在谈判的赛点,你只应该关注当下的机会 | 谈判者的心流 第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第537篇推文。
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1 引言
2001年,第46届世乒赛,男团半决赛,中国选手刘国正,对战韩国老将金泽洙。
当时的兵乓球赛制为21球,三局两胜;
刘国正16比21输了第一局;
第二局,刘国正开局落后,但努力在19比19追平。
如果刘国正输了这一局,中国队就被淘汰了。
整个男团的命运,就落在此时的刘国正身上。
电视机前看直播的中国球迷都无比紧张地在心中揣测,
要是再赢一球就是我们的赛点,就有可能追平了。
可他们转念又一想,
这要是再输一球就是对方的赛点,那可就悬了!
世乒赛的规则要求,比分差必须达到两分以上才算赢;
所以所谓“赛点”,指的就是哪一方率先领先一分,再连续赢得一球就能获胜的时刻。
刘国正回球下网,19比20,韩国队拿到赛点。
球迷们的心都到了嗓子眼儿了,
天哪,再输一球就完了!这一分不能输啊!
刘国正发球,紧接着侧身拉斜线得分,20比20追平。
大家的心稍稍平复了一些;
接着金泽洙发球,刘国正回球下网,20比21,韩国队再次拿到赛点。
全国球迷的心再次被紧紧揪了起来。
接下来,21比21,21比22(韩国队赛点),22比22,24比22,刘国正艰难追平第二局。
第三局,再次打成19比19,19比20(韩国队赛点),20比20,20比21(韩国队赛点),21比21,21比22(韩国队赛点),22比22,22比23(韩国队赛点),23比23,24比23,25比23。
最后,刘国正终于获胜,他躺在地板上对天长啸。
整场比赛,韩国队一共拿到七次赛点,这意味着刘国正把中国队从输球的悬崖边拉回来整整七次!
全国看直播的球迷,随着球赛比分,情绪如过山车一般上上下下的起伏;
这除了让人感叹比赛的精彩,还不禁让我们好奇职业运动员的心理素质该有多么强大。
但事实并非如此。
如果你有机会去请教国家级的运动员,他们一定会告诉你一个经验,
职业运动员在比赛时,只会专注于“当下时刻”的“现在”状态,他们既不会去想“过去”,也不会去想“未来”。
拿刘国正来举例,当他面对对手的七次赛点,心中只有一个“关注点”,那就是,
接下来的这一球该怎么打?
无论是“输了这一分就完了”,还是“再赢这一分就稳了”,都不会出现在刘国正的思绪中;
他的大脑正处在一个“最优体验的关注区域”,一个“只关注当下”的“区域”;
而这个“区域”,被心理学家称之为,
心流。
2 心流
这是一个全新的系列,我称之为“谈判者的心流”,它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
心理学家,米哈里-契克森米哈赖,使用“心理体验抽样法”,通过每天随机选择8个时间,用电子设备指挥受试者填写问卷,收集了超过十万份日常体验。
在探访了这些人所感受到的“最优体验”时,很多人都给出了类似的描述,
好像漂浮起来,一股洪流带领着我.....
于是,“心流”(Flow)这个词被米哈里教授引入来定义人类经历“最优体验”的一种状态。
它也被称为“心熵”或“精神熵”,是借用热力学中“熵”的定义来类比的。
“熵”是热力学用来描述混乱状态的一种量度;
状态越有秩序,熵越低,状态越混乱,熵越高。
多日不整理的书桌就会从整洁变为杂乱无序的样子,是为“熵增”;
人们有意识的进行体育锻炼,和衰老相抗衡,是为一种“熵减”。
人的大脑也有类似的精神规律,过多的资讯对人们的意识造成威胁,将导致内心失去秩序,称为“精神熵”。
人类最不堪大量信息闯入的一类人被叫做“精神分裂者”;
“精神分裂患者”不由自主地注意到所有不相干的信息,并不知道如何是好,他们将此表述为,
事情太快地涌进来,我失去控制,终于迷失了......
