在谈判的赛点，你只应该关注当下的机会 | 谈判者的心流 第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第537篇推文。
全文共2882字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
2001年，第46届世乒赛，男团半决赛，中国选手刘国正，对战韩国老将金泽洙。
当时的兵乓球赛制为21球，三局两胜；
刘国正16比21输了第一局；
第二局，刘国正开局落后，但努力在19比19追平。
如果刘国正输了这一局，中国队就被淘汰了。
整个男团的命运，就落在此时的刘国正身上。
电视机前看直播的中国球迷都无比紧张地在心中揣测，
要是再赢一球就是我们的赛点，就有可能追平了。
可他们转念又一想，
这要是再输一球就是对方的赛点，那可就悬了！
世乒赛的规则要求，比分差必须达到两分以上才算赢；
所以所谓“赛点”，指的就是哪一方率先领先一分，再连续赢得一球就能获胜的时刻。
刘国正回球下网，19比20，韩国队拿到赛点。
球迷们的心都到了嗓子眼儿了，
天哪，再输一球就完了！这一分不能输啊！
刘国正发球，紧接着侧身拉斜线得分，20比20追平。
大家的心稍稍平复了一些；
接着金泽洙发球，刘国正回球下网，20比21，韩国队再次拿到赛点。
全国球迷的心再次被紧紧揪了起来。
接下来，21比21，21比22（韩国队赛点），22比22，24比22，刘国正艰难追平第二局。
第三局，再次打成19比19，19比20（韩国队赛点），20比20，20比21（韩国队赛点），21比21，21比22（韩国队赛点），22比22，22比23（韩国队赛点），23比23，24比23，25比23。
最后，刘国正终于获胜，他躺在地板上对天长啸。
整场比赛，韩国队一共拿到七次赛点，这意味着刘国正把中国队从输球的悬崖边拉回来整整七次！
全国看直播的球迷，随着球赛比分，情绪如过山车一般上上下下的起伏；
这除了让人感叹比赛的精彩，还不禁让我们好奇职业运动员的心理素质该有多么强大。
但事实并非如此。
如果你有机会去请教国家级的运动员，他们一定会告诉你一个经验，
职业运动员在比赛时，只会专注于“当下时刻”的“现在”状态，他们既不会去想“过去”，也不会去想“未来”。
拿刘国正来举例，当他面对对手的七次赛点，心中只有一个“关注点”，那就是，
接下来的这一球该怎么打？
无论是“输了这一分就完了”，还是“再赢这一分就稳了”，都不会出现在刘国正的思绪中；
他的大脑正处在一个“最优体验的关注区域”，一个“只关注当下”的“区域”；
而这个“区域”，被心理学家称之为，
心流。
2 心流
这是一个全新的系列，我称之为“谈判者的心流”，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
心理学家，米哈里-契克森米哈赖，使用“心理体验抽样法”，通过每天随机选择8个时间，用电子设备指挥受试者填写问卷，收集了超过十万份日常体验。
在探访了这些人所感受到的“最优体验”时，很多人都给出了类似的描述，
好像漂浮起来，一股洪流带领着我.....
于是，“心流”（Flow）这个词被米哈里教授引入来定义人类经历“最优体验”的一种状态。
它也被称为“心熵”或“精神熵”，是借用热力学中“熵”的定义来类比的。
“熵”是热力学用来描述混乱状态的一种量度；
状态越有秩序，熵越低，状态越混乱，熵越高。
多日不整理的书桌就会从整洁变为杂乱无序的样子，是为“熵增”；
人们有意识的进行体育锻炼，和衰老相抗衡，是为一种“熵减”。
人的大脑也有类似的精神规律，过多的资讯对人们的意识造成威胁，将导致内心失去秩序，称为“精神熵”。
人类最不堪大量信息闯入的一类人被叫做“精神分裂者”；
“精神分裂患者”不由自主地注意到所有不相干的信息，并不知道如何是好，他们将此表述为，
事情太快地涌进来，我失去控制，终于迷失了......
