些建筑业的新产品与传统思维的碰撞一样，明知应该做，可市场接受程度不高，要改变人们根深蒂固的习惯思想需要走很长的路，而企业却等不起，这种情况下的未来，就不要去浪费时间和资源进行预测了。相反，我们应该做好准备，因为机遇偏爱有准备的人。在准备过程中，我们还须区分“积极不可预测”和“消极不可预测”。“积极的”不可预测的未来如果发生会带来有益的后果。在这种情况下，可以加大营销力度，最大限度地提高企业曝光率，等待机会的到来。对于消极的不可预测，例如经济危机、疫情、突发的动荡与战争或安全威胁等等，我们则需要对事态和发展保持沉默，从减少损失方面作一些准备。
第二种情形是：未来是可知的。多数情况下，未来发展是可以预期的，有规律可循的，这种情况下，我们需要拥抱不确定性，探索它、切分它、了解它，并准备充分的措施和手段。这就如正常情况下的国际市场，全球GDP的8%左右是建筑业的份额，不同国别市场略有波动，也是正常的情况，如何布局市场，调整经营结构，确定自我定位，通过营销打通业务的最后一公里，努力达到美好的目的，这是每一家企业都必须做的常规功课。
第三种情形是：混合型的，可部分预测而又不能全部预测。这种情况的预测有三种途径：（1）通过趋势-反趋势综合周期进行预测，类似于牛顿的作用力与反作用力原理；例如国际化的经济起伏差不多十年一个周期，危机之后若干年就是反弹与发展，建筑业作为经济的晴雨表，自然遵从这个规律来进行兴衰与交替；（2）通过跟踪局部趋势对全局进行预测。结果往往通过市场调查而得到；在有代表性的区域市场，通过问卷调查来获知消费者对产品的好恶，从而确定企业的经营重点和方向；（3）通过对局部市场与全局市场反复对比进行预测，国际承包市场的不平衡发展，一定存在区域的亮点和热点；国别市场的不平衡发展，一定存在细分市场的亮点和热点，正如我们分析研究后疫情时代国际承包市场的整体走势与不同国别市场的发展特点一样，虽整体情况不明，但民生工程、医疗卫生项目、健康生活项目及物流项目肯定是未来的热点市场。
2、顾客参与
不同于响应式营销，顾客参与就是要利用我们的专业水平为非专业的业主在项目的立项、科研、设计、融资、施工、销售、运维等方面提供专业化的建议与意见，减少业主顾虑，帮助业主成功，只有业主成功了，我们才能成功。参与式营销还指参与业主的项目投资，拥有项目一定的股权，或联合开发带动承包，或小股操盘带动承包，或以房抵款手段等等，消除业主对市场的疑义，让业主感觉到承包商有信心，他也会有信心。其实，在国际市场上，很多的承包商干着干着就成开发商，从前期的简单服务，到一定程度的参与，再到深度参与，这也是一个转型升级的过程。
3、个性化服务
传统的营销准备是从公司简介开始的，包括注册文件、资质文件、质量与环境认证文件、各类获奖证书、领导题词及业绩情况，有些还罗列有设备与人员情况。公司简介资料的综合性很强，能够展示企业实力，但往往针对性不强，缺少针对不同的客户群体的细分资料，资料图片可观性强，项目内容不够详实，而且多个公司参与的项目，大家都编入了各自的宣传资料，信服感不强。爱建云通过资源共享、大数据分析为采购人员提供“千里眼、顺风耳”的作用。深度营销不能靠一本资料走天下，要专注到客户群体，甚至聚焦到客户个人，要建立客户档案，研究客户特征与产品偏好，包括客户主要负责人的个性、生肖、血型、星座、朋友圈、生活习气、家庭情况等等，并针对客户的关切，进行一对一的营销，充分展示综合实力和专业特长。
4、对手研究
与顾客关切类似，要建立竞争对手档案，对手的企业愿景、市场定位、负责人的性格、交友的圈子、业务的特长与不足、目前的业务情况、人员的配备、可用设备情况、市场策略、有哪些铁心的业主、完工业绩情况、与政府的关系情况及在手的纠纷情况、平时投标的价格水平、有哪些合作伙伴，甚至在其它国家经营的好坏情况等等，越详细越好。总之，尽可能多的掌握和了解，并定期更新信息。确保在竞争时掌握主动，必要时拿出来一招致胜。
5、情景定价
价格是成交的关键，质量再好也需要价低，产品再有特色，价格也是决定因素，营销能否成功最终取决于成交价格，同质优价，同价优质方可不费营销苦心，承包商要算清自己的成本，遵循行情价位，不搞物以稀为贵，不欺生，不杀熟，不眼红业主赚钱，诚实经营，追求长远的发展。新入市场可以相对低价，规模项目可以相对低价，但不走极端，切戒低价中标，扯皮获利，否则，名声扫地，无人敢惹，赔了夫人又折兵，项目失败，市场也丢了。
6、利用现代科技手段