而“心流”状态正是降低精神熵的一种行为,它能关闭大脑前额叶皮层的一部分功能,有能力对外来信息做筛选。
比如,
屏蔽掉“过去”和“未来”的信息刺激,只关注“当下的机会”。
而更重要的是,我们在“谈判思维”里,也能从“心流”找到类似的启示。
3 一段往事
我们在谈判中经常碰到和刘国正类似的情景。
19比20,落后成这个样子怎么办?对方拿到赛点了,我完了......
20比19,要是再多一分就赢了,可别输啊,否则又前功尽弃......
我们的脑中充斥着两种停不下来的声音,
一种是来自对“过去”的埋怨、评价和归责,以往的既成事实让我们悔恨不已;
一种是来自对“未来”的憧憬、担心、焦虑、发狂,还未发生的事情让我们如坐针毡。
但对我们最重要的“现在”却被这些“噪音”淹没,大脑的“心熵”变得很高,内心混乱不堪。
谈判者需要去找到类似的“心流”状态,找到那个只关注“当下”的状态,屏蔽掉不需要的信息。
这让我想起了八年前的一段往事。
那时我还在一家外资银行任职采购经理,合同谈判是我的日常工作。
会议室里坐在我对面的IBM销售经理,却让我感觉完全谈不下去。
摆在桌上的谈判议题是一份外包服务协议的续约,每年一百多万,五年总额超过五百万,我希望对方能降低价格。
对方摇摇头,一分钱都不能降。
我很想用“重新招标”来威胁他,可我没有这个勇气。
终止他们的服务,意味着银行需要重新搭建一个新的IT系统,造价预估也得五百多万。
更困难的是,这套系统对银行很重要,把它废掉重新买一个?
这在银行内部是一个天大的决策,我一个小采购是不可能做到的。
于是我带着一股怨气,十分不情愿地和IBM销售继续商谈续约的其它条款。
可接下来,对方更加有恃无恐,把银行合同模板中的条款改得面目全非;
比如,赔偿限额、责任范围等。
他们告诉我,
这些内容如果不改,需要IBM最高法务的审核。
显然,他们做不到。
我被激怒了,发起火来,
修改条款,我们法务也要审核啊!
于是,接下来的几个月,我们双方就在“哪些条款该由谁的法务审批”的漩涡中争论不休,谈判毫无进展。
我当时的思绪非常混乱,两方面的思考让我痛苦不已;
一方面是对“过去”,既成事实的埋怨、批判、谴责和恐惧;
我居然摊上这么个难搞的供应商,让我既无法完成saving指标,还不能顺利签约;
这些个销售西装笔挺、人模狗样,拽到天上去了,我看着就讨厌!
我也换不掉这家供应商,真让人恼火,怎么这么倒霉!
另一方面是对“未来”,还未发生的事情的担心、焦虑和发狂;
这么重要的合同要是再拖下去,老板会不会骂我?
这么大的合同额,要是我真的谈不出一分钱降价,我会不会被同行笑话?
要是以后这种供应商如法炮制,我还怎么做采购?
这两种噪音的干扰让我一度失去了对自己情绪的控制,在一次谈判会议中,我甚至爆出了粗口。
我尝试用各种方法让自己沉静下来,尽管当时的我还不了解“心流”这个词的含义;
但我发现在一个人思考时,“关注当下”,才能找到谈判的突破点。
在“过去”和“未来”的噪音逐渐消散之后,我开始能捕捉到一些被我疏忽的信息,
我们之间的难处就在于合同条款的修改和审核,那我是不是反而可以利用这一点来获得降价呢?
于是,我把自己的关注点收紧,限制到“当下”到底有没有任何可以利用的机会;
有意思的事情发生了,进入“心流”状态的我居然在新加坡总部数据库里,找到了新加坡总部和新加坡IBM签订的框架合同。
于是,一个想法诞生了,我尝试对IBM销售建议,
我们已经就合同条款的修改谈了几个月,这样下去不是办法;
我找到总部和贵司在新加坡的一份框架协议,如果你愿意给出足够的降价空间,我可以去总部申请加入框架协议,这样我们就无需再讨论这些“赔偿和责任”条款了,如何?
最终,我拿到了12%的降幅。
4 小结
谈判者的心流,能够帮助谈判者聚焦在“当下的机会”;
它能帮你在一个一个“赛点”,力挽狂澜。
这里是“谈判思维”!
“谈判者的心流 第一篇” 待续
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