而“心流”状态正是降低精神熵的一种行为，它能关闭大脑前额叶皮层的一部分功能，有能力对外来信息做筛选。
比如，
屏蔽掉“过去”和“未来”的信息刺激，只关注“当下的机会”。
而更重要的是，我们在“谈判思维”里，也能从“心流”找到类似的启示。
3 一段往事
我们在谈判中经常碰到和刘国正类似的情景。
19比20，落后成这个样子怎么办？对方拿到赛点了，我完了......
20比19，要是再多一分就赢了，可别输啊，否则又前功尽弃......
我们的脑中充斥着两种停不下来的声音，
一种是来自对“过去”的埋怨、评价和归责，以往的既成事实让我们悔恨不已；
一种是来自对“未来”的憧憬、担心、焦虑、发狂，还未发生的事情让我们如坐针毡。
但对我们最重要的“现在”却被这些“噪音”淹没，大脑的“心熵”变得很高，内心混乱不堪。
谈判者需要去找到类似的“心流”状态，找到那个只关注“当下”的状态，屏蔽掉不需要的信息。
这让我想起了八年前的一段往事。
那时我还在一家外资银行任职采购经理，合同谈判是我的日常工作。
会议室里坐在我对面的IBM销售经理，却让我感觉完全谈不下去。
摆在桌上的谈判议题是一份外包服务协议的续约，每年一百多万，五年总额超过五百万，我希望对方能降低价格。
对方摇摇头，一分钱都不能降。
我很想用“重新招标”来威胁他，可我没有这个勇气。
终止他们的服务，意味着银行需要重新搭建一个新的IT系统，造价预估也得五百多万。
更困难的是，这套系统对银行很重要，把它废掉重新买一个？
这在银行内部是一个天大的决策，我一个小采购是不可能做到的。
于是我带着一股怨气，十分不情愿地和IBM销售继续商谈续约的其它条款。
可接下来，对方更加有恃无恐，把银行合同模板中的条款改得面目全非；
比如，赔偿限额、责任范围等。
他们告诉我，
这些内容如果不改，需要IBM最高法务的审核。
显然，他们做不到。
我被激怒了，发起火来，
修改条款，我们法务也要审核啊！
于是，接下来的几个月，我们双方就在“哪些条款该由谁的法务审批”的漩涡中争论不休，谈判毫无进展。
我当时的思绪非常混乱，两方面的思考让我痛苦不已；
一方面是对“过去”，既成事实的埋怨、批判、谴责和恐惧；
我居然摊上这么个难搞的供应商，让我既无法完成saving指标，还不能顺利签约；
这些个销售西装笔挺、人模狗样，拽到天上去了，我看着就讨厌！
我也换不掉这家供应商，真让人恼火，怎么这么倒霉！
另一方面是对“未来”，还未发生的事情的担心、焦虑和发狂；
这么重要的合同要是再拖下去，老板会不会骂我？
这么大的合同额，要是我真的谈不出一分钱降价，我会不会被同行笑话？
要是以后这种供应商如法炮制，我还怎么做采购？
这两种噪音的干扰让我一度失去了对自己情绪的控制，在一次谈判会议中，我甚至爆出了粗口。
我尝试用各种方法让自己沉静下来，尽管当时的我还不了解“心流”这个词的含义；
但我发现在一个人思考时，“关注当下”，才能找到谈判的突破点。
在“过去”和“未来”的噪音逐渐消散之后，我开始能捕捉到一些被我疏忽的信息，
我们之间的难处就在于合同条款的修改和审核，那我是不是反而可以利用这一点来获得降价呢？
于是，我把自己的关注点收紧，限制到“当下”到底有没有任何可以利用的机会；
有意思的事情发生了，进入“心流”状态的我居然在新加坡总部数据库里，找到了新加坡总部和新加坡IBM签订的框架合同。
于是，一个想法诞生了，我尝试对IBM销售建议，
我们已经就合同条款的修改谈了几个月，这样下去不是办法；
我找到总部和贵司在新加坡的一份框架协议，如果你愿意给出足够的降价空间，我可以去总部申请加入框架协议，这样我们就无需再讨论这些“赔偿和责任”条款了，如何？
最终，我拿到了12%的降幅。
4 小结
谈判者的心流，能够帮助谈判者聚焦在“当下的机会”；
它能帮你在一个一个“赛点”，力挽狂澜。
这里是“谈判思维”！
“谈判者的心流 第一篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）