熟话说，讲得清楚的事还不一定做得好，讲不清楚肯定做不好。引进现代技术为营销服务显得十分重要，BIM技术可以模拟项目施工的全过程，能够增强营销的说服力。有条件的情况下，可以在国别市场建立自己的实力展示厅，让业主场景体验施工组织与管理过程，可以加深业主的印象，起到事半功倍的效果，没有条件的可以邀请业主访问总部及项目，眼见为实，获得业主的认可。
7、品牌营销
传统的营销手段关注客户关系，在意业主满意度，但却往往忽视一个问题，那就是关系好，不一定会给你项目机会，只有业主忠诚度才是业务可持续的保证。赢得业主的忠诚，品牌、品质与品德这“三品”是立身之本。由于互联网的普及，业主已经不需要与承包商接触加强关系，加上疫情的蔓延，频繁接触已经成为不太受欢迎的联系方式，通过网络业主照样可以进行项目招标，照样可以知道承包商的口碑与品牌的好坏，照样可以选择自己满意的承包商。所以现场出市场就显得十分重要，没有负面新闻，没有客户投诉，就能够成为业主选择的加分因素，建筑行业，好事不出门，坏事传千里，一个项目问题的暴露可能影响一片市场，所以营销不单单需要营销团队的努力，而是企业全体员工的努力。
8、推陈出新
国际工程市场的潮流是份额至上，规模为先，传统的经营方式仍是主流，虽然创新势在必然，但承包商不愿意冒风险去创新商业模式。尤其是经济不景气的时候，创新其实是很重要的手段。例如，机器人作业、装配式住宅、产业化定制可以在速度、成本及环境保护上显示出明显的优势,这是通过产业或商业模式的变更带动市场营销。
9、集成式服务
建筑行业专业性很强，为了一个项目，投资商或开发商需要融合多种资源，从土地购买，到勘察设计、报批报建、融资安排、建筑施工、销售回款及交付运维，这是一个跨产业、跨行业的价值链，专业的开发商拥有专门的团队，小型开发商或个人就麻烦了，为一个项目组建团队得不偿失，为一个项目去整合多种资源确实很难，如果承包商能够接受一次委托全方位服务，不仅解决了开发商的问题，还能丰富自己的业务经验，提高承接项目的能力，对市场经营是有百利而无一害的。当然承包商的前后方需要联动和互动，确保环环相扣，只有各环节配合协调才能运转良好。
10、保障有力
营销的有效性取决于四个方面：即领导力、战略与系统、企业竞争力及从业人员的职业精神。
领导力就是需要针对市场情况的变化能够及时地调整营销策略，尤其是当危机出现的时候，对市场形势的判断与决策就显得成为重要。
战略与系统是对领导力的支持与配合，危机情况下对经营战略及目标值的调整，重新定义重点区域与重点客户，始终保持企业与市场的高度耦合，有利于平衡企业发展，减少危机损失。中科爱建致力于提高交易透明度、降低交易风险、提高交易效率，为建筑企业增加信用、提供有效的数据支持。
企业竞争力则是指营销人员达成目标的能力。它常常由如下公式表述：
营销表现=营销人员策划能力与行动能力×营销成功系数+企业支持力度-外部制约
这个公式是营销表现中各种影响因素的总结和概括，该公式的意义在于，通过确定存在的问题领域以及需要解决的具体问题，以提高营销的实际表现。
职业精神是指营销人员的从业道德，成功意愿越高，工作态度越好，付出努力越多，成功机会就越多，否则，成功具备不确定性。职业精神会直接影响危机形势下企业的损益。所以，成功的国际工程营销团队必须具备：致胜的战略、胜任的人才、危机处理能力及积极进取的从业精神。
总之，国际工程承包是一个系统工程，承包商必须有强大的保障体系。做好营销工作，首先是公司上下要一盘棋，国内国外要一盘棋，营销的承包、履约要能够兑现；其次是归属感与赋能文化，无论是口口相传还是全员营销，员工均需要感觉到是在为自己做事，只有为自己做事，才能全身心的投入，才能关注结果好坏；第三，企业要将对客户满意度的考核转移到客户忠诚度上，信任是极为重要的，建立客户的信任和信心比什么都重要，当这种信任和信心上升到一定程度，就会形成一种习惯，有了业务就会想到你。
营销是没有经验可以分享的，因为100次的成功并不能证明什么，而一次的失败却能够说明一切。国际工程承包是以项目为单位的单体业务，没有连续性，且市场上没有两个完全相同的项目，所以营销人员一直处于高度的紧张之中，时间长了，营销人员会产生抗拒情绪。尤其是企业的同质化与营销手段的同质化，更进一步加强了竞争的激烈程度，如果内部配合不力，承诺不能兑现，营销会面临着更大的压力，经常性的想到放弃是一种很正常的现象。如何让营销人员享受营销过程，在愉快中达成营销目标，是营销需要研究和解决的问题。